Игорь Манн - Маркетинговая машина. Менеджер становится директором
Ошибочное решение. Такой подход исключает персональный энтузиазм сотрудников. Лучше выделить в команде одного человека – и поручить эту задачу лично ему. Создайте ему мотивацию. Выделите бюджет (книги, конференции, выставки, стажировки, консультации).
И – главное! Внедряйте, внедряйте, внедряйте предложенное.
Поиск может быть чьей-то ответственностью. Но внедрение, использование и применение – ответственность ваша.
Говорит Игорь Манн: Поиск новых идей для увеличения продаж – дело серьезное, но здесь всегда есть место шутке. Вот одна из них – вдруг кому-то пригодится.
Сидит мужик за компьютером. В окно влетает кирпич, обернутый бумагой, попадает в монитор, монитор разбивается.
Мужик поднимает кирпич, разворачивает бумагу, читает: «Продам новый монитор».
ROMI (возврат на инвестиции в маркетинг) – к гадалке не ходи – высокий!
Или вот вам еще идея. Цитирую письмо от одного из своих студентов в РШУ (Русская школа управления):
«… Посмотрите, как одна из Ваших идей помогла нам запустить одну из самых эффективных промо-акций. Летом у нас очень жарко. Пиво – любимый прохладительный напиток многих, его пьют везде. Кроме того, с мая по август у нас сезонный спад активности в продажах. Так и появилась идея этой промо-акции. Чтобы привлечь внимание, мы запустили спецпредложение «Каждому покупателю сервера Х – ящик пива в подарок!». Стоило нам это около 500 рублей, так как брали оптом. То есть не дороже, чем хороший бизнес-сувенир.
Результат: покупатели офигевали от благодарности. Ящик прохладного пива при жаре в 40–45 градусов гораздо нужнее, чем ежедневник или даже футболка. Слух об этом распространился по городу очень быстро. Более того, при обращении к конкурентам клиенты интересовались: «А вы пиво за сервер даете?». Там их принимали за идиотов, и они шли к нам. Таким образом мы увеличили рост продаж в 2,5 раза в период сезонного спада.
Потом мы использовали это промо в каждом из наших филиалов. Работало даже там, где не очень жарко.
Буду рада, если эта история поднимет Вам настроение и окажется полезной».
Меня эта история действительно порадовала и пригодилась в работе.
Надеюсь, для вас она возымеет такой же эффект.
Правила выступления
Хороший директор по маркетингу – это хороший и востребованный спикер. Выступление на конференции, семинаре, круглом столе, форуме – отличная возможность для рекламы компании, ее услуг и продуктов. А иногда приходится не только выступать, но и вести, модерировать подобные собрания. Не скрою, некоторые доклады, выступления и презентации просто ужасны. Есть вещи, которые абсолютно недопустимы, но они случаются, случаются и случаются…
Поэтому я подготовил для своих коллег простую памятку, которая, уверен, пригодится им как спикерам и модераторам. Я сам следую этим правилам, и на последней конференции «Маркетинг в России» по результатам голосования был признан лучшим спикером из более чем пятидесяти выступавших.
1. Следите за регламентом.
Самое лучшее пятнадцатиминутное выступление – то, которое заканчивается на тринадцатой минуте.
2. Совет, совет, совет.
Помните? – мы все из страны Советов.
Подводя итоги в конце своей презентации, дайте хотя бы три практических совета слушателям. Что делать? Чего не делать? Что читать? Где купить дешевле? К кому обратиться за помощью?.. Хороший спикер может дать много хороших советов.
Будьте хорошим спикером.
3. Поменьше о себе.
Подразумевается, что вас и так многие знают, иначе не пригласили бы выступать. Не стоит в начале презентации много и долго рассказывать о себе и вообще рекламировать себя в лоб. Пусть лучшей рекламой для вас будет ваше выступление. В крайнем случае создайте специальный слайд «О себе» и поставьте его в самый конец выступления (не забудьте добавить свои контакты!).
И, кстати, не забудьте захватить с собой побольше визитных карточек. Если ваше выступление окажется интересным, все они разойдутся по рукам.
4. Поменьше о компании.
Не надо рекламировать свою компанию и ее услуги или продукты! Нормально по ходу выступления сказать: «А вот в нашей компании…», «А вот мы можем сделать…» – но не более того.
Не нужно говорить о том, когда ваша компания появилась, где работает, что делает… Если очень хочется, сделайте отдельный слайд «О компании» и поставьте его после слайда «О себе».
Опять же расскажите ярко и интересно, как вы решали проблемы других или свои, и слушатели к вам потянутся.
5. Не спешите.
Не убегайте сразу после своего выступления, если нет форс-мажора. Имеет смысл задержаться, чтобы слушатели могли пообщаться с вами. Не все и не всегда задают свои вопросы во время выступления.
6. Меньше теории, больше практики.
Теория мало кому интересна. Из этого правила есть два исключения:
а) вы говорите о своей, новой теории («Есть пирамида потребностей Маслоу, есть пирамида Хеопса, а я хочу вам рассказать о пирамиде Манна…» (кстати, реальная цитата);
б) вы говорите о том, что есть некая теория, с которой вы не согласны («И вот тут мне хотелось бы поспорить с Котлером…»).
Практика, практика и еще раз практика! Говорите о том, что вам пришлось пережить, перенести, достичь, как вы это делаете… Это обеспечит стопроцентный интерес слушателей к вашему выступлению.
7. Что в имени тебе моем?
Назовите вашу презентацию броско – и люди придут специально на нее, вернутся из курилки, чтобы послушать вас. Еще и других позовут: «Пойдем, сейчас будет интересная презентация «Как меня замотивировали до перевыполнения плана» (или «Все о жизненно важном для успеха в маркетинге за 14 минут», «Как выполнить или перевыполнить план продаж с помощью трех с половиной “р”»…)
8. 10/20/30 (правило Гая Кавасаки).
10 слайдов. 20 минут на выступление. Минимальный кегль шрифта на каждом слайде 30 (и помним, что одна картинка стоит тысячи слов).
9. Они читают быстрее.
Никогда не читайте то, что напечатано на слайде.
Удачного выступления! И высоких оценок за технику и артистичность!
Правила ко-маркетинга
Ко-маркетинг – это совместный маркетинг. Также его называют ко-брендингом и кросс-маркетингом. В его применении есть некоторые правила, которые можно сформулировать следующим образом.
1. Арифметика ко-маркетинга. Ко-маркетинг, это когда 1+1>2. Но не принимайте формулу буквально. Чем больше в ней «1» (1+1+1+1….), тем, как правило, лучше.
