Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя
а) Оффер – хорошее вкусное предложение для вашей целевой аудитории. Те несколько слов, которые вы бы первым делом сказали перспективному клиенту устно или письменно. Эта информация должна быть яркой, эмоциональной, лаконичной, а главное – исчерпывающей.
б) Дедлайн – ограничение на ваше предложение по времени, по количеству, по бонусам, по деньгам – в общем, по какому угодно параметру, но именно ограничение. Допустим, вы обещаете клиенту скидку или бонус, но только до определенного времени. Это выглядит примерно так: «Зарегистрируйтесь на тренинг до 15 марта и получите 20 %-ную скидку!» Дедлайн создается для того, чтобы призвать к действию, заставить купить продукт сегодня, а не откладывать дело в долгий ящик. Чтобы человек реагировал сейчас, не послезавтра, не в следующем месяце, не в следующем году, а сейчас! Для этого и вводится ограничение, которое дает понять, что именно сейчас наиболее выгодно совершать какие-либо действия по отношению к вашему предложению, будь оно бесплатным или платным – без разницы. Дедлайн используется везде, в любом материале, который направлен на продвижение и продажи.
Приведу в пример мой личный проект Psyflow. Надеюсь, вы с ним знакомы. Возможно, вы наблюдали, что во время набора на тренинг окно продаж открывается всего на тридцать шесть часов. Это значит, что только в течение полутора суток человек имеет возможность записаться на это мероприятие. Или, например, сегодня этот тренинг стоит 1500 рублей, а завтра уже 2000, или только определенное количество людей, например двадцать человек, набирается на тренинг (список участников прилагается), и если человек видит этот список и обнаруживает, что осталось буквально два-три места, он быстро реагирует.
в) Призыв к действию . Это то, что необходимо сделать клиенту после прочтения вашего послания: позвонить, написать, кликнуть, нажать, ввести данные и т. д. Вы прописываете клиенту его действия, указываете, что конкретно ему нужно сделать. Например: «Для того чтобы записаться на тренинг, в форме ниже введите вашу почту и имя, нажмите кнопку “Хочу принять участие”».
Принцип ОДC нужно включать во все предложения – бесплатные, платные, суперплатные тренинги, семинары, мастер-классы.
Вариантов ОДC очень много, и в инфобизнесе, как правило, используются довольно жесткие дедлайны, а сами продажи осуществляются строго: либо сейчас, либо никогда. Однако мы – психологи, а при продаже определенных психологических тем жесткий дедлайн использовать противопоказано, особенно если это продвижение терапевтических процессов. Ведь когда срабатывает принцип ОДC, человек реагирует едва ли не рефлекторно, в нем инстинктивно включается страх упустить хорошую возможность, при этом критическое отношение несколько снижается. Поэтому использовать ОДC при продаже мягких и болезненных тем нужно аккуратно. Тренинги, например, нельзя продавать только тридцать шесть часов, их лучше набирать с мягким дедлайном: постепенное повышение цены или ограничение мест. К мягким дедлайнам относятся также тающие бонусы: если человек приобретает продукт прямо сейчас, он получает пять бонусов, если завтра – три бонуса, а если как-нибудь потом или непосредственно в день мероприятия, то бонусов уже не будет.
В качестве дедлайна иногда используется возможность получить базовую консультацию в подарок при покупке прямо сейчас, а не на следующей неделе.
Отдельная категория бонусов и дедлайнов – скидки. Они, как правило, пользуются спросом у постоянных клиентов, но не очень хорошо идут в качестве бонусов для потенциальных клиентов. Не очень хорошо потому, что это неочевидная выгода, неощутимая. Если клиент впервые покупает ваш продукт или услугу, то для него скидка на второе или третье ваше мероприятие не представляет ценности, а вот для постоянных клиентов это может быть весомым аргументом в пользу покупки.
ОДC кроме всего позволяет разделить клиентов на «ваших» и «не ваших», ведь вам нужен высокий уровень осознанности и уверенности слушателей.
Итак, в онлайн-продаже многое зависит от вашей темы. Если это сложная и глубокая тема, использовать дедлайн нужно аккуратно, он должен быть мягким, а если тема довольно простая и «техническая» – в вашем распоряжении всевозможные «репрессии».
Буду краток: если вы по-честному и добросовестно используете этот принцип – ваши продажи, поток денег и внимание со стороны клиентов значительно возрастут. Каждый раз применяя принцип ОДC, озвучивайте свой оффер, говорите свое классное предложение, показывайте выгоды, которые человек получит, делайте ограничение. Важно также отметить, что все дедлайны необходимо строго соблюдать: если человек не успел воспользоваться предложением в оговоренный срок и просит сделать для него исключение – вам придется отказать ему, никаких поблажек.
6 секретов успешных продаж
Секрет первый – ваша уверенность в себе и твердое намерение продать полезный и качественный продукт
Смысл заключается в том, что вопрос, будут у вас покупать или нет, даже не стоит! Это значит, что вы изначально входите в психологическую практику 2.0 с исключительным настроем глобальных перемен к лучшему, вы заранее знаете, что у вас будет множество клиентов, стабильный доход и продвижение, а все остальное просто используется как инструмент для достижения этой цели. Сложно передать словами суть этого ощущения. Здесь важно понимать, что, когда вы создаете качественный продукт, вам уже не надо думать о клиентском потоке, вам как бы становится безразлично, купят ваши товары и услуги или нет.
Дело в том, что люди постоянно ищут решения своих проблем и часто готовы купить эти решения за большие деньги. Когда случается продажа? Она происходит тогда, когда человек чувствует, что приобретение вашего продукта сулит ему безопасность хотя бы на определенном уровне. Когда клиент испытывает к вам доверие – он покупает сам, ему даже ничего не надо продавать.
Существует множество отговорок типа: «Для меня это дорого», «Не сейчас», «Это не для меня, мне это не поможет». Ваша задача – внушить доверие, показать, что ваш продукт – это то, что нужно клиенту.
Помните, что вы как продавец не должны обращать внимания на эти возражения, а соглашаться с этой позицией хотя бы потому, что бороться с ней бесполезно, наоборот, нужно все время говорить: «Да». Да, действительно этот тренинг дорогой, да, действительно моя индивидуальная консультация стоит недешево, но посмотри, что ты получишь в результате нашей работы и насколько это ценно. Да, хорошо, не сейчас, но другая возможность, к сожалению, может не представиться. Так отрабатываются любые возражения.
