Виктор Орлов - Мастер Продаж
Представьте, что у вас кончился бензин в машине. Не стоит упрямо крутить стартер - вы только хуже сделаете, посадив аккумулятор. Поэтому лучшее, что вам следует сделать - это не делать ничего! Вместо "кручения стартера" просто передавайте эстафету тому, кто стоит на ступень выше вас в должностной иерархии. Он имеет больше полномочий, больше опыта, больше навыков и знаний. К тому же, возможно, он уже встречался с подобной проблемой или просто знает, что она была решена кем-то раньше. Ему проще принять решение еще и потому, что он является посторонним наблюдателем, который рассуждает более независимо, чем вы.
И даже если ничего этого у него нет, и он просто получил свою должность потому что женат на дочери Генерального Директора, то все равно у него есть оружие, которого нет у вас - его должностные полномочия.
Данное правило, впрочем не оправдывает тех безынициативных сотрудников, которым вечно нужна нянька и которые бегут к "маме" или "папе" начальникам каждый раз, когда клиент на них косо посмотрел!
Когда вы не можете принять (или не имеете полномочий) какое-то решение по поводу условий, выдвигаемых вашим клиентом - не тратьте понапрасну время. Идите СРАЗУ ЖЕ к тому, кто РЕАЛЬНО может это сделать!
Глава № 5. «ДВОЙНАЯ КОМАНДА»
Метод закрытия под названием "двойная команда" является очень сильным методом. Он отличается от метода "передачи эстафеты" тем, что в нем заранее известно - кто с кем будет работать в паре. Во многих фирмах такой метод закрытия даже вводится в ранг закона. Результат при этом такой же, как у грамотно проведенной "передачи эстафеты": клиент не может противостоять скоординированным усилиям команды, состоящей из двух профессионалов.
Если этот прием применяется правильно, то он существенно повышает количество закрытых сделок. Я бы даже сказал "очень существенно повышает". Поэтому рекомендую вам внимательно ознакомиться с его особенностями, которые описаны ниже.
Первый вопрос, который вы зададите себе, когда решите воспользоваться этим способом будет: "С кем мне работать в паре?" Ответ на этот вопрос очень важен, если вы хотите, чтобы "двойная команда" принесла результаты. Вот несколько советов по этому поводу:
Никогда не работайте в команде с человеком, который вам неприятен или с которым вы чувствуете себя некомфортно. Пусть это будет тот, с кем вы охотно едите вместе в обеденный перерыв;
Никогда не работайте в паре с тем, в ком вы не вполне уверены. Даже если это - обаятельная девушка. Если ваш партнер не является хорошим специалистом по закрытию, то он вам не помощник;
Вы должны всегда быть уверены в том, что ваш партнер в курсе всех особенностей конкретной ситуации продажи. Иначе вы рискуете сделкой, если ваш партнер влезет с неуместным замечанием;
Вы должны всегда подбирать своего партнера с учетом того, с каким клиентом имеете дело. Если ваш клиент - строгий пуританин, который негативно относится к сексуальным излишествам, то не берите в партнеры своего приятеля, чьей любимой темой для разговоров служит описание своих любовных похождений.
В остальном этот метод похож на метод "Передачи эстафеты"...
Итак, вы должны быть психологически совместимы с вашим партнером и должны позаботиться о том, чтобы он был полностью в курсе всех деталей, когда направляется с вами к клиенту.
Во многих случаях вашим лучшим партнером будет тот, кто, как и вы ежедневно занимается продажами. Менеджер по продажам часто бывает занят и может не оказаться на месте тогда, когда вам это необходимо. Кроме этого, он не занимается ежедневными продажами, как его подопечные продавцы. От этого он может быть несколько "не в форме".
Вообще, когда вы работаете в "парном катании", то избегайте в присутствии клиента делать две вещи:
Не приписывайте вашему партнеру полномочий, которых у него нет;
Не говорите, что ваш партнер "лучше, чем вы продает", поскольку клиент вовсе не рад будет это услышать, поверьте.
Вместо этого вы можете указать на тот факт, что у вашего партнера была недавно похожая ситуация, которую удалось решить с минимумом усилий и времени. Кроме этого вы можете сделать упор на то, что ваш партнер работает дольше, чем вы и поэтому лучше осведомлен, чем многие его коллеги и даже некоторые начальники.
В дополнение к этому скажу, что этот прием очень эффективно применяется в варианте под названием "Разделяй и властвуй". Например, вы имеете дело с семейной парой, которая хочет приобрести дачу. После короткого совместного обсуждения, ваш партнер начинает "опекать" мужа, делая упор на тех факторах, которые могут заинтересовать именно его (наличие гаража, отдельной комнаты для работы и т.д.). Вы же отводите в сторонку жену и начинаете заинтересовывать ее с точки зрения ее интересов (размер участка, комната для детей, наличие удобной кухни и т.п.). При этом продажа идет намного эффективнее, чем если бы все обсуждение велось совместно.
Если вы будете применять такой подход каждый раз, когда на встречу с вашим клиентом он является не один, то ваши шансы на успех повысятся многократно. К тонкостям этого приема следует отнести следующее: применяя метод "разделяй и властвуй", вам очень желательно (хотя и не обязательно) добиться того, чтобы ваш клиент и его напарник не находились друг от друга в зоне прямой видимости и, чтобы беседа велась там, где каждый из них чувствует себя уверенно. То есть в знакомой и привычной им обстановке.
Во многих процветающих западных фирмах существует специальная должность "шаттера" - специалиста по закрытию сделок. Обычно в его обязанности входит "стоять на стреме" и появляться в качестве "напарника по двойной команде" там, где необходимо в нужный момент. Это - хорошо оплачиваемые профессионалы, всегда ориентированные на закрытие сделки. И больше ни на что. И в этом состоит их единственная "должностная обязанность". Подготовка таких специалистов - дело ответственное и требует высокой квалификации соответствующих профессионалов и знания особых программ обучения. К счастью, если кому-то из читателей захочется овладеть всеми необходимыми навыками в этой области, то теперь у них есть такая редкая возможность!
ВАЖНОЕ ПРАВИЛО:
Когда вы работаете с вашим напарником в режиме "двойной команды", то должны помнить одно важное правило: не пытайтесь руководить вашим напарником. Не пытайтесь вести его, а просто следуйте за ним туда, куда ведет он. До того, как вы оба начнете работать с вашим клиентом - дайте вашему напарнику полную информацию: каких возражений следует ожидать, с каким типом клиентов вам предстоит иметь дело и т.п., чтобы ваш партнер смог проявит все свои таланты в полной мере, не надеясь на одну только импровизацию. "Шаттер", который знает свой бизнес, знает вашего клиента, в процессе закрытия будет использовать вас в качестве "молотка", чтобы все расставить на свои места в сознании клиента, а также для того, чтобы усилить, какие-нибудь примеры, которые вы или он будете приводить для воздействия на клиента. Он сам подаст вам знак, когда вступать в игру. После того, как он подаст такой знак, вы включаетесь в беседу, усиливаете то, что сказал ваш напарник, а потом снова ретируетесь, чтобы отдать нить беседы вновь в руки вашего напарника. Поэтому очень важно договориться об условных сигналах, которые ваш напарник будет подавать вам, показывая, что теперь ваша очередь…
