Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• вынудить противника принять быстрое (любое из двух крайних и противоположных) решение.
Варианты исполнения приема:
• муж – жене: «Решай: или я, или он»;
• «Ты идешь или остаешься?»;
• «Я что-то не пойму. Так мы работаем с вами или не работаем?»;
• «Или мы с вами заключаем это договор, или мы уходим. Что решаете?».
Прием «Вам может показаться, но…»Суть приема в том, что необходимо озвучить противнику то, что он, скорее всего, и сам видит, и тут же показать другую сторону этого. Продемонстрировать противнику готовность говорить открыто. Смысл приема – в вызывании у противника доверия.
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать доверие у партнера;
• расширить картину мира противника;
• заменить видимость картины мира противника на ее иллюзию, исказив его реальность.
Варианты исполнения приема:
• «Вам может показаться, что мы чрезмерно требовательны по отношению к вам, но…»;
• «Без сомнения, вам может показаться, что наши запросы чрезмерно велики, но…»;
• «Если вам действительно показалось, что мы хотим больше, чем можем попросить, то…».
Прием «Взять на гордость»Суть приема – в вызывании у противника переживания, основанного на его гордости (или даже гордыне). Любое сильное переживание (эмоция) частично блокирует мозговую деятельность и вынуждает опираться (в степени, обратно пропорциональной силе эмоции) на чужую картину мира. В этом смысл.
Прием применяется, когда необходимо:
• объединиться с партнером и войти в доверие;
• скрытым комплиментом создать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• «Я вижу, что вы так гордитесь продуктом, который производите. Позвольте и нам погордиться дружбой с вами»;
• «Я бы на вашем месте тоже гордился такими успехами»;
• «Уверен, что вы лучшие на рынке. А лидеров в своем деле вы обязательно должны знать. Поэтому я вам и предлагаю разместить рекламу в нашем журнале как лидере в своей нише».
Прием «Взять на доверие»По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «доверие».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать (закрепить, усилить, развить) доверие;
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы что, мне не доверяете?»;
• «Какими своими действиями я позволил вам усомниться в доверии мне?»;
• «Странно… Нам доверяют восемьсот компаний, а у вас еще какие-то сомнения…»;
• «Нам доверяют двадцать две тысячи клиентов. И мы гордимся этим».
Прием «Взять на желание казаться значимым»По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Вы же умный человек. Все понимаете сразу»;
• «Мы всегда с вами находили решение быстро. Неужели нам в этот раз что-то помешает?»;
• «С вами так приятно работать: вы – лидеры на рынке. И это факт!»;
• «Мы же всегда понимали друг друга с полуслова. Неужели в этот раз что-то произойдет?».
Прием «Взять на зависть»По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «зависть».
Прием применяется, когда необходимо:
• поймать противника на манипуляцию (струна «зависть») с целью «сдвинуть» его решение в «правильном» направлении;
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения.
Варианты исполнения приема:
• «А вам никогда не хотелось обойти ваших конкурентов? Они ведь неплохо работают, правда?»;
• «Да, мы давно работаем с вашими конкурентами. Они молодцы. Я понимаю ваше желание оказаться на их месте».
Прием «Взять на имидж»По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «имидж».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «У вашей компании всегда был хороший имидж. Чувствовалось, как вы им дорожите. А что же на этот раз?»;
• «Я и не думал, что вы можете пасть так низко»;
• «Я знал, что в вашей компании работают люди, высоко поднимающие ее имидж»;
• «Своими действиями вы не подтверждаете того имиджа, который создает ваше руководство. Извините за правду».
Прием «Взять на интеллигентность»По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будут «интеллигентность», «желание казаться значимым».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• «Я всегда считал вас интеллигентным человеком»;
• «Мне всегда казалось, что такие интеллигентные люди, как вы, никогда не могут так поступить»;
• «Ну мы же с вами интеллигентные люди. Зачем же мы будем ссориться по пустякам?».
Прием «Взять на испуг»По сути прием аналогичен приему «Взять на гордость». Только при этой манипуляции «звучащей струной» у противника будет «страх».
Прием применяется, когда необходимо:
• вызвать легкий эмоциональный шум у противника, мешающий принимать адекватные решения;
• подтолкнуть противника к принятию решения.
Варианты исполнения приема:
• бандит – женщине-предпринимателю: «А ведь ваш ребенок ходит в сотый детский сад? Так, кажется?»;
• коллектор: «Вы что, хотите, чтобы у вас завтра вывезли все имущество?»;
