Алексей Колик - Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Лена постоянно использует сленг и слова-паразиты, например: «клево» «баксы», «капуста», «мобила», «тачка», «баклан», «бросать понт», «бага», «так сказать», «как бы», «на самом деле», «типа знает», «блин» и т. д. На подобные выражения негативно реагирует б ольшая часть людей. Особенно те, кто сам говорит правильно. Такой сленг уместен в пабе, но для работы он не то что неприемлем, он запрещён.
Максим, естественно, пользуется всякими программистскими словечками: «юзать», «аттачить» и т. д. Например, в разговоре по телефону со старушкой-товароведом из Тамбова он лихо ввернул: «Я вам к договору прайс «приаттачу»». Старушка так и осталась в серьёзном замешательстве. Что могла бы значить столь загадочная фраза? Конечно, для неё она практически не имела смысла.
Сергей активно использует слова из своей молодости, пришедшейся на каком-нибудь НИИ: «план-схема» вместо условий договора, технические условия, НИОКР, «главный специалист проекта» и т. д.
Кстати, профессиональные словечки из прошлой биографии часто серьёзно мешают специалистам по продажам. Дело в том, что практически все «продавцы» раньше работали кем-то другим: учителем, научным работником, инженером. Естественно, система мышления и словарный запас «перешли» в новую профессию. В результате речь «продавца» выглядит нелепо. Все ненужные словечки нужно «чистить». Самое главное заключается в том, что специалист в большей степени должен использовать профессиональный язык, говорить на нём естественно и без проблем. Значит, нужно учиться, книжки по специальности читать и головой думать.Манера поведения, мимика, жесты, позы
Оценивая мимику, жесты, позы, используемые нашими ребятами, я пришёл к выводу, что их поведение типично для большинства «продавцов» в нашей стране. Что сразу бросается в глаза после общения со спецами из Европы или Америки – это улыбки. Там люди улыбаются много. Наши люди улыбаются мало и как будто через силу. Улыбаться нужно больше! С сегодняшнего дня старайтесь изменить своё поведение, не забывайте об улыбке!
В нашей команде только Андрея можно отметить за умение улыбаться всем клиентам вне зависимости от личных симпатий. А вот Лена улыбается выборочно. Петров ей лично нравится и – пожалуйста, ему улыбочка. Сидоров не нравится (хотя и причины для недовольства вроде не просматриваются) – обойдётся без улыбки. Как на дискотеке. Максим улыбается только компьютеру как единственно любимому существу. Сергей считает, что жизнь его сильно потрепала, так что не до улыбок.
Много и хорошо о позах и жестах написал Алан Пиз. Правда, читали его далеко не все. Поэтому ребята на переговорах скрещивают руки на груди (агрессивный жест), крутят в руках какие-то предметы типа зажигалки или ключей от автомобиля (невнимание к собеседнику) и т. д. С рукопожатием и вовсе беда. Андрей жмет руку клиенту с такой силой, будто это эспандер. Максим подаёт не всю ладонь, а только пальцы и жмёт руку крайне вяло. Сергей может даже забыть подать кому-то руку.
Между тем, рукопожатие – важный жест. Подавайте всю ладонь, жмите руку энергично, но без лишних усилий. Вкладывайте в рукопожатие заряд позитивного отношения к другому человеку. Пусть он почувствует, что вы рады его встретить и здороваетесь с удовольствием. Не забывайте, что женщине не нужно подавать руку первым. Если она захочет, то подаст руку сама. И силу нажима в этом случае желательно свести к минимуму.
Кстати, мужчины, не забывайте пропускать женщин перед собой, даже если они ваши подчинённые.Одежда, обувь Мы определили, что в одежде наш персонал следует деловому стилю, основанному на классических костюмах и туфлях. Основные цвета: серый, синий – зимой, светлый – летом. Для мужчин были заказаны фирменные галстуки цвета морской волны с изображением морской звезды, а для женщин – фирменные броши. Джинсы, потрёпанные костюмчики и мини-юбки с топиками остались дома в шкафах. Лена в новом деловом костюме оказалась гораздо более привлекательной, чем в своём пляжном «прикиде». Когда однажды утром она пришла в новом костюме, то Максим даже встал из-за компьютера и изумлённо посмотрел на неё. Кажется, он впервые понял, что интересные девушки бывают не только на мониторах компьютеров, но могут находиться на расстоянии вытянутой руки и даже работать рядом каждый день.
Украшения, часы
Ничто так не портит имидж, как дешёвые и безвкусные украшения или часы. Не следует также злоупотреблять украшениями. У одного моего знакомого (назовём его Теймураз) по два больших перстня на каждой руке. При встрече с ним начинаешь вспоминать про Али– Бабу и его сорок разбойников. Девушки часто злоупотребляют обилием дешёвых безделушек. Кажется, они не понимают, в каком неприглядном виде оказываются. Уж лучше вообще без украшений. Впрочем, такое пожелание относится к рабочей ситуации, за пределами офиса каждый имеет право поступать по своему усмотрению.
В идеале лучше иметь немного украшений, но качественных. Для мужчины часы – важный атрибут, указывающий на положение в обществе. Если вы носите настоящий Rolex, то это о многом говорит. С Rolex’ом на руке можно позволить себе слабинку в отношении других элементов имиджа. У Андрея классные часы, и выглядит он представительно. Максим носил часы, которым «в обед сто лет». Фирма выдала ему кредит на приобретение хороших часов (потом отработает).
Косметика и парфюмерия
Косметика для нашей фирмы не просто важный, а архиважный вопрос. Ведь мы сами производим косметику. Хотя мы не производим декоративную косметику, тем не менее наши женщины (в данном случае одна Лена) обязаны быть на высоте. Нужно отдать должное Лене: она в косметике многое понимает и ещё другим расскажет, что представляет собой косметика для работы и для вечера. И что не надо путать одно с другим. Не буду долго описывать, как подбирать косметику для работы, исчерпывающую информацию можно с лёгкостью почерпнуть из гламурных журналов.
Уделю больше внимания запахам как таковым. У человека есть пять чувств. Обоняние – одно из них. Считается, что многие люди оценивают других именно по запаху. Данное утверждение верно для большинства людей. Запах может произвести самое сильное впечатление, какое только возможно. Значит, пахнуть нужно приятно. Причём так, чтобы большинство считало этот запах приятным. То есть следует выбирать запахи, которые статистическим большинством воспринимаются положительно.
Существуют ли такие запахи? Безусловно. Например, запах свежести нравится в основном всем. А вот запах цветов может вызывать различные чувства: от восторга до аллергии. Поскольку мы имеет отношение к производству косметики, то нам удалось подобрать специальный запах на основе нашей продукции. Что может быть лучше запаха моря! Вообще, на нашем предприятии парфюмерию не производят. Но мы решили ограничиться небольшими партиями для персонала и подарков VIP-персонам. Нашли настоящее ноу-хау. Представьте себе, что в компаниях есть фирменные логотипы, цвета, музыка. А у нас фирменный запах. Да ещё и изготовленный по секретной рецептуре, которая известна только троим специалистам. Все наши сотрудники приятно пахнут. И не просто приятно, но так, что с ними не хочется расставаться. А если всё же пришлось расстаться, то приятное воспоминание остаётся надолго.
