Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
6. Потребности в заказе нет. Бывает такое, что торговая точка отказывается от заказа из-за больших остатков. Не было продаж – не будет и заказа. Отсутствие продаж может быть обусловлено несколькими причинами:
а) сезонность. Зависит от притока и оттока отпускников. Также спад продаж может быть приурочен к событиям – например, 1 сентября, когда все готовятся к новому учебному году и деньги покупателей уходят на канцелярию и учебные принадлежности;
б) мерчендайзинг, или, по-русски говоря, выкладка товара на полки. Быть может, твой товар лежит на самой нижней или на самой верхней полке, заставлен другими товарами или попросту вовсе не выставлен на полку (бывает и такое). Представь себе ленивого продавца, которого не контролирует начальство. Продавец принимает и выкладывает товар на полку по три-четыре дня, а ты приходишь раз в неделю. Естественно, результат будет неудовлетворительным.
Выходов из этой ситуации несколько.
Первый вариант: поговорить с продавцом и попросить его выкладывать товар побыстрее. Делать это надо мягко, без скандала. Возможно, стоит подарить шоколадку, чтобы немного задобрить продавца. Стоимость шоколадки ты можешь компенсировать у своего руководства (правда, далеко не все компании компенсируют подобные расходы).
Второй вариант: предложить свою помощь в выкладке товара и приезжать помогать. Вариант не самый лучший, но, возможно, этим шагом ты сможешь пристыдить продавца – если, конечно, у него есть совесть. Результатом хорошей выкладки товара станет увеличение товарного оборота в данной торговой точке.
Третий вариант: попробовать пожаловаться на нерадивого продавца директору магазина. Но тут палка о двух концах. Продавец, получив нагоняй, может обидеться и начнет заказывать твой товар в меньшем количестве. Шансы на то, что этого продавца уволят после твоей жалобы, малы. Хотя это и может оказаться последней каплей терпения директора, если он сам не очень доволен работой продавца.
Четвертый вариант: просто поставь себе эту точку в график посещения не раз в неделю, а раз в две недели. Это решит все вопросы без конфликтов, но не увеличит объем продаж в данном магазине.
7. Уточняем вопросы доставки и оплаты. Ты заранее должен узнать правила доставки товара в твоей компании. Обычно заказы доставляют на следующий день, если заказ пришел до определенного времени (например, до 16:00), в противном случае товар будет доставлен через день. Тебе необходимо сообщать торговой точке о том, что товар будет доставлен завтра (если это соответствует правилам твоей компании). Необходимо уточнить форму оплаты: если торговая точка платит наличными по факту поставки товара, то тебе необходимо сделать соответствующие пометки при оформлении поставки вечером в офисе. Также есть смысл уточнить о наличии обеда в торговой точке и его продолжительность. В общем, график работы магазина тоже необходимо отметить при оформлении доставки, чтобы водитель не приехал в обед и не тратил зря время, а смог правильно распланировать свой маршрут.
8. Прощаемся и уходим. Необходимо поблагодарить за заказ. Сказать о том, что тебе было приятно познакомиться, и что ты надеешься на плодотворное сотрудничество. Прощаясь, уточни, что приедешь в это же время на следующей неделе.
9. Передача заказа в офис. Это делается согласно правилам твоей компании. Где-то требуется, чтобы ты лично принес заказ в офис, где-то можно продиктовать заказ по телефону, а где-то нужно скидывать заказ по электронной почте. Это зависит от удаленности офиса, ведь он может быть расположен на расстоянии хоть десяти, хоть ста километров от торговой точки (а в некоторых случаях и того больше).
Алгоритм работы полевого менеджера с новыми клиентами
1. Поиск новых клиентов – это один из важнейших аспектов работы менеджера. Если ты не знаешь, как и где их искать, то не сможешь стать высокопрофессиональным специалистом.
Процесс поиска для полевого менеджера можно разделить на три части:
а) поиск с помощью адресного справочника (в Петербурге это «Желтые страницы»). С одной стороны, это удобно, так как можно посмотреть интересующую тебя категорию магазинов (например, все продуктовые магазины в Центральном районе). Недостатком может являться неточность и неактуальность информации;
б) самый незамысловатый, но наиболее эффективный способ по выявлению потенциальных клиентов – это обход всей территории. Да, это очень тяжело и утомительно. Да, это долго. Но это единственный способ найти всех возможных клиентов на выделенной территории. Ведь торговые точки бывают разные – от больших магазинов до отделов в четыре квадратных метра. Хороший менеджер всегда смотрит по сторонам, когда идет по своей территории, и всегда обращает внимание на новые магазины, вывески и указатели – это должно стать привычкой;
в) есть еще способ, эффективность которого достаточно низка, но заняться им можно. Необходимо прошерстить старую базу данных компании, а именно тех клиентов, которые по каким-то причинам перестали сотрудничать с компанией. Вероятных причин прекращения сотрудничества масса. Возможно, клиент плохо платит и компания сама сознательно отказалась от сотрудничества с ним, а может, твой предшественник просто перестал работать с клиентом (например, из-за его неудобного расположения или не очень большего оборота – в общем, в обоих случаях из-за банальной лени);
2. Посещение торговой точки.
Казалось бы, простой пункт – ноги в руки, и отправляйся по адресу. Но не все так просто. Необходимо к этому посещению быть готовым – как морально, так и профессионально. Под профессиональной готовностью я подразумеваю презентацию товара и компании, пакет необходимых документов (прайс-лист, рекламные буклеты, договор, бланки заказа).
Под моральной готовностью я имею в виду внутренний настрой на успех переговоров. В первый раз делать чтобы то ни было всегда страшно – хоть идти в первый класс, хоть делать предложение любимому человеку. Так и в переговорах – свои первые переговоры ты не забудешь никогда. Нельзя идти на переговоры в плохом расположении духа, ибо в этом случае ты их почти наверняка провалишь. Лучше постараться перенести встречу, если это возможно, нежели идти без соответствующего настроя.
3. Выявление лица, принимающего решения.
Главной ошибкой начинающих менеджеров является ведение переговоров с кем угодно, но только не с тем, кто действительно отвечает за принятие решений.
