Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Различные аксессуары
Аксессуары – мелочь! Ничего подобного. Вот, к примеру, Андрей с точки зрения имиджа почти идеал, а на «аксессуарчике» прокололся. Взял и достал из кармана расчёску, грязную и поломанную. Тут и имиджу конец! Конечно, мелочи важны. Красивая зажигалка обращает на себя внимание и вызывает, по меньшей мере, интерес, а дешёвая и почерневшая в холеных руках красавицы приводит к разочарованию. А ремень на брюках? Тоже существенный элемент имиджа. Часто не обращают внимания на ручки для письма, вроде, можно писать и ручкой за пятнадцать рублей. Нельзя. Ручка сродни обуви. Должна быть обязательно хорошей или хотя бы не совсем дешёвой. Этот вопрос мы тоже решили корпоративно: заказали для персонала фирменные ручки. Подчёркиваю, что они не были дешёвыми, как это часто принято для фирменных ручек (по принципу «они же бесплатные»). Ручки выглядят вполне достойно и используются только нашим персоналом (они не предназначены для раздачи всем подряд).
Аксессуаров много, всё сразу и не вспомнишь. Обращайте на них внимание.
Крупные предметы (автомобиль)
Автомобиль специалисту по продажам нужен – это аксиома. Хотя в Москве он являет собой скорее проблему. Вчера один наш сотрудник провёл в пробке три часа. Я шучу! Теперь следующий вопрос. А какой, собственно говоря, автомобиль? У вас, конечно, уже есть ответ. У «продавца» должен быть хороший автомобиль! Не спорю. Прошли те времена, когда мой знакомый Иван мог подъехать к офису клиента на «Копейке», и ему всё сходило с рук. И многие сейчас скажут «Ну, конечно, нужен BMW X5».
В отношении автомобиля у меня есть несколько установок.
А. Автомобиль должен подходить владельцу по внешнему виду. У нас в компании финансистом работает некая пигалица, которая ездит на Mitsubishi Pajero. Зачем ей такой танк? Её из-за руля не видно. Большие машины для здоровых мужиков. Девушке нужно что-то более изящное. Например, Mercedes-Benz А-класса. В фильме «Дневной дозор» красная Mazda подходит Алисе просто идеально. Это её машина. По характеру её. В «Бумере» сидят те, кому он подходит. Не следует непременно стремиться к большим чёрным автомобилям.
Подумайте, какой автомобиль подходит вам. Может быть, он будет небольшой и зёленого цвета. Ещё лучше, если ваш автомобиль вписывается в фирменный стиль. Это просто здорово. Реально найти такой? Не сомневаюсь.
Б. К разным клиентам желательно ездить на разных машинах. На одного произведёт впечатление всё та же BMW, а другому не понравится, что вы на «крутой тачке» прикатили, когда у него самого десятилетняя Toyota. А вы приехали на шикарном автомобиле и ещё не хотите скидку серьёзную предоставить. Уйдёт он от вас к другому поставщику, из принципа уйдёт! Не забывайте, что зависть сотворила много бед, и силы её велики.
В. Хороший автомобиль должен хорошо выглядеть. То есть старайтесь не забывать его мыть. Умные люди по чистоте обуви и автомобиля определяют надёжность другого человека. Наш Сергей моет свой автомобиль редко. С ним произошёл анекдотичный случай. Как-то поехал он в командировку, а автомобиль во дворе возле дома оставил возле дома во дворе. Возвращается, а автомобиля нет. С криками «Угнали, угнали» он прибегает домой к жене. А она ему и говорит: «Автомобиль на месте, успокойся, просто я его помыла, пока ты в командировке был. Вот ты его и не узнал».
Средние предметы (ноутбук, телефон, зонт, сумочка, портфель)
Можно иметь хороший автомобиль и не обращать внимания на другие предметы. Например, поломанный зонт, потрёпанный портфель, перепачканный телефон. Однажды я зашёл в офис к знакомому, которого уважал как серьёзного «профи». Смотрю, на мониторе его ноутбука слой пыли «вековой». Знакомый в центре рукой расчистил, как «дворники» стекло автомобиля, а по краям «пылища»! С тех пор к этому человеку я отношусь как-то неоднозначно. Знаю другого человека, который ходит с одним и тем же портфелем уже двадцать лет. Представляете, как этот портфель выглядит! Мелочей в имидже не бывает!
Умение сохранять аккуратность и порядок
И, наконец, что называется на закуску. Один из дистрибуторов нашей продукции ходит в дорогом костюме. Но почему-то в карманах его пиджака можно обнаружить бумажки, шурупы, пуговицы, конфеты и т. д. Разные предметы периодически вылетают из его кармана, когда он лезет туда за телефоном или ручкой, которые часто не может найти. Знакомо? Видели похожих людей? Наверняка видели. Обратите внимание на себя. Может быть, и вы забыли о каких-то проявлениях собственной неаккуратности.
Очень важен порядок на столе. Клиент всегда про себя отметит, что на столе у вас навалена куча бумаг, в полном беспорядке. Пустой стол тоже «напрягает». Складывается впечатление, что вы просто ничего не делаете на работе. Поэтому нужно соблюдать точный баланс предметов на столе.
Глава 9. Начинаем активно завоёвывать жизненное пространство
Морские звезды являются очень активными существами. Они не находятся на одном месте, постоянно находят для себя новые места обитания. Наши же «продавцы» пока мало соответствуют образу звёзд: их продажи на 90 % привязаны к офису. Посещение городов, где продаётся или планируется к продаже наша продукция, сведено к минимуму. В то же время изначально продажи строились по принципу «продаём всем». Такой максималистский принцип в сочетании с некомпетентностью.
Нам нужны приоритеты. А их не было. Приоритетность региональной стратегии определяется службой маркетинга. Но таковой службы в компании тоже не существовало. Должность маркетолога мне пришлось «пробивать». У меня же нашёлся и хороший кандидат – Александр. Он готов собирать и анализировать информацию круглыми сутками. Редкая находка для компании! Вот мы с ним и определили приоритетные регионы для продаж и распределили их между «продавцами». В соответствии с нашим планом мы решили сконцентрироваться на ключевых регионах с расширением географии в дальнейшем.
Вооружённые навыками телефонных переговоров «продавцы» приступили к проработке вверенных регионов. Таким образом мы начали создавать каркас нашего жизненного пространства – дистрибуцию. В основе моей стратегии дистрибуции лежит полная управляемость региональной сбытовой политикой. Каким образом формируется управляемость? Вот нескольких основных принципов:
– необходимо владеть информацией обо всех основных оптовых и розничных игроках рынка;
– имея эту информацию, необходимо определить наиболее перспективных партнёров;
– провести переговоры с теми, кто мы считаем перспективными для себя;
