Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
– Кл. № 1: частные клиенты, делающие ремонт сами;
– Кл. № 2: хозяева объектов ремонта или строительства, закупающие материалы для работы бригады строителей;
– Кл. № 3: прорабы частных ремонтных или строительных бригад;
– Кл. № 4: прорабы крупных строительных фирм;
– Кл. № 5: частные предприниматели мелким оптом для дальнейшей реализации.
У каждого из этих типов клиентов при покупке материалов будет своя выгода. То есть в «Формулу продажи выгоды» третий компонент – «Выгода» – будет подбираться в зависимости от клиента.
Шаг 4
Выпишите все возможные выгоды (преимущества, эффекты) для каждого типа клиентов в правом столбике. Это же можно сделать несколько модифицировав таблицу.
Шаг 5
Выучите все фразы (назубок, чтобы от зубов отскакивало, как «Отче наш»). Это позволит вам при встрече с клиентом иметь хорошие домашние заготовки. Из деталей, фраз этого презентационного конструктора можно создавать спичи конкретно под клиента и ситуацию.
Шаг 6
Постоянно работайте с таблицей. Вносите изменения и дополнения в нее после работы с реальными клиентами всякий раз, когда появилась новая информация, новые идеи, новые запросы.
Шаг 7
Создайте подобные таблицы для каждого продукта (товара или услуги), с которыми вы работаете.
Примечания
1. Вначале создание таких таблиц отнимает время, но впоследствии экономит и делает вашу работу более эффективной.
2. Такие таблицы являются заготовками для прописания стандартов работы сотрудников вашего подразделения, вашей фирмы и т. д.
3. Наличие такого инструмента, как таблицы с записанными речевыми шаблонами по «Формуле продажи выгоды», облегчает обучение новых сотрудников и сокращает время вхождения нового сотрудника в курс дел.
Возможные препятствияПрепятствиями для внедрения данной технологии в вашу личную работу или в работу сотрудников отдела продаж могут являться следующие факторы.
1. Убеждения продавца, что ничего стандартизировать нельзя. Каждый человек индивидуален, и продажи происходят всегда по-разному.
2. Недостаток управленческой воли руководителя, мешающий довести начатое дело до конца.
Предупреждаю:
– Время, потраченное на написание таких таблиц, стандартов презентации, с лихвой окупается после того, как такие стандарты созданы и введены в работу.
– Если вы руководитель и хотите создать системную компанию, то без этого шага вам не обойтись. Иначе вы будете всегда зависеть от работы «чудо-продавцов» с короной на голове, и ваш бизнес всегда будет «немножко кустарным».
3. Если у вас много наименований продукции, то самым большим препятствием в стандартизации презентаций будет лень… «лень столько писать», когда это время можно потратить на живое общение с клиентами. Но это стоит того!
6.5. НЕКОТОРЫЕ ПРИМЕРЫ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ «ФОРМУЛЫ ПРОДАЖИ ВЫГОДЫ»
Здесь (1) – характеристики, (2) – возможная выгода, (3) – вы-переход.
Страхование
Возможность делать страховые взносы один раз в год (1) (в отличие от ежемесячных взносов) позволяет вам (3) планировать свой бюджет (2) более рациональным способом.
Трудоустройство
У нас свободный график работы (1), и вы можете (3) сами планировать (2) свой день и время занятости.
У нас свободный график работы (1), что позволяет вам (3) больше времени проводить с вашим ребенком (2) и семьей.
Продажа автомобиля
Шесть подушек безопасности (1) спасают (2) вашу (3) жизнь и жизнь ваших (3) пассажиров в самых критических ситуациях на дороге.
Продажа недвижимости
Окна выходят на восток (1), и вы можете (3) наслаждаться восходами (2) и иметь тень (2) в самые жаркие послеполуденные часы.
Продажа тура
Перелет чартерным рейсом (1) из нашего города, а не из столицы, существенно уменьшаетваши (3) расходынаотдых и делает путешествие более комфортным.
6.6. ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ДОПУСКАЮТСЯ ПРОДАВЦАМИ НА ПРАКТИКЕ
Есть разница между «знать» и «уметь». Знание и понимание еще не гарантируют умение применять понятое на практике.
Знание того, как водить автомобиль, не равно практическому навыку вождения. Можно знать, на какие педали и в какой последовательности нажимать, но не уметь водить машину практически. Вождение – это навык тела.
Понимание того, как по «Формуле продажи выгоды» создавать презентационные тексты, не означает, что у вас есть практический навык это делать в реальной ситуации общения с клиентом.
Неудачник импровизирует.
Победитель готовится.
Придумывать презентацию на ходу – работа только для суперпрофессионала. Для всех остальных рекомендация – готовиться, готовиться и готовиться.
Для любого продукта, любого товара или услуги можно заранее прописать шаблонные презентационные фразы с помощью «Формулы продажи выгоды» и выучить их наизусть. Презентационные спичи должны «отскакивать от зубов». Знание текста позволяет вам:
– думать о клиенте и собирать дополнительную информацию о нем параллельно с процессом презентации, что невозможно, если вы придумываете презентацию на ходу.
– заниматься совершенствованием исполнительского мастерства (включать мимику и жесты, соответствующие тексту и помогающие сделать вашу презентацию более убедительной), чего невозможно сделать, если вы все время вспоминаете текст или подбираете по ходу дела нужные слова.
Если продукт вашей компании описан с помощью ряда фраз, то это описание можно поместить в «Корпоративную книгу продаж». Еще раз повторюсь. Наличие готовых текстов:
– помогает быстро вводить в курс дела и обучать новый персонал;
– совершенствовать презентации на постоянной основе, не теряя прошлый опыт.
Все должно быть прописано!
Все должно иметь свое материальное воплощение.
ЕСЛИ ОПЫТ НЕ ЗАПИСАН – ОН ПОТЕРЯН.
2. Продавцы не понимают, что такое «характеристики»Иногда можно слышать фразы типа:
