Виктор Орлов - Мастер Продаж
Этот метод имеет огромное применение в продажах. Его мощь и значение трудно переоценить. Фактически «рассказ историй» – ключевой прием так называемого «Эриксонианского гипноза», с которым я надеюсь познакомить вас в будущем. Мне доставляет особое удовольствие познакомить вас с этим приемом еще и потому, что это – мой любимый прием эффективного воздействия на собеседника в процессе общения.
Фактически, вы сталкиваетесь с демонстрацией этого приема на всем протяжении этой книги. Все многочисленные примеры, с которыми вы уже успели познакомиться – это именно то, чему посвящена данная глава. Давайте теперь просто систематизируем то, что вы и так знаете.
Рекламные ролики, которые вы смотрите сотнями по телевизору, отнюдь не всегда эффективно что-то продают. Честно сказать, они продают намного меньше, чем хотелось бы их создателям.
Реклама пестрит изображениями полуголых девиц, которые фривольно склонились над очередной моделью стиральной машины или игриво трогают ножкой бампер роскошного автомобиля. Однако, вопреки сложившемуся мнению, это не так уж хорошо продает товар. Самое лучшее, что они продают – это некое подобие интереса, в надежде, что в каком-нибудь обозримом будущем кто-то из телезрителей проявит больше внимания к продукту. Такая реклама может заинтересовать, но она не продает! С точки зрения ВЕО-технологии создание интереса – это лишь первые три шага так называемого «цикла продажи». Это – важные шаги, но сделав их, вы еще никуда не пришли. Если бы это было не так, то не было бы необходимости организовывать дорогостоящие презентации, аукционы, выставочные залы и т.п. Достаточно было бы просто нанять на работу девочку с кучей бланков договоров и поручить ей аккуратно оформлять покупку для всех желающих. Да и сами продавцы были бы просто не нужны! Зачем продавец, если продает реклама?
Отсюда можно сделать вывод, что функция рекламы – создать интерес. После этого вы, как продавец, получаете свою потенциальную клиентуру.
Однако, получив в свое распоряжение потенциального клиента, продавец тоже не всегда продает. Вот здесь-то и выходит на сцену то, что называется «искусством продажи». И именно владение этим искусством определяет: получите ли вы свою прибыль или уступите ее более подготовленному конкуренту!
Вспомните тот момент в вашей жизни, когда вы чего-то добивались…
Как вы приобрели в свое распоряжение вашу нынешнюю супругу? Вашу работу? Как вы получили то, чего очень хотели?
Очень просто: Вы рассказали что-то каким-то людям. Вы продемонстрировали вашей будущей супруге или начальнику (что, впрочем одно и то же), что вы – лучший. Другими словами в этом случае вашим товаром были вы сами…
Почему все профессионалы в спорте постоянно просматривают матчи своих соперников? Почему ваши потенциальные клиенты требуют от вас доказательств того, что тот или иной товар им подходит?
Ответ и в этих и в тысячах других подобных примерах один и тот же:
«В каждом случае ЛЮДИ ХОТЯТ ЗНАТЬ ЗАРАНЕЕ, чего им ожидать и как им себя вести…»
Иногда вам достаточно просто сказать простаку-покупателю, что ваш товар – лучший, и он поверит. Может быть, ему просто понравилась ваша рубашка или цвет стен в вашем магазине.
Иногда…
Сплошь и рядом приходится слышать от покупателей такое например:
«Эта штука мне была вовсе не подходила, но продавец меня уболтал»
А сколько раз вам приходилось выслушивать «висяка»:
«Да, это то, что мне нужно и цена подходящая, но я еще немного подумаю…»?
Скольких клиентов вы упустили, потому что они были пропитаны насквозь дурацкой «тактикой увиливания» и страхом, которые потом говорили своим знакомым:
«Как только я вышел из этого магазина, то сразу же купил такие же колготки в другом месте»?
Вот почему так нужны профессионалы в области ВЕО-технологии продаж! Вот почему эти профессионалы должны быть вооружены специальными знаниями и особыми техниками, чтобы закрывать сделки СЕЙЧАС. До того, как это сделает конкурент.
Такие покупатели ХОТЯТ купить и они знают, что ДОЛЖНЫ купить. Но они никак не могут выдернуть у себя из мозгов дурацкую затычку с надписью «Как бы не совершить ошибку»! Вот для кого в особенности важно применять метод рассказывания историй. Недаром в такой психотехнологии, как «Эриксонианский гипноз» нет такого понятия «не поддающийся гипнозу». Потому что 80% всех методов этой психотехнологии сводятся к искусству рассказывания историй!
Эта категория покупателей прямо-таки умоляет вас рассказать им что-нибудь, что снимет их страх. Они хотят, чтобы им рассказали историю, которая помогла бы им принять важное для них и для вас решение!
Что же должен делать в этом случае продавец? Он строит свою речь по принципу «индивидуальной телерекламы», но при этом вы в деталях рассказываете ему то, о чем в телерекламе говорится лишь на уровне намека. Вы даете ему нечто, с чем он может себя ОТОЖДЕСТВИТЬ. В Эриксонианском гипнозе такой метод называется «Мой друг Джо». Вы рассказываете своему клиенту о его соседе, который сделал такую же покупку, о фирме, которая закупает у вас оптом данную категорию товаров, о девушке, которая написала вам письмо о том, как она счастлива, что купила у вас стиральный порошок такой-то фирмы… Вы обратили внимание на то, как много сейчас стало рекламы, которая строится на чьих-то отзывах и свидетельствах? Это потому, что она весьма эффективна. Почему бы вам не применить ее в своих интересах?
Помогите вашему клиенту отождествиться. Помогите ему увидеть, что данный товар ему нужен прямо здесь и сейчас.
Расскажите ему историю и вы станете специалистом, который «продает», а не дилетантом, который просто много болтает.
Когда ваш клиент встает лицом к лицу с главным решением: покупать или не покупать, то он чувствует себя одиноким и испуганным мальчонкой, который топчется в нерешительности и выискивает любой удобный момент, чтобы удрать от вас и вашего товара. Это нелогично, но это так.
В этот момент вы приходите ему на помощь, рассказывая истории о людях, которые тоже находились в такой ситуации. Вы рассказываете ему о том, что эти люди сделали, чтобы прийти к правильному решению.
Люди стремятся к определенности. Люди стремятся к завершению чего бы то ни было, коль скоро они это начали. Если ваш клиент пришел к вам и потратил свое время на обсуждение достоинств вашего товара, то не очень логичным для него будет уйти ни с чем. В ВЕО-технологии существует понятие "Рамка предварительных согласий", которое помогает продавцу добиваться согласия клиента на покупку, опираясь, как на рычаг, на предыдущие согласия, которые были достигнуты в ходе беседы с ним. Рассказ историй - это одна из многочисленных разновидностей этой рамки, поскольку, согласившись с тем, что кто-то купил ваш продукт в схожей ситуации, клиент затрудняет свое бегство. Поэтому рассказывание историй - один из лучших способов заставить клиента сбросить свою "кольчугу". На осознанном или на неосознанном уровне ваш клиент рад тому, что вы рассказываете ему историю о том, как кто-то пришел к правильному решению относительно вашего товара. Он приветствует любые доказательства того, что ему не нужно бояться. Люди боятся в большинстве случаев брать на себя ответственность за совершение каких-то поступков. Поэтому они рады, когда им удается скинуть ее на кого-то еще. В данном случае - на персонажей ваших историй. Вам остается лишь использовать этот замечательный факт.
