Ричард По - Третья волна
Шаг № 5: Используйте экспресс–метод
Вы можете начать отбор ваших кандидатов на самом начальном этапе общения. В своей книге «Большой Эл раскрывает Секреты», лучший преподаватель Том Шрайтер рекомендует задать каждому кандидату два. «волшебных вопроса»:
1. Нуждаетесь ли вы в дополнительном заработке?
2. Могли бы вы посвятить от 6 до 10 часов в неделю своего времени для этой работы?
Согласно Большому Элу, это — единственные значащие вопросы, на которые должен ответить кандидат. Сетевой маркетинг уравнивает всех. На этой арене швейцары часто превосходят президентов компаний. И кандидат, у которого нет никакого интереса сегодня, может загореться и примчаться к вам через шесть месяцев. Главное и единственное, что необходимо выяснить прямо сейчас, есть ли у них в данный момент время и желание.
Если ваш кандидат отвечает на два волшебных вопроса — «нет», вам не следует тратить с ним время впустую.
Шаг № 6: Видео–таблетка
В прошлые годы сетевики часами уговаривали кандидатов, рассказывая им о компании, индустрии, плане компенсации. Проблема заключалась в том, что нужно было убедить заинтересованного кандидата на месте, даже если это подразумевало ведение беседы далеко за полночь.
Но в системе приобщения Третьей волны, это — последнее дело. Избегайте длительных обсуждений. Ваша цель гораздо проще и скромнее — заставить вашего кандидата посмотреть хорошо снятый видеофильм!
Эта методика называется «видео–таблетка».
«Так как вы проявили интерес к этой деловой возможности, — можете сказать вы, — я пошлю вам видеокассету. Вы получите ее завтра утром. Видеофильм длится только 15 минут. Я хотел бы, чтобы вы пообещали мне две вещи. Во–первых, обещайте мне, что вы посмотрите этот короткий фильм. Во–вторых, обещайте мне, что когда я позвоню вам послезавтра, вы сообщите мне, что вы думаете об этом».
И все. Диалог длится одну минуту. Вам не требуется подставлять свою шею или свое самолюбие. И если у вас есть пятьдесят видеофильмов, вы сможете приобщать столько же людей ежедневно и даже больше.
Через два дня вы спрашиваете у вашего кандидата, было ли ему интересно. Его или ее ответ сообщит вам о многом.
Аудиокассеты проще
Часто люди бывают слишком заняты, чтобы найти время, специально включить видеомагнитофон и потратить 15 минут на просмотр вашего видео–ролика.
Ярнелл рекомендует предложить вашему кандидату на выбор видео- или аудиокассету, или возможно обе сразу! Тот же самый кандидат, которому не очень хочется смотреть ваш видеофильм в конце трудного дня, может следующим утром сидя в автомобильной пробке прослушать вашу аудиозапись.
Видео–фильтр
Видео играет роль вторичного или «квалифицирующего» фильтра, который отделяет хорошего кандидата от плохого. Когда вы спрашиваете вашего кандидата, понравился ли ему видеофильм, будьте готовы к чему угодно. Он может даже швырнуть вашу кассету обратно, сопровождая свое действие соответствующим комментарием. Ну и что?
«Вы сохранили себе много времени и усилий, не так ли? — Говорит Джон Фогг. — Не реагируйте, только скажите:
«Перешлите, пожалуйста, мне обратно видеокассету…», и вы потратили впустую только несколько минут вашего времени».
Шаг № 7: Слушайте внимательно
А что, если ваш кандидат, кажется заинтересовался? Многое зависит от вашей реакции на его впечатление. В процедуре приобщения Третьей волны не принято торговаться с вашим кандидатом или подсчитывать каждое его возражение. В этом случае все, что вы должны сделать — перейти к Шагу № 8, процессу приобщения.
Спросите вашего кандидата, что ему понравилось больше всего? Затем внимательно послушайте ответ.
«Я понял, что самые эффективные вопросы те, которые нацелены на то, что является самым лучшим, наиболее интересным, наиболее важным? — Говорит Фогг. — Потому что они направляют разговор в нужное русло. Эти вопросы выявляют ваше воображение и ваш творческий потенциал скорее, чем вопросы относительно того, что является плохим или в чем заключается проблема? Они имеют тенденцию вести в никуда».
В то время, как ваши кандидаты отвечают на вопросы, вы должны внимательно прислушиваться к любому намеку на то, что именно он или она действительно хотели бы получить от этой возможности.
«Однажды взглянув на бизнес, — говорит Фогг, — они начинают прояснять для себя, что действительно является важным в их жизни, что они из себя представляют, какие проблемы они должны решить».
Возможно, ваш кандидат больше всего озабочен проблемой дополнительного заработка, чтобы вылезти из долгов. Возможно, он ищет работу с частичной занятостью для своей жены. Возможно, он хочет заработать достаточно денег, чтобы уволиться через три года. Фактически все, о чем бы ваш кандидат не говорил но данному вопросу, предполагает, что вам пора перейти к Шагу № 8.
Говард Соломон, дистрибьютор из компании Quorum, предлагает несколько иной подход:
«Спросите, что они больше всего ненавидят в том, чем они занимаются сейчас, — говорит он. — И если бы они должны были составить список желаний, то под номером один в их списке было бы представлено их сегодняшнее положение, которое не позволяет им ничего достичь».
В этом случае фактически любой ответ кандидата также позволяет предложить вашу возможность, как решение всех его проблем.
Шаг № 8: Личная встреча или телеконференция
Хорошо оснащенная компания Третьей волны может предложить четыре различных варианта, чтобы подвести вашего кандидата ближе к решению. Вы можете пригласить его на живую встречу, привести в чей–либо дом на конференцию через спутниковую связь, подключить к следующей телеконференции вашей компании или перейти к Шагу № 9 и назначить встречу с вашим спонсором из аплинии лично (каскадную встречу) или по трехканальному телефону.
Все четыре метода требуют чрезвычайно низких усилий. Если вы приведете вашего кандидата на встречу домой или в гостиницу, презентацию проведет ваш спонсор и энергия всех присутствующих восторженных людей сделает большую часть работы за вас.
Спутниковая или телеконференция не требует фактически никаких усилий с вашей стороны вообще. Просто приведите вашего кандидата в нужное время и в нужное место, и лучший специалист вашей компании по проведению презентаций сделает остальное за вас.
Но возможно, ваш кандидат не захочет ждать до следующей встречи или конференции по телевидению. Возможно, ваш кандидат готов теперь встретиться с вашим спонсором из аплинии. Если так, то вы можете пропустить Шаг № 8 и вернуться к нему позже. Встречи и конференции по телевидению — ценные как для восторженных новых стажеров, так и для нерешительных кандидатов к Шагу № 9!
