Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• «Мне всегда казалось, что для тебя имидж порядочного человека превыше всего. Это не так?»;
• «Ты для меня был всегда человеком чести и самоуважения. Я не понимаю, что с тобой происходит. Почему ты не возвращаешь долг?»;
• «Твоя любовь к ней не подталкивает тебя сделать для нее что-нибудь приятное? Купить ей шубу, например».
Прием «Вилка», или «Выбор без выбора»Суть приема – в предложении противнику выбора решения из двух (трех) альтернатив, удобных нападающему. Тон обращения – уверенный, побуждающий сделать выбор именно из этих вариантов, как будто каких-то других не существует (или не может быть) в картине мира защищающегося. Смысл – в резком сужении его картины мира, фокусировании внимания на узком альтернативном поле.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «ответственность», «здравый смысл», «мужественность», «порядочность», «благодарность».
Прием применяется, когда необходимо:
• подтолкнуть противника к принятию решения;
• заблокировать противника в выборе «возможных» вариантов решения;
• поддержать противника своей уверенностью в принятии решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы сразу подпишете или некоторое время подумаете?»;
• «Вы наличными будете оплачивать или по безналичному перечислению?»;
• «Вы с нами работаете или будете еще долго искать других хороших поставщиков?»;
• «Вы сами будете забирать товар или хотите заказать нашу доставку?»;
• «Любимый, ты, как хозяин в доме, принимаешь решения. Скажи, как лучше, сейчас со скидками купить мне шубу или подождать и купить перед сезоном?».
Прием «Возврат в дискуссию»Прием используется для затягивания переговоров, изматывания противника позиционной борьбой, после которой можно будет перевести его в деловую борьбу и добиться победы в главном бою.
Прием применяется, когда необходимо:
• вернуть оппонента в вопросы, решение которых ранее было не достигнуто;
• затянуть переговоры, измотать противника.
Варианты исполнения приема:
• «Мы еще с вами не все обсудили по первому вопросу. Вернемся…»;
• «Договорились. Только пока еще далеко не обо всем. Давайте посмотрим некоторые детали»;
• «Подождите. Не торопитесь переходить к следующему вопросу. Здесь мы еще многое не уточнили».
Прием «Вопросы-“капканы”»Суть приема в том, чтобы вынудить противника первым озвучить причину переговоров, заставить его «раскрыться». Смысл этого в том, чтобы понять состояние оппонента, степень его готовности к переговорам, уровень его эмоционального напряжения. Прием вытекает из правила «Выходи вторым, приходи первым».
Прием применяется, когда необходимо:
• заставить противника «выйти первым», первому озвучить свою позицию или прогноз;
• заставить противника проявлять сильное эмоциональное переживание;
• захватить роль «хозяина».
Варианты исполнения приема:
• «А как вы думаете, почему я вас об этом спрашиваю?»;
• «Вы понимаете, о чем я бы хотел вас спросить?»;
• «Догадываетесь, почему я вас вызвал? А если подумать?»;
• «Знаете, что послужило поводом для этой встречи?».
Прием «Все или ничего», или «Пакет»Прием основывается на дефиците чего-либо или его создании. Суть приема в том, что противнику предлагается взять неходовой товар в нагрузку к основному. Или позволить ему провести какие-то важные для него действия только после того, как он выполнит для вас что-то, что ему не хотелось бы выполнять. При продаже с дополнительной нагрузкой наступающий продавец показывает противнику свою силу и уверенность, что не может не вызывать комбинацию чувств «страх-уважение». В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• показать партнеру по переговорам свою решительность;
• ускорить процесс принятия оппонентом решения;
• быстро и радикально решить вопрос.
Варианты исполнения приема:
• «Или вы берете весь товар, или ничего»;
• «Прежде чем вы это сделаете, вам необходимо будет еще сделать…» (перечислить);
• «Или вы забираете весь остаток товара, в том числе с браком, или мы вам ничего не отпустим»;
• «Давайте поступим так: я продам вам… но только вместе с… В совокупности это будет стоить…».
Прием «Встань на мое место»У каждого человека своя картина мира, которая становится относительно адекватной по мере включения в себя картин мира других людей. А адекватной только тогда, когда в картине мира человека есть картина мира его собеседника, в которой он видит свою картину мира, в которой есть картина мира собеседника… Это точно так же, как будто вы стоите между двумя зеркалами и видите бесконечное множество своих отражений. Чем больше этих отражений, тем более адекватна картина мира.
Но, к сожалению, не все люди могут (хотят) работать над адекватностью своей картины мира. Тогда им приходится в этом «помогать». Чтобы человек увидел картину мира «вашими глазами», точнее говоря, понял вашу реакцию на какие-то события, ему необходимо предложить «встать на ваше место». Не просто встать, а подумать, почувствовать и понять вас. Понять – это значит изменить в какой-то степени свою картину мира.
Прием полезно использовать против тех людей, которые упорно не хотят видеть вашу картину мира. Предложение «встать на мое место» может быть проигнорировано словами, но не сознанием. Точнее, бессознательным, которое начинает «работать» над адекватностью картины мира вашего оппонента независимо от того, хочет он этого или нет. Даже делая усилия над собой, чтобы эту позицию не занимать, сознание все равно начинает сравнивать две картины мира – его и вашу.
Прием применяется, когда необходимо:
• «помочь» противнику разглядеть вашу картину мира;
• отвлечь противника от защиты неизменности собственной картины мира;
• «помочь» противнику вызвать у себя сочувственное понимание.
Варианты исполнения приема:
• «А как бы ты поступил на моем месте?»;
• «Вам бы оказаться на нашем месте. Вы тогда сразу бы все поняли»;
• «Оказавшись хоть раз в подобной ситуации, вы бы сразу почувствовали наши аргументы значительными»;
• «Я вам предлагаю на минуточку встать на мое место. И тогда вы поймете, что…».
