Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя
Выполняя эти несложные инструкции, вы очень скоро добьетесь высоких результатов.
Итоги
1. Принцип рассылки строится на отношениях «вдох – выдох», отдавать людям – брать от них. Вы предлагаете людям контент, даете им его, а потом что-то получаете.
Стройте правильные отношения с клиентами – они живые люди! Вся сообщаемая информация должна делиться так: треть – новости, треть – полезный контент, треть – о себе.
2. Будьте внимательны к своей клиентской базе, помните, что ее важно не только набирать, но и чистить. Относитесь к этому как к уборке дома. Пока вы не выбросите то, чем не пользуетесь, у вас не появится место для нужных вещей.
С базой нужно работать каждый день, стремясь привлечь все большее число клиентов, регулярно тестировать новые виды рекламы, запускать разные фишки – вирусный маркетинг, интересные опросники и т. д. Каждый день должно что-то происходить. Расслабиться можно будет тогда, когда у вас будет в базе хотя бы 20 тысяч подписчиков и хороший контакт с аудиторией, тогда уже не возникнет проблем с набором на тренинг, постоянным консультированием и пр.
Глава 6. Продажи
Итак, мы вплотную подошли к одной из центральных тем.
Для начала проведем небольшой тест. Когда вы слышите слово «продажи», какие у вас возникают ассоциации? Если это что-то вроде «впаривать», «втюхивать», «надуть», «нагреть» – у вас, скорее всего, будут плохие продажи. Почему? Потому что вы пока еще не в ладу с понятием «продажи», потому что продается хорошо только тогда, когда вам это нравится. Психологи не привыкли продавать свои услуги, но мы это попробуем исправить и все-таки научиться продавать свой профессионализм, свои знания и опыт. Здесь важно понимать, что продажи – это навык.
Когда я начинал работать в системе, которую вам сейчас описываю, я продавал очень плохо. Мне удавалось набрать группу на тренинг или семинар, кое-как прорекламировать себя, но это было не так интересно, в этом не было азарта. И только тогда, когда я по-настоящему влюбился в свое дело, стали появляться ощутимые результаты.
Чем больше вам это будет нравиться, тем лучше будет получаться. Вы должны быть уверены в том, что в основе ваших продаж лежит взаимная выгода. Не «втюхивать» и «впаривать», а доставить человеку благо.
Что нужно для того, чтобы преодолеть барьер неуверенности и трепета? Нужно просто много продавать. Каждый день, каждый удобный момент продавать и еще раз продавать.
При продаже психологических услуг чрезвычайно важно быть уверенным в том, что ваш продукт или услуга обязательно помогут человеку, что благодаря вашей работе улучшится качество его жизни. Отмечу, что в классическом варианте инфобизнеса этот пункт нередко обходится стороной, но мы с вами – представители благородной профессии и должны быть твердо уверены в том, что от взаимодействия с нами человек больше приобретет, чем отдаст.
Трехуровневая модель продаж
Переходим непосредственно к теме продаж. В продаже психологических услуг вам поможет так называемая трехуровневая модель продаж. Объясню, что это такое. У вас всегда должны быть следующие категории продуктов: фронт-энд, бэк-энд и VIP. Вы как бы ведете человека по ступенькам, все выше и выше. Выращиваете своего клиента, готовите его к потреблению все более сложных и дорогостоящих продуктов.
Помните, что категория VIP никогда не продается в лоб, нужно делать так: от бесплатных услуг – к платным, от платных – к дорогостоящим, от дорогостоящих – к VIP. Разумеется, такой количественно-качественный переход возможен лишь в том случае, если вам есть что предложить, если ваши услуги и продукты действительно представляют ценность для вашей целевой аудитории, а также имеют логику развития.
Допустим, я легко отдаю 30 000 рублей за тренинг, который представляет для меня исключительную ценность. Когда-то я вписывался в один очень важный для меня тренинг, его стоимость была 23 000. На тот момент у меня не было денег, но я нашел их через друзей и вопрос: «Покупать или нет?» даже не стоял. Я просто понимал, что этот тренинг мне может дать очень много.
При продаже психологических услуг важно помнить: существуют три уровня продаж: первый, второй и третий. Есть даже нулевой уровень продаж – это ваши бесплатные предложения, но все дело в том, что бесплатное тоже надо уметь продавать. Человек должен захотеть это не просто взять бесплатно, а купить, и только тогда он будет готов заплатить вам, например, 1000 рублей, а потом больше и больше.
Следующий момент: периодическое повышение стоимости продуктов и услуг. Это следует делать, когда у вас есть отработанные тренинги и меняется количественно-качественный состав клиентской базы (а он непременно начнет меняться, если вы будете следовать этой модели). При этом совершенно нормально, если цены поднимаются в два раза. Например, базовый тренинг стоимостью 15 000 рублей через год стоит уже 30 000. Это не отпугнет ваших постоянных клиентов, вы не должны об этом думать. Большое заблуждение считать, что если поднять цены, количество клиентов уменьшится. Нет, у вас просто появятся другие клиенты.
Приведем в пример знаменитого Андрея Парабеллума. Года три назад он продавал свой индивидуальный коучинг за 5000 долларов на год. Сейчас это стоит 20 000 долларов за полгода. Прошло всего три года – и с 5000 долларов за год он поднял цену до 20 000 за полгода. И при этом у него нет отбоя от клиентов!
Еще один простой пример: вы и ваши растраты. Когда вы покупаете себе обувь, на какую сумму обычно рассчитываете – 10 000, 5000, 1000 рублей? У каждого своя цифра – верно? Для кого-то обувь за 1000 рублей – это дорого, а для кого-то и за 10 000 – это нормально. Вот так же и с вашими клиентами.
Помните о том, что большинство людей не готовы расстаться даже с 1000 рублей. Но только до тех пор, пока вы их не «вырастили». Подготовленная, осознающая ценность ваших услуг аудитория готова платить 10 000 или 15 000 в месяц – разумеется, при условии, что вы выбрали платежеспособных клиентов.
Клиент не готов платить вам больше лишь до тех пор, пока вы не готовы больше принимать. И этот барьер существует только в вашей голове и больше нигде! Таким образом, основная работа с продажами – это работа с собственной головой, с внутренними барьерами.
ОДС
Следующий исключительно важный принцип продаж – ОДС. Что такое ОДС? Это оффер, дедлайн, призыв к действию (Offer, Deadline & Call to Action). Теперь по порядку.
а) Оффер – хорошее вкусное предложение для вашей целевой аудитории. Те несколько слов, которые вы бы первым делом сказали перспективному клиенту устно или письменно. Эта информация должна быть яркой, эмоциональной, лаконичной, а главное – исчерпывающей.
