Игорь Левашов - Первое и единственное наиболее полное руководство по копирайтингу (СИ)
Статья ВТОРАЯ
КАК ЛУЧШЕ ПОНЯТЬ СВОИХ КЛИЕНТОВ
И ПИСАТЬ БОЛЕЕ УБЕДИТЕЛЬНЫЕ КОПИИ
Копия это прямой разговор с потребителем
В первой статье мы говорили об основных шагах для создания прочной основы для вашего копирайтинга, понимая продукт, что вы продаете и, зная, кому вы продаете его.
В этой статье мы собираемся пройти на один шаг дальше, чтобы полностью понять ваших клиентов. Мы хотим знать, что они думают о вашем продукте и какие слова они используют, чтобы описать его. Короче говоря, мы хотим знать, что важно для них.
Это ключевой шаг в процессе копирайтинга, и секретное оружие лучших копирайтеров. Многие люди останавливаются на шаге, описанном в первой статье. Они исследуют продукт и составляют портрет клиента. Затем они начинают писать.
Но когда они это делают, они упускают возможность действительно понять, что самый важный человек в любом копирайтинг проекте – это клиент.
Они не знают, что имеет значение для их клиентов и не догадываются о том, что убеждает их сделать покупку. Решение о том, чтобы написать текст, не посоветовавшись с людьми, которые в конечном итоге кинут на стол свои кровно заработанные деньги, чтобы купить продукт или услугу, не верно.
Вы можете пропустить этот шаг, если вы чувствуете, что вы уже знаете, как именно ваши клиенты думают, но если у вас не было сотни бесед с клиентами, то ознакомьтесь с этой главой мануала. В конце концов, знать, что ваши клиенты думают о вашем продукте и какие слова они используют, чтобы описать его, окажется самой важной частью процесса копирайтинга.
Итак, давайте поговорим теперь о самом легком пути, чтобы лучше понять своих клиентов и писать более убедительные копии.
САМЫЙ ПРОСТОЙ СПОСОБ УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О СВОИХ КЛИЕНТАХ
Самый простой способ узнать больше о своих клиентах – исследование. Существует много полезных инструментов для этого. Вы можете использовать Google Forms, Wufoo, SurveyMonkey или любой из других инструментов доступных в интернете.
Вы могли бы с каждым по отдельности пообщаться по телефону, если у вас есть время, но опросы облегчают общение с клиентами. Давайте обсудим, как сделать это сейчас.
Шаг первый СОЗДАЙТЕ СВОЙ ОПРОС
Сначала выберите инструмент, который нужно использовать. Google Forms самый простой в использовании.
Далее, назовём документ "Опрос клиентов – наименование продукции"
Теперь добавим 8 вопросов. Они могут быть следующими:
Ваша должность?
В какой компании вы работаете?
Как бы вы описали наш продукт другу или коллеге?
Какие вопросы у вас появились при покупке?
На что вы обращаете главное внимание?
Что убедило вас купить этот продукт?
Какие функции были для вас наиболее важными при принятии решения о покупке?
Какие проблемы вы надеетесь решить с помощью нашего товара?
Теперь, когда вы создали свой опрос, давайте поговорим о том, как его использовать.
Шаг второй ИССЛЕДОВАНИЕ КЛИЕНТОВ
После создания опроса, вы должны изучить результаты исследования и узнать больше о своих клиентах. Но прежде чем это сделать, вот несколько вопросов, которые вы могли бы поставить перед собой:
Вопрос 1: Сколько людей я должен обследовать?
Даже горстка ответов поможет вам в копирайтинге, но вы должны обследовать столько людей, сколько сможете. Просто помните, не все будут заполнять ваш опрос. 10 ответов лучше, чем 0. А 25 даже лучше, чем 10. Но 1000 ответов это уже слишком много. Смотрите, чтобы у вас хватило времени на исследование результатов.
Вопрос 2: Где мне взять больше людей для опроса?
Часто простой стимул поможет большему количеству людей заполнить опрос. Например, вы можете сказать участникам опроса, что, заполнив его, любой желающий получит бесплатно сайт на заказ. (Примечание: заказать можно у меня)
Вопрос 3: Почему вопросы подразумевают свободный ответ?
Причина того, что мы используем открытые вопросы без вариантов ответов том, что качественные ответы наиболее проницательные для копирайтинга. Вместо желания знать, какой процент людей любят функцию X или Y, мы хотим услышать, как они говорят о нашем продукте своими собственными словами. Мы будем использовать эти слова для написания копии.
Теперь, проведём исследование, а затем оценим результаты.
Проведение опроса
Разошлите своим клиентам ссылку на опрос. Это может быть группа ваших последних клиентов, или это могут быть подписчики блога. Просто выясните, какие клиенты не будут против того, чтобы заполнить опрос, а затем отправляйте им по электронной почте ссылку.
Шаг третий ОЦЕНКИ ОТВЕТОВ
После того, как ответы получены, вам нужно знать, как оценить их.
Сначала создайте новый документ под названием "Обзор Ответов – наименование вашего продукта".
Далее, скопируйте и вставьте каждый из вопросов обследования, оставляя достаточно места, чтобы скопировать и вставить ответы.
Вы будете искать, прежде всего, две вещи:
1) Повторяющиеся ответы
2) Фразы, которые захватывают.
Когда вы найдете эти типы ответов, скопируйте и вставьте их под соответствующим вопросом в вашем исследовательском документе.
Давайте посмотрим на каждый вопрос по отдельности, чтобы увидеть, как это работает.
Вопрос 1: Как бы вы описали наш продукт другу или коллеге?
Смысл этого вопроса в том, чтобы узнать, как ваши клиенты описывают ваш продукт или услугу. Вы пытаетесь выяснить, какие слова они используют, потому что часто то, как вы говорите в рамках презентации, не соответствует тому, как клиенты говорят на улице.
Можете ли вы понять, почему их типы ответов являются настолько сильными? Ты учишься точным фразам, которые клиенты используют, чтобы порекомендовать продукт другу. А как мы знаем, рекомендация это лучшая реклама.
Вопрос 2: Какие вопросы у вас появляются, прежде чем совершить покупку?
Или что вам помешало совершить покупку?
Этот вопрос определяет препятствия, которые мешают клиенту купить . Вы пытаетесь выяснить, что стоит на пути между приобретением и клиентом.
Список потенциальных ответов может быть большим, но каждый из клиентов упоминает барьер, который предотвращает покупку. Какие-то из них будут сосредоточены на высокой цене, на отсутствии бесплатной пробной версии и гарантии возврата денег, а какие-то на том, что продукт или услуга не обеспечивают пользы для бизнеса.
