Дэвид Ньюман - Бери и делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга
Следующий шаг
Итак, список готов. Теперь связывайтесь с адвокатами бренда не реже чем раз в месяц. Именно так. Вы можете поддерживать с ними связь одним из следующих способов:
1) – личные встречи;
2) – телефон;
3) – почта;
4) – электронная почта;
5) – социальные сети.
Каждые 30 дней связывайтесь с адвокатами бренда каким-нибудь простым способом. Создайте ежегодный план из 12 идей, как поддерживать постоянные отношения с этой особенной группой людей. Поскольку это адвокаты вашего бренда, поддерживать с ними связь – ваша прямая обязанность. Я обычно рекомендую, чтобы частота взаимодействия была не менее раза в месяц, но для некоторых владельцев бизнеса подойдут варианты раз в два или три месяца.
Не советую просить адвокатов бренда рекомендовать вас кому-то. Всё придет со временем. В процессе общения адвокаты бренда лучше вас узнают и поймут, чем вы занимаетесь и кому это нужно больше всего.
Хорошие отношения
Ниже приведены несколько простых идей, которые вы можете включить в свой ежегодный план, чтобы оставаться на связи со своей целевой группой из 25 человек:
1) – письмо;
2) – книга;
3) – забавная открытка;
4) – кнопка;
5) – закладка;
6) – текстовое сообщение;
7) – новостная рассылка (ежеквартальная рассылка – четыре контакта в год);
8) – открытка на праздник;
9) – звонок;
10) – копия статьи, которую вы написали;
11) – личная встреча за чашкой кофе или обедом;
12) – поздравления по электронной почте.
На заметку
Некоторые люди склонны излишне усложнять стратегию. Она должна быть простой. Она займет у вас не больше четырех часов в месяц. Это ваш шанс проявить творческий подход и хорошо провести время в компании людей, которым небезразличен ваш успех.
Каждые два-три месяца проверяйте свой список, добавляйте новых адвокатов бренда, удаляйте людей, не оправдавших ваши надежды.
Очень легко угодить в ловушку в поисках необычной, новомодной маркетинговой стратегии или панацеи. Она, как правило, выглядит привлекательно, стоит дорого и требует слишком много времени и энергии.
Ваш бизнес зависит от того, как вы умеете выстраивать отношения, а клиенты по рекомендации становятся важным результатом маркетингового процесса. Не пускайте дело на самотек. Вы можете привлечь больше клиентов по рекомендации, имея 25 адвокатов бренда, с которыми вы постоянно на связи. Попробуйте, и посмотрим, согласитесь ли вы со мной в том, что это одна из самых действенных стратегий продвижения в мире!
Марк ЛеБланш основал свою компанию Small Business Success в 1992 году. Его целевая аудитория, с которой он работает и перед которой выступает с лекциями, – владельцы бизнеса и профессионалы, стремящиеся к развитию бизнеса и росту продаж.
Еще никому не удалось создать более комплексную философию развития бизнеса, чем та, которую разработал Марк. Его стратегии практичны и применимы в жизни, их легко понять и оценить. В основе его философии лежат 16 главных принципов и формул, которые могут принести каждому немедленный результат. При комплексном использовании этих принципов и формул владелец бизнеса может создать инерционную волну, остановить которую будет невозможно. Связаться с Марком можно по электронной почте: [email protected]
49. Почему запрос от потенциального покупателя – всё равно что звонок в «службу спасения»
Когда люди звонят в службу спасения 911, им нужен немедленный ответ. Чем скорее, тем лучше. Отвечать на звонки нужно быстро, потому что речь может идти о жизни и смерти.
Я рекомендую вам повысить скорость вашей реакции на маркетинговые вопросы и запросы по продажам.
Почему?
Вы знаете, в течение какого времени вы должны ответить клиенту, обратившемуся к вам на сайте или по электронной почте, чтобы у вас были максимальные шансы что-то ему продать? Или отреагировать на запрос потенциального покупателя по телефону?
Вы думаете, у вас есть:
а) 48 часов;
б) 24 часа;
в) 8 часов;
г) 1 час;
д) 15 минут;
е) сколько угодно времени: покупатель может и подождать.
Результаты исследований, проведенных компаниями MarketingProfs и Hubspot, свидетельствуют, что период реагирования на запрос потенциального клиента, в течение которого вы имеете максимальные шансы совершить продажу, составляет 15 минут!
Что это значит для вас, вашего маркетинга, специалистов по продажам, личного расписания как владельца бизнеса или предпринимателя?
Всё просто: когда дело доходит до общения с потенциальным покупателем, который проявил интерес к вашему продукту, ваша мантра такова: «Сейчас или никогда».
Плохие новости: интересующиеся вами покупатели не будут ждать. Они ИЩУТ решение СЕЙЧАС. Они обратились не только к вам. Или очень скоро обратятся.
Хорошие новости: если вам удается БЫСТРО превратить интересующегося покупателя в потенциального клиента (то есть ваше общение с ним происходит в течение 15 минут после первого контакта), он, скорее всего, не будет искать другие варианты. Как только потенциальный клиент начинает общаться с реальным продавцом, который дает ему понять, что разбирается в сложившейся ситуации и может помочь, он прекращает лихорадочные звонки и рассылку электронных запросов. Все предыдущие неотвеченные звонки, электронные письма и онлайн-формы остаются за бортом, а у ВАС появляется шанс.
Не упустите его. Не поддавайтесь искушению начать в красках расписывать, насколько хороши ваш продукт, ваша программа и ваши сотрудники. СТОП.
Вам проще будет установить доверительные отношения и взаимопонимание, если говорить станет ваш потенциальный клиент, а вы начнете внимательно его слушать.
Но главное – скорость реагирования. Почему? Потому что оперативный отклик в процессе продаж сигнализирует о такой же оперативности в деловых отношениях.
Небольшой пример: я получил телефонное сообщение от потенциального клиента. Я был в машине, когда прослушивал голосовую почту, так что сразу съехал на обочину и немедленно перезвонил. Я произнес: «Привет, Сьюзен, это Дэвид Ньюман, “Бери и делай!”» Прежде чем я успел что-то добавить, она рассмеялась и ответила: «Знаете, если вы с ТАКОЙ же оперативностью будете реагировать на мои сообщения, когда я стану вашей клиенткой, то я готова начать с вами сотрудничать прямо сейчас!» Она до сих пор моя активная клиентка.
Скорость сама по себе становится ответом.
Клиенты, которые вами интересуются, НЕ МОГУТ ЖДАТЬ.
