Денис Нежданов - Безотказные продажи: 10 способов заключения сделок
1. Клиент позвонил сам.
2. Попросил КП.
3. Оставил адрес электронной почты и номер мобильного телефона.
4. Оформил заявку по электронной почте или факсу по форме вашей компании.
5. Приехал к вам в офис.
6. Пригласил на встречу с вами своего компаньона.
7. Они подождали, пока вы освободитесь.
8. Попросили уточненное КП.
9. По вашей системе рассчитали для себя возможные дисконты.
10. Попросили понизить цену с учетом возможных дисконтов.
Как вы думаете, сколько сделок из десяти заключается по этой схеме? Все десять, потому что один «икс» (активность клиента) идет за три плюса (активность менеджера). Сделайте так, чтобы клиент «зашевелился», тогда сделкой он будет дорожить так же или даже больше, чем вы – лучший менеджер по продажам своего региона! Есть методы проще, но они не такие эффективные в личных продажах.
Личный опыт
Однажды мне продавал услуги тамада. Мы пришли к нему на встречу в условленное время. Он достал листок бумаги. На нем были две колонки, около десяти вопросов и два возможных варианта ответа на каждый. Он спросил, нужна нам живая музыка или в записи, на природе будет торжество или в зале, гости будут такого возраста или такого. В общем, говорили мы – заказчики. В итоге он сказал, что все сделает, как мы хотим. Уточнил, сколько будет стоить его работа, и отказался настаивать на скидке. Цена была умеренная, поэтому мы не стали торговаться, а перспектива пройти подобное тестирование у другого тамады нас не впечатляла. Это была отличная продажа. У нас не было шансов на отказ. Мы были задействованы в сделке на все 100 %. Это было неярко, потому что продали мы сами себе, но надежно. Как же клиенту отказать своим предпочтениям? Тамада, правда, оказался не очень...
В каждом виде бизнеса можно придумать свои уловки и методы активизации продаж. Недавно при тест-драйве нового автомобиля менеджер автосалона уверенно говорил, что сейчас проблемы с автомобилями этой модификации, и мой мозг стал активно работать в пользу поиска возможности для покупки.
У каждого продукта есть своя история и своя легенда, главное – уметь правильно ее преподнести.
Личный опыт
Однажды в магазине одежды со мной произошла курьезная история. Будучи приверженцем классического стиля, я, как правило, выбираю брюки, рубашки, джинсы, куртки и обувь определенного, сдержанного стиля. Так вот, в этом магазине продавец предложила мне примерить потертые джинсы с металлическими заклепками и дырками в разных местах. Я бурно отреагировал, сказав: «Да что вы, они мне не пойдут!» – «Как не пойдут? – отреагировала продавец. – Вы пойдете, и они пойдут!» Я улыбнулся. Верно подмечено.
Если активизируется продавец, то пойдет и товар. Это правило тоже работает безотказно!
Глава 13
Уловки в продажах
Убеждать людей приобрести то, что им не нужно, на деньги, которых у них нет, чтобы произвести впечатление на тех, кому до этого нет никакого дела, – сегодня это мошенничество стало поистине виртуозным.
Виктор ПапанекДанная глава повествует о том, какие существуют пути обхода гиперконтроля, бдительности и мнительности покупателей и как ими пользоваться для увеличения личных продаж, а также продаж при развитии бизнеса, который ведет ваша компания или группа компаний.
Часто бывает так, что простых, понятных человеку, искренних аргументов мало. Кроме того, клиент иногда откровенно врет. И это очень затрудняет продажу. Он искажает информацию с одной целью – получить для себя наилучшие условия. Или просто выглядеть эффектнее в чужих, да и своих глазах. Мы не можем ему в этом отказать. Бессмысленно на него за это обижаться, это надо принять как данность. Но просто принимать это мы не должны, поэтому нужно уметь уворачиваться от его секретных приемов. Только так мы сможем быть с клиентом на равных, только так мы добьемся, чтобы нас уважали и с удовольствием покупали у нас. И необходимо признаться, что у нас с вами тоже есть свои уловки продаж. Кое-что мы уже знаем, кое-чем уже пользуемся, а кое-что нам сейчас предстоит открыть вновь.
Итак, уловки в продажах – что это? Это специальные коммуникативные приемы, которые позволяют получить необходимый эффект на каждом этапе продажи. Но давайте обо всем по порядку.
Уловки на этапе подготовки продажи.
Самая главная уловка здесь – это заложить зону торга: по срокам, ценам, другим условиям. Ваша первая цена не должна быть последней, иначе клиент уйдет. Это принцип современного торга. Если для вас принципиальна назначаемая вами цена – будьте готовы чем-то другим компенсировать клиенту свое упрямство в ней. Это важно.
Уловки на этапе установления контакта.
Умейте правильно представляться. Если вы ведете высокотехнологичные экспертные продажи, будьте для клиента важным лицом. Поэтому, когда вы представляетесь, начинайте с самого главного – вашего имени: «Виктор Колясин, “КровТрейд”, соедините с Сергеем Альбертовичем». Так вы выходите на лицо, принимающее решение, – уверенно и немного сердито.
Если вы представитесь так: «Я представляю компанию “Кров-Трейд”, я менеджер отдела продаж, соедините, пожалуйста, с Сергеем Альбертовичем…» – все, считайте, что вы для этой компании больше не существуете. Сначала имя, затем компания. Так делают все большие боссы. Это их компания является продолжением их имени, а не имя – придатком к названию компании.
При розничных продажах не требуется принципиально быть на равных. Даже наоборот, нужно находиться в немного подобострастной позе, но уверенно и четко произнести название компании и свое имя, если вам нужно напомнить клиенту о чем-либо или пригласить его на вашу презентацию. Здесь вы – продолжение имени компании.
Если вы представляетесь непонятной компанией, то иногда вам не скажут, кто у заказчика самый главный. Тогда приходится идти на хитрость и сначала узнавать имя босса, а потом звонить и спрашивать его лично строгим голосом, не терпящим возражений. Секретари не любят лишней ответственности и часто соединяют, если босс на месте.
Для того чтобы получить имя босса, вы можете сказать, что представляете администрацию города, комитет статистики и делаете сверку по руководителям и статистике деятельности предприятий, рекомендованных к участию в какой-нибудь целевой программе. Вероятность, что вас соединят, вырастает в геометрической прогрессии. Большому боссу вы можете сказать, что являетесь координатором целевой программы в качестве партнера, и потихоньку перейти к теме назначения встречи без лишних фактов. Неплохо, если ваша компания будет морально или материально поддерживать какую-либо целевую программу. Их сейчас так много!
