Дмитрий Ткаченко - Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч
7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
ПрактикумОткройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 18.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР: «Сейчас кризис». Ваш ответ:
_________________________________________________
Прием № 124 «Выход»«Если мне удастся показать, как именно мое предложение поможет из него выйти, – вы будете готовы продолжить диалог?»
Прием № 125 «Непростой период»«Об этом и хочу поговорить. Моя задача – показать, как наше сотрудничество принесет вам ______ (выгоду, например дополнительную экономию, увеличение продаж, новых клиентов и т. д.) в такой непростой период, ваша – принять взвешенное и обоснованное решение после моих пояснений. Вопрос: какой объем ______ (сбор информации)?»
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Кризис», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 18 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 19.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР: «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 126 «Наверняка»«Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут. Какое время вам кажется более подходящим: в конце текущей недели или в начале следующей?»
Прием № 127 «Без аврала»«Это замечательно, ______ (имя)! У меня нет задачи быстро продать вам ______ (название товарной группы). Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?»
Этот речевой модуль применим также при работе с отговоркой «Уже купили».
Прием № 128 «Подготовимся к сезону»«Поэтому и предлагаю пока познакомиться, провести подготовительную работу по ассортименту. У вас сейчас какие торговые марки представлены? На каких покупателей ориентируетесь?»
Этот прием применим в ответ на отговорку «Не сезон!».
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Нам это не требуется» / «У нас все есть», то выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 19 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 20.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР при продаже услуги говорит: «Если бы бесплатно…» Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 129 «Подарите ваш продукт»«А насколько ваш продукт / товар / работа вашей компании ценен для общества / клиентов? Вы его считаете ценным?.. Представьте себе, что приходят к вам клиенты и говорят, чтобы вы подарили свою продукцию / оказали услугу, как считаете, насколько это честным будет?.. И как вы считаете, бесплатно можете что-то получить действительно ценное?»
Этот прием применим в сфере услуг, например при работе с отговоркой «Проводили бы тренинги / аудит и т. д. бесплатно».
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Если бы бесплатно…», выберите два самых актуальных приема (как из «универсальных», так и из этого раздела), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 20 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.11. «У нас нет продаж». Приемы № 130–131
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 21.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР-перепродавец: «У нас нет продаж». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Эту отговорку часто можно услышать от перепродавцов. Мол, «Нет покупателей – нет продаж».
Прием № 130 «Подготовимся заранее»«Такое случается, но я уверен, что скоро у вас все наладится и вам вновь понадобится сырье. Давайте обсудим наше сотрудничество заранее, без спешки, чтобы быть во всеоружии к моменту начала продаж! В какое время имеет смысл подъехать к вам завтра?»
Прием № 131 «Нет ходового товара»«Иногда низкие продажи бывают связаны с отсутствием некоторых позиций в ассортименте. Подскажите…»
И переходим к сбору информации о текущем ассортименте, конкурентах, с которыми работают, и т. д.
ЗаданиеЕсли, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «У нас нет продаж», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 21 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.12. «Пообщайтесь с моим подчиненным». Приемы № 132–133
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 22.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР говорит: «Пообщайтесь с моим подчиненным». Ваш ответ:
_________________________________________________
Прием № 132 «Испорченный телефон»«Я обязательно это сделаю. И все же некоторые детали новой услуги сумеет оценить только руководитель предприятия, к тому же, встретившись лично, мы сможем избежать эффекта испорченного телефона. Когда вам удобнее принять меня на этой неделе: в среду или в четверг?»
