Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Зачем же нужно вызывать у аудитории отрицательные эмоции? Все просто: когда вы показываете своим слушателям, что хватит и так жить нельзя, вы тем самым мотивируете их к действиям. В своих выступлениях я глубоко надеюсь, что хоть у кого-то из адвокатов «щелкнет в голове» и он или она начнет работать над развитием маркетинга.
Да, можно тысячу раз рассказать о том, что юридический маркетинг – это здорово, но только истинное понимание того, что вы в «ж*пе», начинает действовать, как сильнейший мотиватор. Добиться такого эффекта можно только погрузив слушателей в негативные эмоции.
А как вызвать эмоции у своей аудитории? Есть несколько проверенных методов.
Юмор. Юмор всегда хорошо работал в публичных выступлениях. Юмором можно вызвать как положительные эмоции, так и отрицательные, если пошутить над самими участниками семинара.
С юмором как инструментом публичных выступлений важно быть крайне осторожными. Говоря проще, нужно уметь шутить. Если вы не наделены даром импровизации, то отличным способом шутить с аудиторией являются домашние заготовки в виде анекдотов.
Риторические тезисы. Если вы хотите вызвать эмоции у своей аудитории, то должны заготовить несколько риторических тезисов. По-другому я называю их «мыслевирусами». Говоря еще проще, это идеи, которые вызывают дискуссии.
Например, вы хотите продать своим слушателям абонентское обслуживание. Тогда вашими «мыслевирусами», возможно, будут:
– Штатный юрист – это потеря денег.
– Штатный юрист – это ограниченный профессионализм.
– Аутсорсинг – это выгодно.
Согласитесь, что, говоря с клиентами о деньгах, мы невольно вызываем их на эмоции. Важный момент: высказывая некоторые тезисы, готовьтесь к тому, что будут несогласные и с вами будут спорить. Это нормальный ход дискуссии и показатель того, что тезис сработал.
Истории. Отличным приемом работы с эмоциями в продажах со сцены является рассказывание историй.
Вам нужно вызвать грустные эмоции? Расскажите историю из своего опыта с грустным финалом. Нужны позитивные эмоции? Расскажите историю с хеппи-эндом.
Например, когда мне приходится вести продающие выступления для своих потенциальных партнеров, я часто рассказываю истории о том, когда наше партнерство с некоторыми коллегами зашло в тупик. Иными словами, я делюсь нашими провалами в работе.
Зачем в продажах делиться провалами? Мне очень важно, чтобы мои партнеры понимали, что работа над маркетингом – это очень важное и ответственное сотрудничество. Мне очень важно, чтобы партнеры понимали возможные риски и начинали сотрудничество осознанно, именно поэтому я считаю важным делиться не только положительными кейсами, но и отрицательными.
Мы с вами рассмотрели, насколько важны эмоции в публичных выступлениях. Одна из причин использования эмоций – это возможность удержать внимание на вашем выступлении, сохранить интерес. Коллеги, кто умеет мастерски продавать свои услуги, обладают отличным навыком удерживать внимание аудитории. Ведь принцип прост: если аудитория вас не слушает, как она может что-то купить?
5.3.6. Анонсируем свою экспертность
Чтобы люди пришли на ваш семинар, они должны видеть в вас эксперта. Об этом стоит позаботиться заранее. Подумайте, как вы проанонсируете свою экспертность. В описании семинара укажите свое образование. Может быть, вы являетесь членом различных общественных организаций? Вы написали книги? Публикуетесь в СМИ?
Помните, чем больше причин вас слушать вы изложите аудитории, тем больше вероятность того, что привлечете внимание и у вас кто-нибудь после этого купит.
5.3.7. Репетируем
Мне нравится выражение одного из хоккеистов: «Чем чаще я бью по воротам, тем больше я в них попадаю». Нужно признать, что мастерство оттачивается в тренировках.
Это в полной мере относится и к публичным выступлениям: если вы хотите быть успешными в этом инструменте продаж, то вам придется тренироваться, то есть репетировать.
Как это выглядит на практике? Самый простой и доступный способ – репетиции дома перед зеркалом. Да, это необычно и может быть даже странно для окружающих, но, поверьте, это работает. Репетиция формирует у вас навык.
Второй прием, который отлично работает, – это мысленный прогон выступления. Просто представьте свое выступление, подумайте о вопросах, которые вам зададут. Постарайтесь сформулировать ответы на них. Все это позволит подготовиться к мероприятию и удачно выступить.
5.3.8. Поиск и подготовка зала
Где взять помещение для выступлений? Если у вас есть бюджет на проведение мероприятия, то воспользуйтесь многочисленными предложениями бизнес-центров, гостиниц, коворкингов. Общие рекомендации таковы:
Удобное месторасположение. Следите, чтобы вашим участникам было удобно добраться до здания, где будет проходить мероприятие. У нас были случаи, когда люди отказывались ехать на мероприятие, если были проблемы с парковкой либо здание находилось далеко от метро.
Небольшое помещение. Бывают ситуации, когда вам предлагают свободный зал на 100 человек, хотя вы планируете привлечь всего 10–15. Большой зал начинает давить на участников. Старайтесь, чтобы количество свободных мест не превышало 20 %.
Кондиционирование и вентиляция. Если можете, выбирайте залы с эффективной системой кондиционирования и вентиляции.
Удобство для кофе-брейков. Мы уже разбирали с вами, насколько важно, чтобы вы могли провести мероприятие с неформальной частью в виде кофе-брейка. Уточните у провайдера конференц-услуг, предоставит ли он вам такую возможность. Стремитесь выбирать те площадки, где вашим гостям не нужно далеко идти для кофе-брейка. Мы проводили однажды мероприятие, участники которого должны были зимой идти в другой корпус отеля для того, чтобы выпить чаю. Очень было неудобно.
Если у вас нет денег на аренду хорошего зала, то не следует отказываться от идеи публичных выступлений. Включайте смекалку. Мы на практике нашли два действенных способа: 1) аренда в счет бартера; 2) проведение мероприятий у партнеров, а также в бизнес-инкубаторах.
Подумайте, что вы можете предложить владельцу помещений? Самое простое – баш на баш: вас пускают провести мероприятие, а вы взамен оказываете консультационную помощь. Помните, мир не без добрых людей!
