Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 22.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пообщайтесь с моим подчиненным». Ваш ответ:
_________________________________________________
Прием № 132 «Испорченный телефон»«Я обязательно это сделаю. И все же некоторые детали новой услуги сумеет оценить только руководитель предприятия, к тому же, встретившись лично, мы сможем избежать эффекта испорченного телефона. Когда вам удобнее принять меня на этой неделе: в среду или в четверг?»
Прием № 133 «Насколько снизил»«Скажите, пожалуйста, на сколько процентов ваш снабженец снизил закупочные цены за прошлый квартал?.. По статистике наши клиенты отмечают снижение затрат на 3–7 %. Давайте я сделаю расчеты – заодно сможете проверить, насколько эффективно работает ваш закупщик. Подскажите?..»
Этот прием применим в том случае, если мы прыгнули «через голову» закупщика, с которым никак не удалось договориться, и сразу вышли на директора компании.
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Пообщайтесь с моим подчиненным», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 22 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
Важно! Каждый прием, направленный на работу с сопротивлением, должен заканчиваться не утвердительной фразой, а вопросом. Надо «перебрасывать мяч» на сторону собеседника, «бить по его воротам», а не только защищать свои. Это должен быть вопрос о следующем шаге, который тот должен сделать, чтобы стать клиентом вашей компании, или вопрос из разряда «сбор информации». Если же собеседник отвечает отказом на третий такой вопрос, продавец договаривается об «отступе» (см. далее) и о дате следующего контакта.
7.4.13. «Я сам вам перезвоню». Прием № 134
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 23.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Я все понял. Я сам вам перезвоню». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 134 «На чистую воду»«____ (имя), так часто говорят, когда есть желание прекратить общение, если явная выгода не видна. Я прав? (Без паузы.) Подскажите?..»
В 95 % случаев за фразой «я сам перезвоню» стоит желание навсегда избавиться от продавца. Приведенный выше речевой модуль «вскрывает» эту манипуляцию. После этого нужно идти на второй круг – возвращаться к сбору информации о ситуации и потребностях.
Для работы с этой отговоркой также применима бо́льшая часть приемов, приведенных в разделе «Работа с возражением "Я подумаю"».
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Я сам вам перезвоню», выберите два самых актуальных приема (как из «универсальных», так и из этого раздела), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 23 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.14. Если не удалось договориться о встрече. Приемы № 135–136
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 24.
Для тех, кто поленился заполнять тест: Вам не удалось договориться о встрече с ЛПР. Запишите речевой модуль, с помощью которого будете договариваться о следующем контакте:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 135 «Отступ»«_____ (имя), мы провели маркетинговое исследование, посвященное состоянию нашей отрасли и ее перспективам. Уверен, вы найдете там много интересного. На какой электронный адрес я могу выслать вам этот документ? (Собеседник называет адрес.) Я позвоню вам на следующей неделе во вторник – очень интересно ваше мнение. Договорились?»
«Отступ» – это полезные для клиента информационные материалы. Обратите внимание: рекламный буклет, восхваляющий вашу компанию, здесь не подойдет. «Отступ» должен содержать что-то ценное, полезное, нужное клиенту. Например, анализ рынка за прошлый месяц, которого нет в открытом доступе, перевод статьи по важной для клиента теме и т. д. Таким способом достигается договоренность о следующем контакте и появляется повод для него. Важный побочный результат использования приема «Отступ» – получение электронных адресов клиентов, а также формирование в их глазах вашего имиджа как эксперта, заботящегося о клиентах.
Прием № 136 «Знаете, кого набрать»«_____ (имя), если у вас возникнут вопросы или срочные заказы, надеюсь, вы уже знаете, кого набрать! Договорились?»
Любой разговор нужно заканчивать на позитиве, ставить эмоциональную точку в финале, и этот речевой модуль прекрасно подходит для этих целей. И к тому же благодаря ему можно получить хоть и слабенькое, но все-таки обязательство обратиться в случае необходимости.
ЗаданиеВыберите приемы, которые вы будете использовать, если вам не удастся договориться с ЛПР о встрече, адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 24 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.15. При повторном звонке. Приемы № 137–138
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 25.
Для тех, кто поленился заполнять тест: При повторном звонке ЛПР возмущается: «Зачем вы мне опять звоните???» Запишите свой ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 137 «Работа у нас такая»«У меня такая работа – обзванивать клиентов. У вас свои обязанности, а у меня свои. Так вот, я чего, собственно, звоню…»
Этот речевой модуль можно применять в ответ на раздраженный вопрос клиента «Зачем вы мне названиваете?» или на требование перестать его беспокоить. Говорите спокойным, негромким, безэмоциональным голосом и без паузы переходите к обозначению цели звонка.
