Андрей Мартынов - Стратегии умных продаж: экспресс-курс для начинающих менеджеров
Она немного повторяет, или, вернее, подытоживает, предыдущие утверждения. Будь пунктуален! Обещал перезвонить в 12:00 – перезвони именно в это время. Обещал приехать на встречу к 15:00 – будь там ровно в 15:00. Таким образом ты демонстрируешь лучшие стороны своего бизнеса и свою обязательность. Клиенты любят обязательных менеджеров по продажам!
Надеюсь, ты знаешь, что такое аксиома? Если ты немного подзабыл, напомню:
Аксиома (др. – греч. α,ξίωμα – утверждение, положение) – утверждение в определенных рамках (теории, концепции, дисциплины), принимаемое истинным без доказательств, которое в последующем служит фундаментом для построения доказательств.
Определяем механизм своей работы
Чуть ранее мы с тобой определили три типа менеджера. Нетрудно догадаться, что механизм работы у них разный. Но принцип построения работы одинаков – это алгоритмизация. Алгоритм – это точный набор инструкций, описывающих порядок действий исполнителя для достижения результата решения задачи за конечное время. В старой трактовке вместо слова «порядок» использовалось слово «последовательность», но по мере развития параллельности в работе компьютеров слово «последовательность» стали заменять более общим словом «порядок». Это связано с тем, что работа каких-то инструкций алгоритма может быть зависима от других инструкций или результатов их работы. Таким образом, некоторые инструкции должны выполняться строго после завершения работы инструкции, от которой они зависят. Независимые инструкции или инструкции, ставшие независимыми из-за завершения работы инструкций, от которых они зависят, могут выполняться в произвольном порядке, параллельно или одновременно, если это позволяют используемые процессор и операционная система. Надеюсь, я тебя не запутал?
В общем, вся наша жизнь – это один большой алгоритм, но прописать его навряд ли под силу – из-за большего количества непредвиденных событий. А вот алгоритм работы менеджера нам с тобой сделать не составит труда.
Разберем алгоритм работы полевого менеджера. Здесь возможны два варианта. Либо работодатель предоставляет тебе клиентскую базу, и ты работаешь с уже имеющимися клиентами, либо тебе приходится выстраивать взаимодействие с новыми клиентами. Рассмотрим оба варианта.
Алгоритм работы полевого менеджера с имеющимися клиентами
Для начала необходимо получить список клиентов, за которых ты теперь несешь ответственность. Список должен содержать название, адрес, контактные телефоны компании и дополнительную информацию (часы работы, желательное время прихода менеджера, платежеспособность). Этот список должен быть подкреплен дебиторской задолженностью (желательно за последний квартал – это необходимо, чтобы ты узнал частоту заказов каждого клиента и увидел тех клиентов, которые не сотрудничают с компанией, но входят в твой список).
Алгоритм состоит из следующих действий.
1. Посещение торговой точки. Это один из самых понятных блоков в алгоритме, так как адрес торговой точки у тебя уже есть. Единственной сложностью может оказаться поиск торговой точки, так как иногда указывается название улицы и номер дома, а дом может оказаться огромным и с несколькими магазинами. Но это сложно только в первый раз, потом ты будешь знать, где находится нужная торговая точка.
2. Знакомство с лицом, осуществляющим заказы. Тут тоже все просто: как зовут этого человека, у тебя тоже должно быть указано в контактах. Но когда будешь знакомиться, стоит разобраться, кто есть кто. Ведь заказы в торговых точках могут делать разные люди: директор, товаровед, продавец. Обязательно стоит уточнить, как происходит оплата и кто за нее ответственен. Ведь если продавец делает заказы, а добро на оплату дает директор, то обязательно надо познакомиться и с директором, так как продать это одно, но необходимо и деньги за поставку получить.
3. Если нужного человека нет на месте. В этом случае надо узнать, в какое обычно время бывает этот человек, и стараться приходить именно в эти часы, иначе это просто бессмысленно. Придется подстраиваться под него и приходить в тот промежуток времени, который тебе укажут.
4. Представляемся. Необходимо сказать: «Добрый день, Елена Игоревна, меня зовут Иванов Иван, и я ваш новый менеджер от компании „Сосискин“ по колбасам и сосискам». Если есть визитка – ее надо оставить, если визитки нет, то попроси человека, отвечающего за заказы, записать твой телефон (это необходимо для экстренной связи с тобой, например, для разрешения проблем с доставкой, браком или внеочередным заказом). Обязательно оставь прайс-лист, на котором тоже должен быть написан твой телефон. Принцип прост – чем больше информационных источников с твоим телефоном, тем проще клиенту с тобой связаться.
5. Выявляем потребность в заказе. Если есть возможность, то перед посещением торговой точки стоит посмотреть, какой именно товар продается в данной торговой точке. Конечно, с ходу тебе будет сложно уловить, что осталось на полках магазине, а что закончилось. Но, по крайней мере, ты будешь представлять ассортимент данной торговой точки. Ведь они могут получать у тебя всего десять позиций, а могут и сто десять. В первый приход не стоит слишком форсировать события по расширению ассортимента, для начала просто познакомься и возьми стандартный для этой торговой точки заказ.
6. Потребности в заказе нет. Бывает такое, что торговая точка отказывается от заказа из-за больших остатков. Не было продаж – не будет и заказа. Отсутствие продаж может быть обусловлено несколькими причинами:
а) сезонность. Зависит от притока и оттока отпускников. Также спад продаж может быть приурочен к событиям – например, 1 сентября, когда все готовятся к новому учебному году и деньги покупателей уходят на канцелярию и учебные принадлежности;
б) мерчендайзинг, или, по-русски говоря, выкладка товара на полки. Быть может, твой товар лежит на самой нижней или на самой верхней полке, заставлен другими товарами или попросту вовсе не выставлен на полку (бывает и такое). Представь себе ленивого продавца, которого не контролирует начальство. Продавец принимает и выкладывает товар на полку по три-четыре дня, а ты приходишь раз в неделю. Естественно, результат будет неудовлетворительным.
Выходов из этой ситуации несколько.
Первый вариант: поговорить с продавцом и попросить его выкладывать товар побыстрее. Делать это надо мягко, без скандала. Возможно, стоит подарить шоколадку, чтобы немного задобрить продавца. Стоимость шоколадки ты можешь компенсировать у своего руководства (правда, далеко не все компании компенсируют подобные расходы).
