Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
Спустя небольшой период времени у «молодого и перспективного» зазвонил телефон и на другом конце провода ему сказали: «Что-то победитель тендера не очень торопится начинать, а нам надо срочно. Поэтому мы расторгаем с ним договор и хотим вступить с вами в производственные отношения. Вы не против?»
Так «из ничего было сотворено нечто». Прием «Подскажите-научите» очень четко ставит оппонента в роль «учителя», а вас – в роль «хорошего и лояльного ученика». Роль «учителя» приятна, да еще когда перед тобой не только умный и старательный «ученик», но и благодарный. «Учитель», мягко говоря, не очень «избалован» изобилием подобных «учеников». И ему, конечно, хотелось бы как минимум держать «ученика» в поле своего зрения, а лучше и вовсе приблизить его к себе. А этого «ученику» только и надо было. И вот он, договор, в кармане!
Прием применяется, когда:
• необходимо «заскочить в последний вагон» переговоров;
• нужно показать значимость оппонента с целью вызова у него хорошего настроения и «правильного» отношения к партнеру по переговорам;
• необходимо на время перевести оппонента в роль «учителя» или «эксперта», чтобы создать из себя красивый образ «хорошего ученика»;
• заканчивается последняя надежда на что-либо.
Варианты исполнения приема:
• «Я всегда относился к вам как к мудрому человеку. Скажите, как нам можно лучше выстроить коммуникацию, чтобы побыстрее разрешить наши разногласия?»;
• «Федор Федорович, как более опытный товарищ, подскажите, что мне нужно было бы изменить в своем поведении, чтобы вы могли лучше понять нашу основную идею?».
Прием «Поиск недостатков»Суть приема – в предъявлении противнику недостатков (недостаточности) чего-либо в противовес достоинствам, о которых он говорит.
Смысл приема – в плавном, но уверенном изменении картины мира противника: от достоинств к недостаткам, от иллюзий и «безоблачности» к «реальности». Показав противнику «реальность», можно и цену снизить, и условия изменить, и «на место» оппонента поставить.
Прием применяется, когда необходимо:
• провести качественный всесторонний анализ ситуации с целью изменения первоначально заявленных оппонентом условий;
• поставить оппонента «на место».
• дипломатично перевести фокус внимания с явных достоинств, имеющихся у противника, на его недостатки.
Варианты исполнения приема:
• «Вы знаете, не все так безоблачно, как казалось ранее: во-первых…»;
• «У всего в этом мире как минимум две стороны. Вот что я имею в виду…»;
• покупатель: «О достоинствах товара мне говорить не надо, давайте поговорим о его недостатках»;
• «Ну вот… Плюсы обсудили, давайте поговорим и о минусах».
Прием «Поймать в коридоре»Суть приема в том, чтобы получить от противника необходимое, используя его дефицит времени, когда у него нет возможности вникать и уточнять – «приближаться к оленю».
Смысл в том, чтобы передать свою уверенность в необходимости и срочности принятия решения, заразить противника своей верой в «правильность» действий.
Прием применяется, когда необходимо:
• сыграть на недостаточности времени у оппонента для детального просмотра документов;
• быстро решить важный вопрос;
• добиться результата без сопротивления.
Варианты исполнения приема:
• «Будьте добры, подпишите, пожалуйста, это очень срочно»;
• «Я понимаю, что это не место, но время не терпит»;
• «Здесь все нормально (показывает на документы). Я проверил. Подпишите, пожалуйста».
Прием «Показать “дорогу к жизни”»Суть приема в том, чтобы сначала «сгустить краски», описывая противнику картину мира по сложившейся ситуации, а потом предложить выход из создавшегося положения.
Смысл в том, чтобы противник испытал радость и благодарность от того, что ему показали выход, и под впечатлением от этой эмоции принял его.
Прием применяется, когда необходимо:
• проявить благородство по отношению к противнику;
• вызвать доверие у противника;
• показать противнику, «кто есть кто» в этих переговорах, «снять маски»;
• сделать противника своим «должником».
Варианты исполнения приема:
• «Вы же понимаете, Федор Михайлович, что я могу сделать так, что вам придется подписать эти условия. Но… я не буду этого делать. Думаю, что правильным в этой ситуации будет некоторое снижение цены с нашей стороны»;
• «Вы сейчас повысили на меня голос. Я мог бы в ответ поступить так же. Но думаю, что лучше будет остановиться в выражении эмоций и перейти к более конструктивным переговорам»;
• «Конечно, я мог бы перейти сейчас к более жестким действиям по отношению к вам, но, пожалуй, я откажусь от этого. И предложу вам сделать выбор того, как вы поступите».
Прием «Положить персик»Суть приема в том, чтобы сделать противнику предложение, от которого он не сможет отказаться. Из-за того что он не смог отказаться от «персика», ему приходится отказаться от другого «фрукта». В этом-то и смысл приема: оторвать от некой выгоды, чтобы присвоить ее.
Например, директору необходимо вывести из игры главного бухгалтера, который все больше «сует нос не в свои дела», все настойчивее пытается управлять всем и вся. Директор понимает, что просто уволить – значит не только не решить проблему, но, может быть, даже ее усугубить. И тогда он предлагает бухгалтеру принять «персик», то есть создать и возглавить финансовую службу предприятия. Пока он пишет положение, передает дела, ввести нового главного бухгалтера и навести порядок (создать новый порядок) в бухгалтерии. И в тот момент, когда место занято, картина мира бывшего главбуха относительно новой бухгалтерии неадекватна, директор вызывает его, чтобы извиниться за свое «опрометчивое решение создать финслужбу», предложить вместе с ним поискать для него новое «хорошее» место работы и поблагодарить за годы службы. Короче, чтобы окончательно вывести того из игры.
Прием применяется, когда необходимо:
• медленно, без явных рывков поменять противнику роль без возможности ее возврата;
• показать оппоненту «перспективы», от которых он не сможет отказаться;
• оттянуть противника от ресурсов, делающих его сильной фигурой.
Варианты исполнения приема:
• директор – главному бухгалтеру: «Предлагаю вам занять должность директора по экономике с хорошим окладом, а дела в бухгалтерии передайте Марии Яковлевне»;
