KnigaRead.com/
KnigaRead.com » Книги о бизнесе » Маркетинг, PR, реклама » Денис Шевчук - Реклама и рекламная деятельность: конспект лекций

Денис Шевчук - Реклама и рекламная деятельность: конспект лекций

На нашем сайте KnigaRead.com Вы можете абсолютно бесплатно читать книгу онлайн Денис Шевчук, "Реклама и рекламная деятельность: конспект лекций" бесплатно, без регистрации.
Перейти на страницу:

• премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;

• конкурсы для дилеров;

• обеспечение рекламной поддержкой;

• организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации;

собственный персонал, покупки со стороны которого поощряются такими стимулами, как:

• премии лучшим торговым работникам (материальные, предоставление дополнительных дней для отдыха);

• организация развлекательных поездок за счет фирмы для лучших работников;

• организация различных конкурсов;

• курсы повышения квалификации, тренинги;

• моральные поощрения (присвоение званий, выдача грамот).

54. Личная продажа

1. Личная продажа - деятельность, основанная на работе с индивидуальным потребителем, где производитель принимает непосредственное участие в распространении нужной для него информации (подробнее в книге Шевчук Д.А. Мастер продаж. Самоучитель эффективной работы с клиентами. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009).

2. Личная персональная продажа - беседа о товаре, проводимая продавцом с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи данного товара, которая чаше всего осуществляется в следующих формах.

• торговый агент контактирует с одним покупателем;

• торговый агент контактирует с группой покупателей;

• группа сбыта контактирует с представителями покупателя;

• проведение торговых совещаний и семинаров.

3. Метод личных продаж имеет следующие плюсы:

прямое общение, в процессе которого обычно нет посредников;

наличие обратной связи, что позволяет по ходу видоизменять коммуникацию и делать ее более эффективной;

долговременные отношения коммуникатора с покупателем.

Главный недостаток метода состоит в том, что это – дорогой вид коммуникации (организовать индивидуальный контакт с каждым покупателем значительно дороже, чем с целевой аудиторией).

55. Связи с общественностью (PR)

1. Связи с общественностью (англ. public relations, PR) - налаживание связей с определенными целевыми аудиториями для получения коммерческих и иных выгод в будущем.

С управленческой точки зрения PR – это функция по созданию и поддержанию взаимовыгодных отношений между организацией и общественностью, от настроений и мнений которой зависит успех или неудача этой организации.

Мероприятия PR – система взаимосвязанных акций, направленных на различные целевые аудитории, назначение которых состоит:

• в обеспечении более высокого уровня конкурентоспособности;

• создании положительного имиджа фирмы.

2. Основными задачами PR являются:

• прогнозирование, анализ и интерпретация общественного мнения;

• консультирование руководства (клиентов);

• прогнозирование кризисов;

• создание фирменного стиля и фирменных стандартов;

• целенаправленное создание положительного имиджа фирмы;

• оценка эффективности кампаний;

• постановка целей, формирование и оптимизация бюджета;

• набор, обучение и мотивация персонала (управление ресурсами).

3. PR выполняет 4 главные функции:

аналитическую (разработка стратегии и тактики информационной политики);

организационную (проведение мероприятий PR);

коммуникативную (распространение информации о компании);

консультационную (консультации руководителей компании и персонала в области связей с общественностью).

4. Основными направлениями воздействия PR являются:

• позиционирование объекта;

• создание и укрепление имиджа;

• обособление компании от конкурентов и ее выделение среди других компаний;

• противостояние PR-мероприятиям конкурентов.

Аудитория PR бывает:

• внутренней (персонал предприятия);

• внешней (потребители, СМИ, местные органы власти);

• собственной (партнеры, дилеры, поставщики).

5. PR может быть:

• политический;

• предпринимательский;

периодичности:

регулярный;

• единовременный (целевой);

• кризисный.

56. PR-коммуникация

1. PR-коммуникация – конкретные методы осуществления PR.

Задачи PR-коммуникации:

привлечение внимания целевой аудитории;

• стимулирование интереса;

формирование потребности;

направление действия;

• обеспечение правильного понимания сообщения аудиторией;

интерпретация в ключе, выгодном коммуникатору;

• обеспечение запоминания сообщений аудиторией.

2. Принципы PR-коммуникации:

доверие со стороны аудитории;

ясность коммуникации;

непрерывность и последовательность коммуникации;

ориентация на менталитет, потребности и возможности аудитории.

3. Коммуникативная стратегия согласиясовокупность PR-приемов, которая включает:

стратегию поддержки – использование системы поощрений или наказаний, применяемых по усмотрению отправителя, в зависимости от поведения получателя;

стратегию альтруизма - обращение к аудитории с призывом оказать помощь отправителю или какой-нибудь третьей стороне, представляемой отправителем;

стратегии риторики, важнейшими из которых являются:

стратегия прямых требований (отправитель не предоставляет логических объяснений своего требования);

• стратегия объяснения (все требования четко аргументированы);

• стратегия намеков (излагаются ситуация или обстоятельство, из которых получатель должен сам сделать желаемые для отправителя выводы);

• стратегия обмана (ситуация представляется в искаженном виде, в действительности обещаемое поощрение или наказание не входит в сферу компетенции отправителя).

Перейти на страницу:
Прокомментировать
Подтвердите что вы не робот:*