Ричард По - Третья волна
Давайте представим, что вы даете объявление подобно приведенному ниже, взятому из книги Большого Эла «Как создать взрыв пополнения?»
Вариант 1
ТРЕБУЕТСЯ ПОМОЩЬ
Заработайте $300–500 в месяц при частичной занятости. Бесплатное обучение. Неограниченные возможности для лидеров.
Тел: 999–9999.
Согласно Большому Элу, проблема с этим объявлением состоит в том, что оно как бы заранее обещает оплачиваемую работу. А если вы обещаете людям работу, они будут ожидать, что вы ее предоставите. Кандидаты, откликаясь на ваш призыв, могут почувствовать, что их дурачат, когда им вместо работы предлагают вложить их собственные время и деньги в деловое предприятие.
Большой Эл предлагает другой вариант:
Вариант 2
ДЕЛОВАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ
Откройте свой собственный бизнес с частичной занятостью. Большая компания Сетевого Маркетинга приглашает дистрибьюторов на работу с частичной занятостью. Стартовый капитал меньше $100.
Тел: 999–9999
Почтовая рассылка — только для экспертов
Первое правило привлечения по почте… — не делайте этого! Как указывает Большой Эл, почтовые отправления — дорогая, непроизводительная работа, отнимающая много времени. Вы должны заплатить маклеру до $50 за список в тысячу имен. Добавьте стоимость экспресс доставки, стоимость почтовых марок, конвертов, оплату обратной пересылки конвертов. Отправка по почте только 50.000 отправлений может обойтись вам более чем в $20.000.
Кроме того, нет никакой гарантии, что вы действительно получите двухпроцентный отклик от вашей почтовой отправки, который предсказывают профессионалы по почтовым продажам.
«Не существует никакого среднего процента откликов на ваши почтовые рассылки, — говорит Большой Эл, — потому что не существует никакой средней почтовой рассылки».
Продажа по почте — для экспертов. Они имеют деньги, консультантов по спискам, первоклассных специалистов по рекламе и дизайнеров по графике, которые выполняют всю работу.
И если они затрачивают по $20.000 на почтовые расходы — для них это не катастрофа, они продолжают работать.
Пока не наступило ваше время, лучше проводить встречи «два плюс один».
Возможности высоких технологий
Чтобы чрезмерно вас не расстраивать, я скажу, что использование всевозможных дополнительных средств привлечения имеет будущее в Сетевом маркетинге.
Ключом к нему будут новые высокотехнологические средства. Поскольку компьютеры становятся более дешевыми и более простыми в пользовании, продажа по электронной почте и другие формы высоких технологий в привлечении будут становиться более доступными для средних дистрибьюторов.
В ближайшем будущем все большее число дистрибьюторов будет работать посредством рекламы, в которой будут даваться прямые бесплатные телефонные номера, оборудованные голосовой почтой. Респонденты будут получать персонально адресованные письма, отпечатанные на компьютере. Прямые почтовые отправления также укажут номера голосовой почты и адреса электронной почты, которые уже доказали свою эффективность при постоянно растущих тарифах на услуги связи.
Но это оборудование находится, главным образом, в руках поклонников персональных компьютеров и стоит несколько тысяч долларов вместе с необходимыми аппаратными средствами и программным обеспечением. И работа на компьютере отнимет много вашего драгоценного времени, которое лучше использовать для телефонных звонков. В настоящее время средний дистрибьютор должен постоянно работать с телефоном и своим теплым списком.
Найдите вашу жемчужину
История с «устрицей» в различных версиях годами ходила в индустрии Сетевого маркетинга. Я не знаю, кто ее автор, но она содержит отличную методологию для отбора ваших кандидатов.
Однажды в Греции жили два искателя жемчуга — Ставрос и Гиоргос. Ставрос собирал много жемчуга, а Гиоргос едва мог прокормить свою семью.
Как–то раз Ставрос предложил Гиоргосу поработать вместе. Ему хотелось посмотреть, не смог бы он помочь чем–нибудь своему менее удачливому коллеге.
Нырнул Гиоргос на самое дно моря и поднял на поверхность красивую устрицу. Затем он пошел к берегу, бережно прижимая к себе устрицу. Там он взял нож и принялся открывать устрицу.
«Почему ты вынырнул так скоро? — Спросил Ставрос. — Ты сделал погружение, чтобы достать со дна только одну единственную устрицу!»
«Я знаю, что делаю, — говорит Гиоргос. — У меня есть какое–то предчувствие относительно этой устрицы. Что–то в ней есть такое».
Ставрос сидел и молча наблюдал, как его друг разделял устрицу на две половины. Увы, устрица оказалась пустой! Гиоргос осторожно закрыл устрицу, зажал ее руками и сидел, качаясь вперед и назад с закрытыми глазами.
«Гиоргос, что ты делаешь теперь?» — Спросил Ставрос.
«Я верю в эту устрицу, — сказал Гиоргос. — Если я буду ухаживать за ней и согревать ее, возможно, из благодарности в ней вырастет жемчуг».
Покачав головой, Ставрос ушел. Пока Гиоргос ухаживал за своей особенной устрицей, Ставрос нырнул, собрал в корзину 100 устриц, принес их на берег и принялся открывать одну за другой. Все пустые устрицы он бросал обратно в воду. В сумерках Ставрос навестил друга. Гиоргос продолжал качать пустую устрицу.
«Повезло?» — Спросил Гиоргос.
«Конечно, — ответил Ставрос. — Я выбросил 95 пустых устриц. Но я нашел пять с жемчугом. Я думаю, что сегодня вечером мы с женой пойдем в таверну и отпразднуем удачу».
«Тебе всегда везло, Ставрос», — сказал Гиоргос.
Это не просто удача
Конечно, удача не имеет ничего общего с этим. Самый удачливый дистрибьютор всегда тот, кто из ста кандидатов… отбирает «пять жемчужин»!
Многие дистрибьюторы ведут себя точно так же, как Гиоргос. Они продолжают возвращаться к одному и тому же кандидату снова и снова, даже если тот упорно продолжает говорить «нет». Конечно, не совсем приятно, когда тебе отказывают. Но для них намного проще выслушивать сотни раз один и тот же отказ знакомого кандидата, чем отказы от орды незнакомцев. Они оправдывают свою бездеятельность, убеждая себя, что работают с упрямым кандидатом.
Не тратьте ваше время, умоляя или споря с упрямцами или скептиками.
Если вы сейчас уговариваете их включиться в ваш бизнес, то после того, как они подпишутся, вам придется уговаривать их, чтобы они работали. Следуйте принципам «устричной» истории — выбросьте пустые устрицы обратно в воду.
«Необходимо тщательно отсортировывать достаточное количество людей, — говорит дистрибьютор Говард Соломон. — Ищите тех, кто хочет работать».
