Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Мы с Александром напрочь отмели первичные предложения, которые принесла девчушка из рекламного агентства нынешнего шамана с кольцом в носу. Рекламисты предложили такой сюжет для видеоролика. На пляже загорает новый русский с золотой цепью толщиной в три пальца. Естественно, он абсолютно лыс. Новый русский достает из сумки наш крем для загара и мажет тело, а потом зачем-то и голову. В результате у него сразу вырастает шевелюра, и, довольный, он идёт знакомиться со знойной мулаткой, расположившейся на соседнем лежаке. Такая концепция нам не подходит, рекламистов явно занесло не туда. Разрабатывая сюжет, они абсолютно не подумали о целевой аудитории. Наша целевая аудитория – представители среднего класса, заботящиеся о своём здоровье и здоровье близких людей. Они образованы и успешны в профессии. Среди нашей целевой аудитории 70 % составляют женщины. При чём здесь новый русский с лысой головой?
После описанного случая было принято решение поменять рекламное агентство. В задании новому рекламному агентству мы предложили совершенно другие образы, соответствующие нашей целевой аудитории: гуляющие на берегу моря женщины и мужчины, дети (у нас есть детская линия), дельфины и морские звёзды, высказывающие мнение о нашей косметике. Надо отметить, что одними из самых любимых рекламных образов для людей являются дети и животные. Значит, это и нужно использовать. Дельфины – умные и добрые существа, всем будет приятно увидеть их очаровательные физиономии. К тому же мы запланировали специальные рекламные акции в дельфинариях в городах на берегу Чёрного моря, где мы даже проведём специальное шоу по собственному сценарию. В роликах мы покажем самых красивых морских звёзд, а выбор здесь, действительно, богатый. Люди вообще мало знают о морских звёздах, привыкли видеть их выброшенными штормом на берег. Самое неприятное зрелище! А посмотрели бы они на них, нырнув с аквалангом в морские глубины. Вот где красота! Море и космос вместе! Попробуйте, вы получите огромное наслаждение!
После того как творческие задачи решены, нужно переходить к планированию программы продвижения бренда, которая состоит из нескольких частей, указанных выше. Необходимо планировать ассортимент, средства продвижения, финансы, дистрибуцию и т. д. Важно правильно выбрать средства продвижения исходя из финансовых возможностей и разумной достаточности. Например, телевизионная реклама дорога (особенно на федеральных каналах), не каждая компания может себе позволить её в необходимых масштабах. Нужно выбирать. Что мы можем использовать?Средства продвижения бренда:
– СМИ (телевидение, газеты, журналы);
– наружная реклама;
– сувениры;
– одежда;
– реклама на транспорте;
– мерчендайзинг;
– выставки, конференции;
– события (спорт, концерты);
– рекламные акции;
– социальные акции;
– интернет;– кино – Product Placement.
Что выбрать? Для каждого продукта на каждой стадии его жизненного цикла выбор будет разным. На нынешнем этапе мы выбрали несколько средств продвижения, а именно:
– показ рекламного ролика на нескольких федеральных каналах;
– статьи в журналах, посвящённых здоровому образу жизни и моде;
– выпуск буклета с изображением всей нашей продукции;
– реклама на транспорте – автобусы, троллейбусы, маршрутные такси (для региональных центров);
– интернет-сайт (просто необходим);
– в период выхода на рынок обязательное участие в выставках (мы ещё вернёмся к этой теме);
– рекламные акции в местах торговли, в том числе сэмплинг;
– мерчендайзинг – изготовление POS-материалов (шелфтокеры, вобблеры).
И ещё о мерчендайзинге. Лена сказала, что лучше передать функции по проведению мерчендайзинга специализированному агентству, а самим «не отвлекаться». Пришлось Лене объяснить, что любым процессом нужно руководить и контролировать его. Даже если в компании есть возможность передать мерчендайзинг на аутсорсинг агентству или иметь штатных мерчендайзеров, всё равно специалисты по продажам отвечают за конечный результат на своей территории, как и за этапы его достижения.
Мы вообще считаем, что в планировании продвижения продукта «продавцы» играют ключевую роль, их мнение следует учитывать даже самому «крутому» рекламному агентству. Мы не можем позволить рекламистам отрываться от земли и парить в пространстве «чистого креатива». Любой креатив должен «заземляться» конкретными задачами по реализации продукции. Поэтому выбор средств продвижения проходил при самом активном участии специалистов по продажам. Именно на основании их мнения мы сформировали задание рекламному агентству.
Если маркетологи и рекламисты вас не спрашивают, как лучше продвигать продукт, который вы продаёте, то они делают большую ошибку! Вы должны самым активным образом участвовать в выборе средств продвижения!
Для реализации успешного брендинг в любой компании должны быть подготовленные специалисты. Наш Александр уже имел опыт работы с несколькими косметическими брендами и уверенно приступил к действиям.
Есть ли в вашей компании люди, имеющие подготовку по управлению брендом? Ответ на этот вопрос во многом определит рыночную судьбу вашего продукта. Если таких специалистов у вас нет, то с большой долей вероятности можно говорить о грядущих проблемах со сбытом. Чтобы их избежать, нужно срочно вводить в штат новых людей или отправить на обучение кого-то из нынешнего персонала.
Упаковка– лицо продукта. Для продовольственных товаров, косметики и парфюмерии, сувенирной продукции она важна в высшей степени. Можно ли представить себе крема, шампуни, гели, упакованные в невзрачную серую упаковку? После нескольких месяцев выпуска нашей продукции мы получили отзывы покупателей, в которых они высказывали предложения по поводу упаковки. Мы учли высказанные замечания и подготовили к запуску новую упаковку.
О бренде можно много писать. Если вас заинтересовала эта тема, то советую прочитать книгу Томаса Гэда «4D брэндинг» [8] . Из неё вы узнаете о коде брендов, ознакомитесь с множеством примеров по созданию и продвижению современных брендов. Книга написана практикующим молодым специалистом, который успел поработать с известными мировыми брендами.
Я уделил теме бренда так много места с целью показать специалистам по продажам, что они всецело участвуют в процессе превращения обычного продукта в бренд, наращивания его символической и реальной финансовой стоимости. С одной стороны, они выполняют непростую, тяжёлую работу, с другой – эта работа выгодна для самих продавцов. Выгода состоит в том, что продавать товар-бренд гораздо легче. Его известность и репутация облегчат вам процесс продажи, а покупатели будут стремиться в первую очередь приобрести «брендированные» продукты.Одной из интересных тем в продвижении продукта являются выставки. Сейчас многие любят говорить, что от выставок нет той отдачи, на которую обычно рассчитывают. Существует также мнение, что выставки постепенно утрачивают своё значение. Не могу с этим согласиться. Опыт показал, что участие в выставке может быть очень эффективным. Главное – правильно подготовиться к выставке и работать в ходе её проведения. Я приведу пример нашего участия в выставке.
