Ричард По - Третья волна
«Необходимо тщательно отсортировывать достаточное количество людей, — говорит дистрибьютор Говард Соломон. — Ищите тех, кто хочет работать».
Что делать с пустыми устрицами? Конечно, в Сетевом маркетинге никакая устрица не бывает полностью пустой. Она не обязательно должна содержать потенциального лидера. Даже наиболее упрямого кандидата можно превратить в оптового покупателя. Он мог бы, кроме того, обеспечить вас дополнительными связями с другими людьми, которые могут оказаться жемчужинами. Никогда не повредит спросить!
Ваш рынок
Правило «80 к 20» гласит, что 80 процентов вашего бизнеса может быть выполнено 20 процентами дистрибьюторов вашей даунлинии. Так что главная задача — подобрать себе настоящих дистрибьюторов.
Самый лучший способ познакомиться с владельцами мелкого бизнеса и другими активными профессионалами — через профессиональные организации. Подпишитесь на какое–нибудь издание, освещающее ход событий в вашей местной Торговой Палате. Джон Фогг рекомендует посетить собрание какой–нибудь местной группы профессионалов и вызвать их на дискуссию о том, является ли Сетевой маркетинг волной будущего или это нелегальные хитрые пирамиды?
Владельцы Мелкого бизнеса
Владельцы мелкого бизнеса являются прекрасным источником для привлечения новых дистрибьюторов в вашу сеть. С одной стороны, они понимают трудности ведения бизнеса. Они уже достаточно поборолись с жизнью и не прочь поработать в одиночку. Они, как правило, лучше, чем другие, умеют располагать людей к себе и рисковать своей наличностью — они созданы, чтобы стать лидерами в дистрибьюторской сети. Другая причина, почему владельцы мелкого бизнеса готовы работать в Сетевом маркетинге — то, что они постоянно страдают.
«Вам нужно идти к людям, которые чувствуют боль прямо сейчас, — говорит Том Хилл из Nu Skin. — И это владельцы мелкого бизнеса.
Как указывает Хилл, владельцы мелкого бизнеса стонут от растущих налогов, пенсионных выплат и правительственных законов. Многие рады слышать о том, что можно заниматься бизнесом без вмешательства бюрократии.
«У нас с Терри 5.000 дистрибьюторов в нашей даунлинии, — говорит Хилл, — но мы никому не должны оплачивать взносы по социальному обеспечению, медицинскую страховку, пособие по безработице. Ничего не произойдет, если один из них поскользнется и упадет — никто не будет из–за этого выстраиваться в шеренги и бастовать. Так что вы получаете выгоды традиционного бизнеса, но без его головных болей. Когда вы рассказываете подобные вещи владельцам мелкого бизнеса, они становятся очень открытыми для идеи».
Рекрутируйте других сетевиков
Некоторые дистрибьюторы сторонники того, чтобы разыскивать себе лидеров в рядах опытных сетевиков.
«Это напоминает профессиональный спортивный клуб, когда там начинается переукомплектация, — говорит Говард Соломон из Quorum. — Кем они укомплектовывают команду? Они не дают объявление в газете, не так ли? Они действуют как все другие профессиональные спортивные команды. Принимают на работу, продают и переманивают профессиональных игроков. Тоже происходит и в Сетевом маркетинге».
Соломон рекомендует даже начинающим дистрибьюторам поспрашивать друзей, кого они знают в Сетевом маркетинге.
«Найдите людей, разочарованных в своей компании, — говорит Соломон, — людей, которые ищут лошадку порезвей».
Работайте в больших масштабах
Третья волна открыла плодородные поля для привлечения новых людей, совершенно неизвестные сетевым дистрибьюторам в прошлом — иностранные рынки.
Том и Терри Хилл имеют свои даунлинии в Гонконге, Австралии, Новой Зеландии, Японии и других странах. Они сами никогда бы не смогли освоить сложностей формирования заграничной империи. Но глобальная инфраструктура Nu Skin сильно облегчила эту задачу. Действительно, большую часть времени Хиллы остаются дома, им даже не нужно заниматься рекрутированием в тех странах!
«Один из моих самых сильных дистрибьюторов — леди в Сиднее, в Австралии, которую я никогда не видел, — говорит Том Хилл».
«Мы с ней делаем всю основную работу по телефону, — продолжает он, — обмениваемся информацией по факсу и по почте. Я посылаю ей тренинговые аудио и видеозаписи для обучения дистрибьюторов».
Всякий раз, когда необходимо, Хиллы связываются со своими иностранными даунлиниями посредством глобальных телеконференций, организованных родительской компанией.
Инфраструктура компании Nu Skin сама ведет всю черновую работу по ведению заграничного бизнеса, что позволяет большинству людей, заниматься только выполнением собственных функций. Налоги, взносы, традиции, экспортно–импортные лицензии — всем этим сотрудники компании занимаются заранее, прежде, чем открыть страну дистрибьюторам. Компьютеры компании также избавляют дистрибьюторов от сложностей конвертации валюты.
«Каждый месяц мы получаем распечатку, — говорит Хилл. — В ней перечисляется страна за страной с указанием объема перемещенной туда нами продукции и сумма в американских долларах, которую мы заслужили».
Используйте имидж компании
Намного проще привлечь внимание человека, когда вы представляете богатую компанию с давними традициями. Дистрибьюторы Третьей волны давно научились использовать имидж компании как мощный инструмент при вербовке.
Том Хилл использовал это специфическое преимущество в своих заграничных предприятиях. Он поселился в гостинице Хилтон в Гонконге, имея на руках список, приблизительно, из 300 лидеров различных отраслей. Многие имена он получил благодаря реферральным связям своей даунлинии, другие выведал из библиотечного справочника, перечисляющего владельцев бизнеса в Гонконге.
«Я целился в президентов компаний с оборотом 10–50 миллионов долларов в год», — говорит Хилл.
Будучи брокером компании Merrill Lynch, Хилл много раз звонил владельцам компаний. Он знал, как трудно было дозвониться до них по телефону. Высокопоставленные лица в Америке живут за крепостными стенами, отгородившись наглухо от каких–либо несанкционированных коммерческих предложений. Но привлечение в других странах оказалось намного проще.
Хилл завербовал в Гонконге одного специалиста по недвижимости, который сделал благосостояние на строительстве во Вьетнаме и других местах Дальнего Востока.
Человек устал от необходимости доставать миллионы долларов каждый раз, как только он начинал новое предприятие. Он искал дело с низким стартовым капиталом.
