Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Прием применяется, когда необходимо:
• дезориентировать противника, создать у него неадекватную картину мира;
• настроить противника на принятие решения.
Варианты исполнения приема:
• «Он, кажется, согласен»;
• «По-моему, все решилось в нашу пользу»;
• «Почти не сомневаюсь, они подпишут этот договор»;
• «Они как бы нам уже ответили положительно»;
• «Мы их вроде бы никогда не подводили».
Прием «“Невинный” шантаж»Суть приема – в произнесении противнику информации, вызывающей у него сильные эмоциональные переживания, например страх. При этом вы берете на себя «ответственность» за сохранность этой информации от кого-либо. Смысл приема в том, что вы делаете противника своим «должником» за то, что вы взяли на себя роль «хранителя его тайны». Конечно, у него есть опасение (страх), что вы можете эту тайну рассказать заинтересованному в ней лицу. И пока вы «молчите», он вам «должен». Что и сколько, определяете вы. Это зависит от «стоимости» тайной информации.
Прием применяется, когда необходимо:
• напугать противника;
• сделать противника вашим «должником»;
• вызвать у противника сильную эмоцию.
Варианты исполнения приема:
• «Ты все еще не сделал отчет. Да ладно, не бойся, шеф не узнает»;
• «Я вчера тебя видела с каким-то симпатягой. Не парься, Васька ничего не узнает»;
• «Мы заметили, что последняя партия была с браком. Поверьте, мы ничего вашему дистрибьютору не сообщим».
Прием «Некоторые считают»Суть приема – в проговаривании вами части информации, отвечающей на вопрос «что?». При этом вы многозначительно говорите о ком-то, каком-то референтном для противника лице, имя которого вы сознательно не озвучиваете. Что якобы у вас (одного из «ваших» людей) была с ним встреча и его позиция совсем не совпадает с позицией противника. И если это действительно «важное» лицо для противника, то это обстоятельство должно вызвать у него сильное переживание, мешающее ему в ведении переговоров. Сильная эмоция может быть вызвана «предательством» важного лица, «вступлением в сговор, союзнический блок» с вами (его противником). В этом и есть смысл данного приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• намекнуть противнику на некий ваш союз с референтным для него лицом, не раскрывая его имени;
• заставить противника волноваться или даже испытать некоторый страх.
Варианты исполнения приема:
• «Некоторые люди, ну, вы же знаете, о ком я говорю, считают…»;
• «А вот кое-кто так не считает. И вы это прекрасно знаете»;
• «Не все считают так же, как вы. И, думаю, вам известно, о ком я говорю».
Прием «Необоснованные обобщения»Суть приема – в сознательном введении вами необоснованных обобщений, содержащих такие слова, как «все», «обо всем», «у всех» и т. п. Смысл приема в том, чтобы вызвать у противника волну возмущения против такого обобщения, заставить его эмоционально «потратиться». А после, признав его победу в этом вопросе («ну, конечно, не все»), вызвать у него ложное чувство превосходства, от которого он будет несколько расслаблен.
Прием применяется, когда необходимо:
• вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы;
• заставить противника испытать эмоцию (возмущение).
Варианты исполнения приема:
• «Итак, как мы с вами уже обо всем договорились…»;
• «Все считают так же, как я»;
• «Это только ваша точка зрения. Все остальные придерживаются иной».
Прием «Нести пургу»Суть приема – в вашем сознательном произнесении разнообразной по тематике и эмоциональному окрасу информации, не имеющей к переговорам ровным счетом никакого отношения.
Вспоминаю сейчас Бубу Касторского в фильме «Новые приключения неуловимых», когда его схватили и повели на допрос, он сам подхватил «под локоток» своих противников и со словами «Голубчики мои, я сам вас искал…» повел их. В кабинете он продолжил «нести пургу», пока наконец-то не был выгнан «вон отсюда» руководителем контрразведки, что, собственно, ему и было нужно.
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника испытать сильное чувство;
• помотать противника ложной (малозначимой, неинтересной) информацией;
• потянуть время;
• сбить наступательный порыв противника.
Варианты исполнения приема:
• разговор о цене продукции. Одна из сторон: «Вы знаете, вчера собирал грибы…» (и все на эту тему);
• Буба Касторский на допросе: «…Но со своей стороны могу предложить одно дело. Оно мне по зубам. Нелегальная работа за границей. Я изучаю испанский язык. Работаю на вас, ну, скажем, в Аргентине. Скрываясь под личиной хозяина ночного кабаре… Ничего? Ну, в том, что я могу сыграть эту роль, можете не сомневаться. Вы меня видели на сцене?» (и разыгрывает целую сценку, пока не выводит из себя белого офицера) (фильм «Новые приключения неуловимых»).
Прием «Обвинение»Суть приема – в озвучивании противнику причин, по которым он должен принять вину на себя. Обвинение – довольно мощный способ нападения, поскольку его адресат испытывает очень сильное психологическое переживание. Смысл приема именно в том, чтобы вызвать у противника сильную эмоцию. И, кроме того, сделать его «должником».
Прием применяется, когда необходимо:
• ввести противника в чувство вины;
• заставить противника оправдываться;
• сделать противника вашим «должником».
Варианты исполнения приема:
• «Вы затягиваете переговоры»;
• «Вы опоздали на целых три минуты»;
• «Вы сами тянете с подписанием договора, а обвиняете в этом нас»;
• «Из-за вас мы сегодня не посмотрим матч по телевизору».
Прием «Опора на прошлое заявление»Суть приема в том, чтобы, быстро проговорив какую-то информацию, тут же начать на нее опираться. Смысл приема в том, что, поскольку какая-либо информация, исходящая от вас, не получила сопротивления, на нее можно опереться и продвинуться на два шага. Теперь противнику сложнее, поскольку ему необходимо вас возвращать на два шага назад. Но ему это трудно сделать, поскольку он «сам виноват», что не возразил вовремя. И он принимает то, что вы сейчас своей вводной закрепили.
Прием применяется, когда необходимо:
