Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Прием применяется, когда необходимо:
• «показать» противнику свою «стратегичность» и «системность», чем заставить его уважать вас;
• пошаговое и более гарантированное приближение к цели переговоров.
Варианты исполнения приема:
• «Как я сказал ранее…»;
• «Как мы с вами вместе отметили…»;
• «Полчаса назад вы признали, что… Поэтому…».
Прием «Опора на слухи»Это прием-манипуляция. На чувстве страха. Многие «ведутся» на этот прием, рассуждая логически: «Действительно, кто-то что-то мог обо мне сказать». Но слухи – это всегда «пустое», поскольку никто не может точно знать, кто и что сказал, да в каком контексте, да при каких обстоятельствах. Поэтому, конечно, обороняющийся должен научиться справляться со своими эмоциями, переходя к уточнениям, «приближению к оленю». Но почему-то многие впадают в ступор. Им кажется, что их предали. Более того, так как он в полной мере не знает, что о нем могли говорить, он начинает фантазировать на этот счет и его картина мира становится еще более непереносимой. Это и надо манипулятору. В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• испугать противника своими «союзами» и «осведомленностью»;
• заставить противника испытать сильное чувство вины.
Варианты исполнения приема:
• «О вас говорят, что…»;
• «Я никогда не обращаю внимания на слухи, но то, что до меня дошло, выходит за все рамки приличия…»;
• «Мне тут сказали про вас такое… Даже не знаю, как к этому относиться».
Прием «Открытая позиция»Суть приема в том, что необходимо показать противнику свою полную открытость, желание и готовность вести переговоры «с открытым забралом». Смысл приема в том, чтобы «заразить» противника открытостью и доверием.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;
• вызвать к себе доверие;
• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы.
Варианты исполнения приема:
• «Предлагаю открыть все карты…»;
• «Думаю, нам есть смысл честно озвучить свои позиции»;
• «Давайте будем открыты друг другу. Так мы скорее достигнем соглашения».
Прием «От простого к сложному»Суть в том, чтобы начать обсуждение с тех вопросов, которые не вызывают разногласий. Это необходимо для создания атмосферы сотрудничества, быстрого нахождения общего языка. Например, сначала о погоде, потом о политике, потом о малозначимых делах, потом о серьезных вопросах.
Надо начать обсуждение с малозначимых вопросов, в которых вы одерживаете победу, а противник признает свое поражение (дескать, «не так уж это и важно»), и постепенно перейти к серьезным вопросам, где «по праву обычая» победа тоже должна быть за вами.
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро найти с противником общий язык, встать с ним «на одну волну»;
• вызвать к себе доверие;
• создать атмосферу конструктивной и доверительной беседы;
• создать «право обычая» на ваши микропобеды в отдельных фазах переговоров;
• лишить противника наступательного духа;
• поэтапно внедрить в сознание противника ваше право на общую победу в переговорах.
Вариант исполнения приема: «Никак от вас не ожидал, что вы опоздаете на наши переговоры. Мы вам представили документы на рассмотрение еще на прошлой неделе. И вы только сегодня отправили их нам со своими комментариями. Признаться, и комментарии ваши требуют дополнительных разъяснений. Давайте подробнее посмотрим… (проясняют). Исходя из всего этого, мы видим, что ваши предложения не могут быть нами приняты, и мы вам предлагаем рассмотреть наши. Суть их сводится к следующему… (объяснить)».
Прием «Оценки»Суть приема – в указании противнику на его недостатки с «вручением ему» соответствующего ярлыка. Смысл в том, что противник после использования такого приема против него испытывает гамму сильных чувств от звучащих в нем струн: «страх», «вина», «ответственность», «порядочность», «мужественность» и др.
Прием применяется, когда необходимо:
• поставить противника «на место»;
• показать противнику, кто «хозяин»;
• заставить противника испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• «Вы плохо подготовились к переговорам»;
• «Вы заблуждаетесь. Полагаю, вам следует лучше подумать»;
• «Вы неэтично поступаете. Я не ожидал от вас такого поведения»;
• «Вам следует лучше подбирать аргументы. Иначе вы производите плохое впечатление».
Прием «Перебивание»Суть приема – в «вероломном нарушении границ» противника. Вы не даете ему договорить, ввести что-то новое. Вы игнорируете его и его мнение. Смысл приема – в создании накаленной атмосферы, выведении оппонента из себя. Выведенный из себя человек делает «глупости», о чем потом ему приходится только сожалеть.
Прием применяется, когда необходимо:
• провалить переговоры или завести их в тупик;
• жестко поставить противника «на место», показать, «кто здесь хозяин»;
• разрушить отношения;
• вывести противника из равновесия, заставив его испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• «Позвольте, я закончу…»;
• «Я вас не перебивал»;
• «Давайте я закончу мысль, хорошо?»;
• «Я не закончил…».
Прием «Переправить императора»Есть первая китайская классическая стратагема о том, как один император боялся моря и из-за этого долгое время подданные никак не могли уговорить его напасть на соседнее государство. И только тогда, когда они обманом смогли завести его на корабль, как будто в дом к богатому купцу, который его пригласил отобедать, ему пришлось смириться со своим страхом и, отважно переплыв море, напасть и захватить соседнее государство.
Суть приема – в небольшом обмане, который «толкает» противника к действиям, начав которые он понимает, что может это делать и уже не может (или не хочет) остановиться. Смысл – преодолеть страх (нерешительность, опасения, неуверенность) перед противником.
Прием применяется, когда необходимо:
• сдвинуть переговоры с мертвой точки;
• проявить решительность для продвижения противника в принятии решения.
Варианты исполнения приема:
