Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
– сотрудники не знают, что делать с агрессивными клиентами и, боясь развития конфликтных ситуаций, стараются вести себя очень скромно, что не способствует продажам;
– сотрудники не знают технологию выхода на человека, принимающего решения;
– люди не обучены техникам перехвата инициативы в разговоре и работают, используя только тактику пассивных ответов на вопросы и т. д.
Проблема часто кроется совершенно не там, где кажется.
Например, чтобы увеличить поток посетителей, необязательно менять шеф-повара или официантов. Возможно, лучше обучить официантов связно и красиво говорить. А чтобы сделать работу call-центра эффективной, необязательно менять операторов. Возможно, лучше обратить внимание на командный дух, условия работы или обучить технологиям работы с агрессивными клиентами, позволяющим сотрудникам «держать удар» и сохранять «рабочее состояние»
Имея декомпозицию, мы имеем заготовку для создания технологий. Выделенные этапы станут обязательными «коробочками», куда будут упаковываться различные варианты технологических цепочек деятельности, которые могут меняться в зависимости от ситуации продаж, клиента или товара.
Таким образом, на одной и той же основной схеме можно создать множество технологий работы.
Хотелось бы обратить ваше внимание на то, что в некоторые схемы включены этапы, которые вроде бы не входят в процесс продажи. Например, получение оплаты, отправка груза, информирование об отправке на первый взгляд не имеют отношения к телефонным продажам (этапы 10–12 в декомпозиции 3).
Но тогда у меня вопрос: «Вас интересует, чтобы ваши менеджеры хорошо продавали по телефону или же вас интересует конечный результат, то есть деньги на вашем счету, прибыль в конце месяца, появление лояльного клиента?» Если и это тоже, то нельзя выделять только телефонные продажи… Телефонные продажи являются частью общего процесса продаж на предприятии.
Все взаимосвязано. Покупатель приобрел продукцию не столько у вашего предприятия, сколько у вашего продавца. Именно его он считает ответственным за то, чтобы продукция пришла к нему вовремя и без проблем. Поэтому, расширяя границы процесса продажи по телефону, вы расширяете возможность создать цельную, хорошо налаженную систему продаж вашей продукции.
Повторюсь. Судьбу продажи решают нюансы и все действия, которые выполнены продавцом до точки принятия покупателем окончательного решения. И здесь мелочей не бывает. Одно пропущенное действие или одно действие, выполненное не так или не вовремя, может кардинальным образом изменить результат.
От того, взболтали ли вы яйца перед тем, как они попали на сковородку, или нет, зависит, получите ли вы яичницу-глазунью или будете есть омлет.
2.9. ТРИ ВАЖНЫХ ВОПРОСА: «ЗАЧЕМ? ЧТО? КАК?»
Итак, для выстраивания технологии продаж необходимо:
– зафиксировать границы всего процесса продажи;
– выделить основные этапы процесса продажи и критерии входа и выхода для каждого этапа;
– наполнить каждый этап приемами и техниками, увязанными в технологические цепочки (то есть распределенными в последовательности и во времени).
С фиксацией границ и выделением этапов мы разбирались в предыдущих разделах. Остался вопрос о том, как выбрать нужные приемы и техники работы для каждого из этапов, чтобы получилась цельная, эффективная, связанная технология работы.
Существуют три замечательных вопроса, которые способны помочь в создании «правильных» технологических цепочек. Это вопросы:
– Зачем?
– Что?
– Как?
Вопрос «Зачем?»Это вопрос о целях. Это вопрос о том, что мы хотим получить на выходе, после применения того или иного приема. Это один из главных вопросов при подборе приемов.
– Зачем я это делаю?
– Какой результат хочу получить?
– Что должно произойти в конце?
– Для чего я применяю сейчас этот прием?
– Что будет на выходе данного процесса и зачем мне нужен именно такой результат?
Пример
Этап «Приветствие». Зачем он нужен? Что я хочу получить на выходе? Зачем приветствовать клиента? Зачем здороваться с ним?
Казалось бы, странные вопросы. Здороваться принято. Это правила хорошего тона. И все же.
Зачем я хочу ввести в стандарт работы моих сотрудников этап «Приветствие»?
– Чтобы соблюсти принятые в обществе правила?
– Чтобы создать нужную мне атмосферу?
– Чтобы продемонстрировать стандарты обслуживания?
– Чтобы войти в контакт с клиентом сразу?
– Чтобы продемонстрировать дружелюбие?
– Чтобы обратить на себя, как продавца, внимание?
Или:
– Чтобы ввести клиента в состояние напряжения, заставить его нервничать?
– Чтобы унизить, создать дискомфорт для входящего или звонящего?
– Чтобы ввести клиента в состояние неопределенности и краткосрочного транса?
Да, и такие цели тоже могут иметь место. Существует много технологий работы, где этап «Приветствие» исключен намеренно. И если отвечать на вопрос «Зачем?», то получится:
– чтобы «разорвать шаблон» ожидания и получить преимущество, пока человек будет находиться в замешательстве от вашего нестандартного поведения;
– чтобы сразу обратить внимание клиента на самую главную идею предложения и завоевать внимание, не тратя время на соблюдение этикета.
То есть:
– чтобы получить тактическое преимущество;
– чтобы войти в контакт с нужными для продавца последствиями (замешательство, быстрое овладение вниманием и т. д.);
– чтобы внедрить нужную идею, пользуясь состоянием замешательства.
Вопрос «Что?»Это вопрос о наборе средств и инструментов, которыми можно воспользоваться для получения желаемого результата. В зависимости от того, каков ответ на вопрос «Зачем?», мы ищем ответ на вопрос «Что?».
– Что конкретно нужно сделать, чтобы получить желаемый результат?
– С помощью каких приемов я могу его достигнуть?
– Что есть в моем арсенале техник, приемов, средств работы, что позволит мне достичь желаемого?
– Что еще можно предпринять, сделать, чтобы прийти к запланированному результату?
Пример
Тот же этап «Приветствие».
Если ответ на вопрос «Зачем?» звучит как «Хочу расположить к себе клиента и войти с ним в контакт», то приемы могут быть следующие:
