Коллектив авторов - Управление продажами
• ориентацию торговой организации на спрос и потребности рынка и организацию торгового ассортимента, соответствующего индивидуальным запросам потребителей;
• выделение товарных категорий в структуре ассортимента, сформированных по признаку потребительских предпочтений;
• хозяйственную самостоятельность, обеспечивающую свободу принятия решений тем, кто несет ответственность за конечные результаты управления товарной категорией;
• постоянное стремление к повышению эффективности всего торгово-технологического процесса, получению оптимальных результатов с наименьшими затратами;
• постоянную оптимизацию структуры ассортимента, целей и программ по его управлению в зависимости от конъюнктуры рынка;
• выявление конечного результата деятельности торговой организации на рынке в процессе обмена;
• необходимость использования современной информационной базы для многовариантных расчетов при принятии обоснованных управленческих решений.
Категорийный менеджмент как самостоятельный вид деятельности предполагает наличие объекта и субъекта управления. Объект управления в категорийном менеджменте – это торговый ассортимент торговой организации, отдельные товарные категории, связи и соотношения между ними (на практике под объектом управления понимается, как правило, вся система реализации, начиная с закупки товаров у поставщиков и заканчивая реализацией товаров покупателям).
Субъект управления в категорийном менеджменте – должностное лицо, подразделение или структура, осуществляющее управленческое воздействие на товарную категорию и принимающее решения по этому воздействию.
Категорийный менеджмент неразрывно связан с людьми, занятыми в управлении торговым ассортиментом. Категорийный менеджер – это руководитель или специалист, занимающий постоянную должность и наделенный полномочиями в области принятия решений по конкретным видам деятельности, обеспечивающим процесс управления товарной категорией.
Содержание труда категорийного менеджера составляет деятельность по планированию и формированию товарных категорий, определению целей и путей их развития, а также организация исполнения управленческих решений, направленных на достижение поставленных целей.
Характерными для категорийного менеджмента являются стратегический, экономический, социально-психологический, организационно-технический и правовой аспекты.
Содержание стратегического аспекта составляет ориентация на постоянное совершенствование торгового ассортимента с учетом потенциальных возможностей торговой организации и обеспеченности ее ресурсами:
• ориентация всей деятельности субъекта торговли на покупателя и формирование ассортимента, наиболее полно удовлетворяющего рациональные потребности общества;
• формирование и реализация ассортиментной политики и ассортиментной стратегии торговой организации;
• разработка и реализация краткосрочных планов и долгосрочной стратегии усовершенствования ассортимента;
• постоянная корректировка целей и задач по управлению торговым ассортиментом.
Экономический аспект проявляется в повышении эффективности процесса реализации, достигаемой за счет оптимизации материальных и трудовых ресурсов, необходимых для создания большей потребительской ценности всего ассортимента:
• постоянное стремление к повышению эффективности бизнес-процессов, получению оптимальных результатов с наименьшими затратами;
• взаимовыгодные отношения с поставщиками;
• более полное вовлечение поставщиков в совершенствование торгово-технологического процесса.
Социально-психологический аспект характеризует деятельность особой группы лиц по организации и руководству персоналом организации для достижения поставленных целей. Его содержание составляет:
• создание руководством условий, необходимых для успешной реализации всех принципов категорийного управления;
• обеспечение коллективного участия (каждый специалист должен быть вовлечен в деятельность по управлению ассортиментом товарной категории);
• создание групп по совершенствованию торгово-технологического процесса (групп регулирования процессов);
• обеспечение свободы принятия решений тем, кто несет ответственность за итоги реализации по каждой категории;
• создание системы признания заслуг.
Организационно-технический аспект включает рациональную оценку ситуации и систематический отбор целей и задач, последовательную разработку стратегии для достижения этих задач, упорядочение требуемых ресурсов, рациональное проектирование, организацию, руководство и контроль за действиями, необходимыми для достижения поставленных целей. Сюда относят:
• управление по целям;
• принятие решений, основанных на фактах, – необходимо исключить необоснованные (волевые) решения и основываться на статистических методах контроля, анализа и регулирования;
• обеспечение качества функционирования системы категорийного менеджмента.
Правовой аспект отражает структуру государственных, политических и экономических институтов, определяющих стратегию развития ассортимента, в частности положения торгового права, антимонопольное законодательство, налоговую политику и др.
Единство стратегического, экономического, социально-психологического и организационно-технического аспектов определяет основные различия категорийного и традиционного торгового менеджмента (прил. 8).
Категорийный менеджмент как система подходит для применения в следующих торговых организациях:
• крупных торговых организациях с устойчивым ассортиментом, имеющих в арсенале тысячи товарных позиций;
• торговых сетях, имеющих два и более одноформатных магазина (с одинаковым позиционированием и сходным ассортиментом);
• торговых компаниях, торгующих товарами повседневного спроса с высокой оборачиваемостью;
• торговых организациях, ориентированных на создание торговой сети.
3.2. Товарная категория: понятие, порядок формирования
Ключевая идея категорийного менеджмента состоит в выделении товарных категорий в структуре ассортимента.
Ассортимент товаров в этом случае делится не на товарные группы, а на категории, сформированные по признаку покупательских привычек или предпочтений.
В розничной торговле под категорией понимают совокупность элементов, объединение которых в группу способно принести положительный эффект в процессе реализации, повышает производительность и эффективность управляемой системы.
