Аркадий Теплухин - Библия продаж. Незаменимая книга для России!
Не опускайтесь до скользких шуток и юмора. Непристойность наказуема – сделка закончится, еще не успев начаться.
Не сядьте в лужу с анекдотом. Шутка шутке рознь. Их можно использовать по‑разному. С их помощью можно заставить покупателей улыбаться и развеселить их. Это позволит развеять первоначальную настороженность покупателей по отношению к вам. Покупатель расслабляется.
Шутки, анекдоты и смешные истории могут изменить ход переговоров, которые идут не так, как вам бы хотелось. Но, используя юмор, нужно делать это к месту и умно. Например, если человек, с которым вы говорите, не пьет, то шутка про непьющих может стоить вам сделки. Вы говорите: «Нормальный человек в нашей стране откликается на окружающее только одним – он пьет. Поэтому непьющий все‑таки сволочь» (Михаил Жванецкий). Это крах.
А вот такая шутка всегда вызовет одобрение, ведь у нас не любят платить налоги: «Платить налоги психологически невыносимо, когда видишь лица налоговых инспекторов. Кажется, что отдаешь именно им. То есть трансляция, как отдают им, есть, куда отдают они – нет» (Михаил Жванецкий).
Не шутите над конкурентами, с которыми уже работает ваш потенциальный покупатель. Всем известно, что, ругая своих конкурентов, вы ставите себя под удар сами. Ваш покупатель может почувствовать к ним «еще большую любовь», а к вам ну совсем другие чувства.
Народная мудрость
Анекдот анекдоту рознь.
Я, например, люблю продавать с помощью различных, придуманных заранее шуточных историй и анекдотов, потому что они будут к месту и позабавят клиента. Однако не шутите слишком часто.
Правило № 6. Поддерживайте энтузиазм! Энтузиазм, как адреналин, поднимет и «павшего» при личном кризисе. Если вы выразите энтузиазм по отношению к вашему собеседнику, не важно, покупатель ли это или знакомый, то в ответ получите такую же порцию энтузиазма. Когда настроение у большинства продавцов «на нуле», то ваш энтузиазм поможет вам и сыграет хорошую роль. Не даст вам расслабиться и жалеть себя.
Само слово энтузиазм состоит из двух греческих слов «en» и «theos» – «бог внутри». Энтузиазм продает! Он заражает и заряжает! Что бы ни говорили, а без энтузиазма продать просто невозможно. Представьте себе продавца, который говорит вам о своем продукте вяло, почти умирающим голосом и без эмоций. Вы купите у такого продавца? Вряд ли. Это еще один кандидат для биржи труда. Поэтому включите энтузиазм или вылетите из продаж.
У продавцов встречается обманчивый энтузиазм – «ленивый». Используя его, продавцы пытаются выразить энтузиазм не к тому, к чему следовало бы. В этом случае они делают ошибку и остаются ни с чем (или с разбитым корытом). Я имею в виду энтузиазм по отношению к параметрам и характеристикам продуктов. Но ваша цель – человек, которому вы продаете, а не неодушевленный предмет. Сколько ни гипнотизируйте продукт, ничего не выйдет – он не продастся. Влиять нужно на самого покупателя.
В своей книге «Мастер-класс эффективных продаж» я уже говорил о мощной силе энтузиазма. Для продавцов это очень важное качество, основное, без которого достичь чего‑либо выдающегося в продажах невозможно. Тем более работа продавца всегда связана со стрессовыми ситуациями и спадами. И если вы не умеете «зажигать» и себя, и других людей, то вам не повезло. Нужно учиться этому свойству. Как это сделать?
Энтузиазм – это навык. Я говорю навык, потому что прилив энтузиазма можно вызывать самому. Он появляется, если вы соблюдаете простое правило: чтобы «заразиться» энтузиазмом, надо начать жить и действовать с энтузиазмом.
Применяйте этот способ самовозбуждения постоянно, и результат не заставит себя ждать. Вы готовы к переменам? Тогда пора начинать!
Как и актерам, вам нужно возбуждать эмоции с помощью воспоминаний личного характера – представьте себе жизненные ситуации, когда вы были на вершине успеха, были счастливы и наполнены энергией. Вспомните, какие чувства наполняли вас в то время, и используйте эти же чувства при работе с покупателями.
Народная мудрость
Главное в нашем деле – личная энергетика!
Я вам рассказал, как включить свой энтузиазм. Теперь рассмотрим некий алгоритм, следование которому поможет вам быть все время в тонусе. Как стать энтузиастом?
Правила могучего энтузиазма:
Чаще улыбайтесь. Улыбка, как ничто другое, стимулирует позитивный настрой. Подумайте о своем кризисе, а затем улыбнитесь, и он исчезает как утренний туман. Недовольство жизнью и страх потери работы можно уменьшить, улыбаясь. Улыбайтесь, когда разговариваете с покупателями (даже одними глазами). Это придаст уверенности и откроет новые возможности. Не стоит недооценивать свойства улыбки и ее «бальзам» для души.
Еще одно сильное средство для вызова энтузиазма – чувство юмора. Хорошее настроение и умение находить что‑то смешное в любой ситуации всегда благоприятно подействуют на вас и на тех людей, с кем вы общаетесь. Ваш юмор как магнит. Вы замечали, что в обществе веселого человека и вам весело. Все тянутся к жизнерадостным людям, которые умеют вызвать у других людей улыбку или смех. Отнеситесь к себе с чувством юмора, и это восстановит ваш энтузиазм.
Говорите с энтузиазмом. Важны слова. Одни и те же слова могут вызывать разные чувства. Например, «Добрый день» можно сказать так, что он добрым не покажется. По звучанию вашего голоса покупатель сразу поймет, как вы к нему относитесь. Говорите с воодушевлением, очень энергично.
Помните, что если все время искать успех, то он всегда объявится. Нужна настойчивость и действие. Убедитесь, что вы извлекаете пользу из своих потерь. Каждая неудача содержит ценные уроки. Если вы посмотрите на жизнь людей, добившихся в жизни очень многого, вы увидите, что, как правило, их успехам предшествовали неудачи. Некоторые очень богатые люди не один раз разорялись, прежде чем достигли прочного финансового успеха.
Как бы ни была трудна ваша жизнь, вспомните, что у других людей она может быть еще хуже. Всегда думайте о себе хорошо. Ведите учет своим достижениям. Вам повезло и вы здоровы. А ведь многие люди похвастаться этим не могут. Возрадуйтесь сему! Вы сыты, одеты, обуты и катаетесь на «лексусе». Вспомните, что в мире миллиард голодных людей и еще несколько миллиардов людей на «лексусах» не катаются. Почувствуйте эту статистику! Вы живете в хорошей стране, так и пользуйтесь этим.
Начните делать так называемые растяжки – сделайте сейчас то, чего вы боялись сделать и боитесь этого до сих пор. Если у вас в душе есть страхи, то выжать из себя энтузиазм можно, но на минуту-две. Сделайте прямо сейчас именно то, чего вы боитесь. Страхи удерживают большинство из нас от наслаждения жизнью. Например, вы боитесь говорить на публике? Кстати, все этого боятся. Что сделать, чтобы преодолеть этот страх? Заставляйте себя выступить у вас в компании перед работниками. Пойдите на какое‑либо собрание и скажите там речь. Скажите спич перед родными. Постоянно говорите с людьми. Страх пройдет. Прибавится невероятная уверенность в своих силах.
