Игорь Зорин - Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы
• «Приятно иметь дело с человеком, который по самым важным вопросам имеет позицию, сходную с твоей. Спасибо, Ирина Петровна! И, пожалуй, у нас осталось всего несколько маленьких вопросов…».
Прием «Высмеивание позиции»Суть приема – в закреплении себя в роли «родителя», дающего нелицеприятную оценку своему оппоненту, которого он автоматически переводит в роль «смешного ребенка». Безусловно, такая ваша позиция неприятна противнику. Она возбуждает в нем сильное переживание, заставляет его быть захваченным эмоцией. А это сильно мешает работе его разума.
В приеме скрыта манипуляция на струнах «желание казаться значимым», «порядочность», «ответственность», «вина».
Прием применяется, когда:
• противник проявляет настойчивость и категоричность в удерживании своей позиции;
• необходимо вызвать у противника эмоцию, частично отключающую разум;
• нужно заставить противника оправдываться, а значит, отступать.
Варианты исполнения приема:
• «Ну вы и насмешили. Кто же по этим ценам у вас вообще будет брать?»;
• «Это смешно, право. Неужели вы думаете, что на этих условиях кто-то с вами согласится работать?»;
• «Не смешите меня»;
• «Это, скорее, знаете, этакий смех сквозь слезы»;
• «Ваша клоунская позиция не вызывает бурных аплодисментов. Не смешите…».
Прием «Высокая позиция», или «Захватить роль “хозяина”»Смысл приема в том, чтобы быстро захватить в разговоре позицию «хозяина». Суть приема сводится к тому, что противнику нужно дать либо задание, либо оценку. И то и другое делает «старший». Еще это может быть сделано через третье лицо (кого-то из подчиненных) вроде секретаря или водителя. Например: «Надеюсь, мой водитель довез вас без существенных претензий к его профессиональным обязанностям?»
Прием применяется, когда необходимо:
• быстро расставить роли «хозяина» и «гостя»;
• сразу заявить о своем превосходстве;
• показать противнику, что он на вашей территории;
• вынудить противника оправдываться.
Варианты исполнения приема:
• «Здравствуйте! Заходите! Садитесь сюда!»;
• «Ну, что-то вы опаздываете, голубчик… Вы часто себе это позволяете?»;
• «Вы почему машину поставили на мое место? Или вас не обучали хорошим манерам?» (как бы шутя);
• «Кто вам дал право так дерзить? Надеюсь, в будущем, молодой человек, у вас это не повторится…» (снисходительно);
• «Добрый день! Вам хоть налили чаю эти бездельники?» (взгляд на секретаря с укором).
Прием «Выходи вторым»Смысл приема – в получении преимущества в начале переговоров. Преимущество заключается в быстром построении адекватной картины мира относительно своего собеседника, в понимании его настроения, его готовности к решительным действиям или в получении информации о его позиции (его предложениях). Такое преимущество позволит произвести более точный выбор «оружия» и состояния «боевого духа» против соперника.
Прием применяется, когда необходимо:
• чтобы противник первым озвучил свою позицию;
• «напустить важности» на противника;
• вынудить противника «раскрыть свои карты», «показать» свое состояние, отношение к вам, раскрыть свои возможные «союзы».
Варианты исполнения приема:
• «Внимательно слушаю. О чем вы хотели бы мне рассказать?»;
• «Вы понимаете, почему я вас пригласил?»;
• «Что вас привело ко мне?»;
• «Я вас слушаю…»;
• «Ну, рассказывайте… Давненько не виделись…».
Прием «Гипербола», или «Преувеличение»Суть приема – в осознанном использовании преувеличений как средства для занятия позиции «над». В приеме используются такие слова, как «все», «никто», «всегда», «никогда», «везде», «нигде», а также такие предикаты, как «однозначно», «всецело» и подобные. Суть приема в том, чтобы ввести в информацию слова обобщения, на которые у противника незамедлительно последует реакция. Он начнет доказывать, что «не все», «не всегда», «не однозначно» и т. д., на чем будет терять свои силы и энергию. При этом у него возникает чувство негодования, которое тоже забирает силы и частично отключает работу разума. В этом смысл приема.
Прием применяется, когда необходимо:
• перехватить управление;
• показать противнику всю неадекватность его картины мира;
• вызвать у противника эмоцию;
• вынудить противника активно сопротивляться, теряя силы;
• быстро изменить картину мира противника;
• заставить противника испытать сильное чувство.
Варианты исполнения приема:
• «Да так никто никогда не делал»;
• «Все поступают вот так…»;
• «Не встречал ни одного человека, который бы считал так, как вы»;
• «Ты у нас один такой робкий (нерешительный, лживый и т. п.)»;
• «Так все делают, один ты не хочешь видеть в этом смысла»;
• «Мы всецело погружены в проект. Ни на что другое у нас нет времени»;
• «У вас всегда так…».
Прием «Глушение другой стороны»Смысл приема – в перехвате управления. Прием позволяет продемонстрировать противнику готовность вести конструктивный диалог только при условии «один говорит, другой слушает». Прием помогает показать противнику, что «его здесь никто не боится». А также показать третьей стороне (если она присутствует при переговорах), «кто есть кто». Позволяет «надеть» на противника маску отрицательного героя.
Прием применяется, когда необходимо:
• перехватить управление;
• вступить в деловую борьбу («бой»), чтобы быстро продемонстрировать свое превосходство;
• остановить противника в его наступлении.
Варианты исполнения приема:
• «Так, не надо меня перебивать…»;
• «Послушайте меня»;
• «Позвольте, я договорю…»;
• «Я еще не закончил»;
• «Я не перебивал, когда вы говорили»;
• «Я вас внимательно послушал, послушайте, будьте добры, сейчас меня» (а сам категорически не слушает другую сторону).
Прием «Говорите точнее»Суть приема в том, чтобы навязать противнику другой, «более точный» переговорный стиль, а также заставить его испытывать эмоцию, блокирующую разум. Формулировка «говорите точнее» не только «призывно-конструктивная», но и оценочная. Отсюда у противника и возникает эмоциональный «шторм».
