Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Вооружённые навыками телефонных переговоров «продавцы» приступили к проработке вверенных регионов. Таким образом мы начали создавать каркас нашего жизненного пространства – дистрибуцию. В основе моей стратегии дистрибуции лежит полная управляемость региональной сбытовой политикой. Каким образом формируется управляемость? Вот нескольких основных принципов:
– необходимо владеть информацией обо всех основных оптовых и розничных игроках рынка;
– имея эту информацию, необходимо определить наиболее перспективных партнёров;
– провести переговоры с теми, кто мы считаем перспективными для себя;
– на основании переговоров определить, насколько кандидаты соответствуют нашим критериям регионального партнёра;
– приступив к непосредственной работе с дистрибуторами, владеть несколькими ключевыми «рулями» (факторами, позволяющими управлять ситуацией);
– регулярно получать информацию о регионе по ряду показателей;
– иметь несколько «сценариев» реагирования в случае возможных изменений ситуации.
Важным вопросом для нас, как и для любой другой компании, является определение критериев отбора дистрибуторов. Прежде чем начать их поиск, необходимо ясно понимать, кого мы хотим видеть в ответственной роли наших дистрибуторов. Для решения поставленной задачи мы выделили несколько дней, в течение которых определили критерии отбора. В результате мы получили базовые критерии, которые послужили отправной точкой в формировании всей системы. Далее я изложу наш подход, а вы подумайте, как бы вы решили аналогичную задачу для своих целей.
Критерии отбора дистрибуторов
Для правильного отбора дилеров необходимо выработать ряд критериев, которые должны неукоснительно соблюдаться. Далее обозначим несколько уровней критериев.
1 уровень– критерии регионального характера. На первом уровне необходимо выбирать дилеров в наиболее экономически развитых регионах РФ, исходя из того, что работа с ними предполагает перспективность и стабильность.
2 уровень– критерии объёмов продаж. Дистрибутор должен обеспечивать необходимые объёмы продаж.
3 уровень– критерии, характеризующие самого дилера; их необходимо прояснить до заключения дилерского соглашения. К ним относятся основные и дополнительные критерии.
Основные критерии:
– финансовые показатели, отсутствие дебиторской задолженности (необходимо документальное подтверждение);
– опыт работы с косметической продукцией;
– наличие развитой розничной сети;
– информация по конкурирующим товарам, с которыми работает сейчас и планирует работать в дальнейшем;
– перспективы развития, выбранная стратегия.
Дополнительные критерии:
– положительные рекомендации, отзывы о дистрибуторе, полученные от третьих лиц (розничная торговля, партнёры по работе);
– наличие квалифицированного персонала, готового к работе с косметикой (специалисты по продажам, маркетингу и продажам, мерчендайзеры);
– наличие плана продвижения продукта;
– согласие придерживаться согласованной ценовой политики.
Имея принятые критерии, специалистам по продажам легче приступать к активным действиям.
Для специалиста по продажам также важно лично изучить регион, провести, говоря военным языком, «рекогносцировку на местности». Вот и пришло время нашим ребятам начать деловые поездки. Они провели большую предварительную работу. С помощью Александра собрали полную информацию о регионе, которая включила в себя:
– социально-экономическое положение;
– демографические данные;
– объёмы товарооборота;
– основные оптовые и розничные операторы рынка;
– конкуренты, представленные на рынке.
Затем «продавцы» провели предварительные телефонные переговоры с намеченными оптовыми фирмами и крупными розничными магазинами, назначили дату и время переговоров. А теперь, что называется, «на Запад поехал один из них, а на Восток другой». Я также отправился в командировку с одним из «продавцов», Андреем. И путь наш лежал в Нижний Новгород.
Рано утром мы выехали из первопрестольной, а уже вечером разместились в гостинице «Ока» в древнем и красивом Нижнем. Мы даже успели прогуляться по городу и увидеть великолепную картину: слияние двух великих рек – Оки и Волги. Красивое зрелище!
Утром мы с Андреем приступили к встречам с выбранными нами оптовиками. Список включал пять оптовых компаний. С утра мы поехали к некоему Павлу Борисовичу, офис которого находился по другую сторону реки, куда можно было попасть через Молитовский мост. По местным меркам, ехать не близко. Через некоторое время Андрей сказал мне:
– Олег, обратите внимание, сзади нас синий «Форд». Он к нам явно привязался. Едет через весь город у нас «в хвосте».
– Да, видно ему с нами по дороге.
– Может быть.
Офис Павла Борисовича располагался в старом ветхом здании в промышленной зоне. Ремонту это здание подлежало уже очень давно. Но в ближайшее время ремонт явно не планировался. Павел Борисович оказался приветливым человеком среднего возраста, невысоким, одет в скромную рубашку. Он радостно приветствовал нас:
– Рад видеть гостей из Москвы! Что будете пить: чай или кофе?
Я выбрал чай, а Андрей – кофе. Но в результате нам не досталось ни того, ни другого. Вызванная хозяином кабинета секретарша на просьбу принести нам напитки ответила:
– У нас давно нет ни чая, ни кофе, ни сахара.
После этих слов Павел Борисович слегка покраснел и спросил:
– Может, водички хотите?
От водички мы отказались и решили перейти к делу. Первым начал Андрей:
– Я хочу рассказать вам о косметике «Морская звезда». Ведь вы ещё не знакомы с ней?
– Да, не знаком, но слышал, что она дорогая. Давайте вначале поговорим о ценах.
– Павел Борисович, я вначале расскажу вам о преимуществах нашей косметики и о том, почему вам будет интересно работать с этим товаром, – грамотно гнул свою линию Андрей.
После этих слов он приступил к презентации продукта, которая включила:
– представление нас самих: имя, фамилия, должность;
– информацию о предприятии: когда создано, где находится, кто руководитель;
– выпускаемый ассортимент продукции: группы и позиции продуктов внутри групп;
– позиционирование продукции (согласно стандарту, определённому в главе 3);
– Информацию о сертификации продукции;
