Андрей Дыкан - Клиентское SEO
Имеется сайт, одним из товаров которого являются карнавальные костюмы. Этот товар считается сезонным. В течение всего года, не спеша, у посетителей сайта собирались адреса их электронных почтовых ящиков – под разными предлогами, но суть в том, что люди координаты оставляли.
Когда наступил так называемый сезон продаж, несколько раз разослали письма по базе, составленной из контактов посетителей.
Что в результате? В те дни, когда проводилась рассылка, количество заказов подскочило более чем в пять раз! Согласитесь, что это впечатляющий результат.
Для того, чтобы посетитель не отказался оставлять свои координаты, предложите человеку «взамен» какой-нибудь бонус. Что-то вроде: «Все, кто оставит свой почтовый ящик, получат максимальную скидку на один из десяти самых рейтинговых товаров!»
Помимо скидки, это может быть банальный (а лучше, конечно, небанальный) подарок – например, сборник полезной информации, которую человеку самому было бы сложно где-нибудь узнать.
Одним словом, неважно, что вы предложите своему пользователю – важно, что вы сформируете у него мотивацию для того, чтобы поделиться контактами (кстати, для этого сайт еще и должен вызывать у человека доверие, но о таком факторе, как доверие мы с вами уже говорили ранее).
Что касается самого текста рассылок, то они должны быть «цепляющими»: максимально интересными и действительно привлекательными – чтобы клиент «буквально с первых букв» понимал, какая шикарная выгода его ждет на вашем сайте.
Немного юмора в тему:
«Новогодняя акция от спамера Валеры:
Вы присылаете ему адреса 10 своих друзей, и он удаляет вас из своей базы!»
«Недавно проходила конференция по борьбе со спамом, и приглашения на нее были разосланы 100 000 000 пользователей».
Но, что касается теста рассылок, то это уже – вопрос второстепенный. Главное – собрать базу, ведь потом с ее помощью вы сможете неоднократно продать те товары или услуги, которые представлены на сайте.
Причем, в отличие от так называемых «холодных» звонков или рассылок – того самого спама, о котором шутки чуть выше – в случае рассылки по базе посетителей, у вас реально больше шансов продать: ведь те, кто оставил вам свои координаты, изначально заинтересованы в том, что продается на вашем сайте. Иначе они бы попросту на него не зашли.
Считайте, что люди, чьи почтовые ящики присутствуют у вас в базе – это ваша целевая аудитория, которая только и ждет, чтобы вы что-нибудь ей предложили. И именно с таким настроем рассылайте свои предложения – на позитивной волне и в ожидании скорейшего наплыва клиентов.
Устраивайте акции
В нашем случае акция – это некое действие, направленное на привлечение потребительской аудитории, на увеличение числа пользователей, посещающих сайт, и на рост уровня продаж. Ну, и, само, собой, на повышение позиций сайта в выдаче.
Это должен быть призыв к действию для клиента – причем, призыв к действию, определенно выгодному для него.
Что-то вроде «Купи!», «Выиграй!», «Получи!», и так далее.
Причем, этот призыв должен быть не только четким, но и понятным. То есть, в самой фразе акции должно в полной мере отображаться ее содержание – чтобы человек сразу же понял, о чем речь, и почему это выгодно для него.
К примеру, «Купи два платья по цене одного!», или «Купи два платья и получи третье в подарок!», или «Купи платье с 50 % скидкой!»
И, наконец, такой фактор, как ограничение по времени – дата проведения акции должна быть четко обозначенной: «Только сегодня!», или «Только в этом месяце!», или «Только с первого по пятнадцатое число!»
Итак, если мы соединим все части вместе, то получим примерно такую акцию:
«Купи два платья и получи третье в подарок только в этом месяце!»
Только предлагайте то, что люди сочтут реально выгодным, а не ерунду вроде «купи квартиру – лампочка на сто ватт в подарок». Или как в тех анекдотах:
«Купите один ботинок – второй получите бесплатно!»
«Залейте полный бак бензина на нашей заправке – и пять литров можете долить бесплатно!»
То есть, акция должна быть адекватной – а если вы при покупке дизайнерского костюма за две тысячи евро подарите бумажные носовые платки, то это вызовет у клиентов только презрение, а вовсе не ярое желание совершить покупку.
Теперь давайте поговорим о том, почему в акции обязательно должно быть указанно время ее проведения. Да потому что в случае, если акция проходит в определенных временных рамках, то у человека может промелькнуть мысль вроде «о боже, я же не успею, надо срочно бежать покупать/заказывать!»
Знаете, это из серии «хорошего понемножку» – и именно об этом вы между строк заявляете клиенту, когда, сообщая ему о выгодной акции, подчеркиваете, что она будет длиться недолго, и важно на нее успеть.
Грубо говоря, человек всегда рад возможности «не упустить шанс поживиться халявой», и если этот шанс вот-вот закончится, то клиент постарается поторопиться, а не подумает «а, выгодно… как-нибудь закажу».
Ведь как гласит старинная еврейская народная мудрость: «На халяву – все кошерно»… Так что грех не воспользоваться этим правильным, по сути дела, стереотипом.
Анекдот в тему
«Наш народ настолько привык к халяве, что готов отдать за нее любые деньги…»
(Хотя, почему это, интересно, анекдот? Это прямо мудрость житейская какая-то!)
Зачеркивайте цены
Вышеупомянутый анекдот привел меня к мысли о еще одном способе повлиять на поведенческий фактор и расположить пользователей к совершению покупки.
Я имею в виду две цены – одну большую, а вторую поменьше. Ту, что больше, зачеркиваем, а ту, что поменьше (новую) оставляем. Выгода, изложенная в конкретных денежных единицах, не сможет не усладить взор клиента.
На самом деле, фишка с перечеркнутыми ценами – это прекрасный способ и замотивировать посетителя совершить покупку/заказать товар или услугу, и возможность улучшить позиции сайта вследствие пользовательского ажиотажа.
О том, как снизить цену не в убыток, знает даже школьник – сначала ее можно немножко завысить, а затем немножко снизить. Но не считайте своего покупателя глупее, чем он есть на самом деле – если вы написали, что изначально килограмм обыкновенных бананов на вашем сайте стоил триста рублей, то вряд ли он на это «поведется». Скорей всего, просто решит: «Ага, меня здесь, похоже, дурят…». И выйдет вон.
