Дмитрий Ткаченко - Скрипты продаж. Готовые сценарии «холодных» звонков и личных встреч
4. Предложение следующего шага / презентация компании и условий сотрудничества;
5. Работа с возражениями;
6. Достижение договоренности;
7. Подведение итогов.
В ряде случаев, например если следующим шагом является расчет стоимости проекта или если нужно время, чтобы проверить наличие товара на складе, перечисленные выше этапы осуществляются не за один, а за два разговора: сначала сотрудник собирает информацию, получает контакты, берет паузу для проведения расчетов, а уже потом перезванивает, представляет условия сотрудничества и работает с возражениями.
Запишите этапы, через которые в вашей организации проходит обработка входящего звонка от потенциального клиента:
1. Установление контакта;
2. Вопрос звонящего;
3. ________________________________________________
4. ________________________________________________
5. ________________________________________________
6. ________________________________________________
7. ________________________________________________
Приемы и речевые модули для обработки входящего звонка
Далее в этом разделе мы с вами разберем, какие приемы и речевые модули следует применять и включить в скрипт, в случае если задача обработки входящего звонка – назначение встречи.
Если же вы делаете продажи только по телефону – возьмите речевые модули для сбора информации, представления условий сотрудничества и работы с возражениями из соответствующих разделов этой книги.
Итак, после соединения менеджер должен назвать организацию, при необходимости – собственную должность, свое имя и фамилию, а затем поприветствовать звонящего (например: «Компания “Икс” [фамилия, имя]. Здравствуйте!»). Когда тот задаст вопрос, нужно применить следующий прием.
Прием «Туман и вопрос». Суть его заключается в том, что сначала нужно «убаюкать» внимание звонящего, как бы начав давать ему информацию, а затем направить разговор в нужное русло. Самая большая ошибка – сообщить собеседнику то, что он хочет узнать. Если продавец поступит таким образом, в ответ он услышит «Спасибо! Я перезвоню!» и короткие гудки.
Вот примеры использования этого приема.
• «Цена на товар зависит от нужного вам объема и условий доставки. Подскажите, как мне к вам обращаться?»
• «Мы – официальный дистрибьютор этой продукции на территории города и области. Какую организацию вы представляете?»
Прием «Не обслуживаем анонимов». В случае если звонящий откажется представиться, назвать свою организацию и дать контактную информацию, но попросит рассчитать стоимость своего заказа, менеджер отдела продаж может заявить, что для получения этой информации необходимо приехать в офис компании. Например: «К сожалению, я не могу предоставить вам такие сведения. Для того чтобы узнать о стоимости изготовления вашего заказа, вам нужно будет зайти к нам».
Если звонящий продолжит требовать, чтобы ему предоставили информацию именно по телефону, или поинтересуется причиной, почему это невозможно, менеджер отдела продаж должен сослаться на принятые в организации нормы и правила: «К сожалению, в соответствии с распоряжением директора мы не делаем расчеты для анонимных клиентов».
Вносить эти речевые модули в скрипт имеет смысл в том случае, если к вам регулярно обращается большое количество людей, которые не желают представляться и в дальнейшем ничего не заказывают, – с большой долей вероятности, это «зондируют почву» конкуренты, а ваши менеджеры тратят время на расчет их заказов. Практика показала, что при подобном подходе объем продаж не меняется (анонимы все равно ничего не заказывают), а временны́е затраты менеджеров значительно сокращаются.
Прием «Любая цена». Этот подход прекрасно работает в сфере услуг, но может применяться и при продаже товаров. Пример: «Любая цена покажется высокой, пока человек не знает, за что платит. Если рассматривать наши услуги только с позиции цены, то вряд ли они выдержат конкуренцию. Тем не менее наш график очень плотно расписан».
Сказав так, следует перенести внимание на результат.
• «Какой результат вы хотите получить от применения […]?»
• «Что еще, кроме цены, важно для вас при выборе […]?»
• «Вы раньше пользовались CRM / участвовали в тренингах или проводили их? Что вам понравилось?»
Пусть ваши менеджеры пользуются приемом «Эхо», повторяя последние слова звонящего. Если собеседник не сможет ответить, продавец должен предложить ему свои варианты, прибегнув к одному из двух описанных далее приемов.
Прием «Веер». Пример использования приема «Чаще всего для наших клиентов бывают важны следующие аспекты: результат, сроки и сервисное обслуживание. Что из этого имеет самое большое значение для вас?»
Прием «Клиенты выбирают нас». Пример: «Клиенты выбирают нас по трем причинам: результат, поддержка и быстрый документооборот. Что для вас важнее всего?»
После этого следует перейти к назначению встречи, для чего можно использовать следующие речевые модули.
Прием «Я чувствую». Пример: «Я чувствую, что вы серьезно подходите к организации тренинга (выбору CRM и т. д.). Я сам отношусь к этому так же, и мне кажется, что за пять минут разговора по телефону трудно обсудить такой сложный вопрос».
Прием «Вопрос о времени с выбором варианта». Пример: «У вас завтра свободнее первая половина дня или вторая?»
Такая последовательность действий прекрасно подходит для сферы услуг в ситуациях, когда ценовой диапазон сильно варьирует, а оценить качество крайне сложно, особенно заранее и по телефону.
Прием «Нужно время». К этой хитрости целесообразно прибегать, для того чтобы получить контакты в самом начале разговора или в ситуации, при которой клиент настаивает на том, чтобы вы назвали цену, и высок шанс, что, услышав ее, он бросит трубку, и вы даже не сможете ему перезвонить. При этом клиент получает объяснение, зачем вам понадобились его контакты: «потому что программа не открывается», «сейчас нет доступа», «нужно несколько минут для получения информации» и т. д. В этом случае гораздо больший процент клиентов соглашается оставить свои контактные данные. После получения таковых продавец может продолжить разговор, сообщив клиенту, что «программа открылась».
Пример использования приема: «Для расчета заказа (проверки наличия на складе, уточнения цены на конкретную комплектацию и т. д.) мне нужно буквально несколько минут. Как мне к вам обращаться? Какую организацию вы представляете? По какому номеру телефона я смогу с вами связаться, для того чтобы предоставить вам информацию?» После того как клиент сообщит все, что от него требовалось: «Спасибо! Напомню, что меня зовут [имя]. Я перезвоню вам в течение трех минут… О, у меня как раз открылось окно программы, и я могу ответить на ваши вопросы, не перезванивая».
