Виктор Орлов - Мастер Продаж
Ваша история должна соответствовать конкретной ситуации. Основными типами историй, которые вам следует применять, являются:
"Страшилка" (в ВЕО-технологии: "Метафора второго рода");
"Аналог" (простой рассказа о достоинствах вашего продукта и о том, как кто-то уже пользуется этими достоинствами);
"Демонстрация" (это такой вариант "рассказывания историй", когда вы либо даете вашему клиенту возможность самостоятельно опробовать ваш продукт, либо делаете это сами в его присутствии).
ЭРИКСОНИАНСКАЯ "СТРАШИЛКА" ("Скрытая страшилка")
Все "страшилки" такого рода направлены на то, чтобы в ненавязчивой форме вызвать у клиента нежелание что-то сделать или чего-то не сделать. Когда я учился в институте, у нас в группе был один смелый умник, который всегда лез во всякие авантюры, не продумав заранее всех возможных последствий. Он это делал до тех пор, пока я, как бы невзначай, не рассказал в его присутствии случай о том, как один малый полез без разбора открывать работающий трансформатор, и его так шарахнуло током, что он полгода провалялся в коме, как бревно…
Построение таких историй, вообще говоря, имеет свои четкие психотехнологические законы. В этой же книге я просто приведу пару примеров, которые вы сможете эффективно применять при построении своих собственных басен.
Вот пример того, как вы можете эффективно сочетать "эриксонианскую страшилку" с методом "двойной команды".
Один из моих знакомых как-то позвонил мне и попросил прийти на встречу с его клиентом, опытным бизнесменом, которому мой приятель, страховой агент, хотел продать страховой полис. Встреча должна была состояться в одном из кафе. Я попросил приятеля не вести с клиентом никаких разговоров о страховке, до тех пор, пока я "случайно" не окажусь рядом. Задача моего приятеля состояла в том, чтобы поприветствовать меня и пригласить посидеть с ними вместе за одним столиком. Я же должен буду вести беседу так, чтобы мой приятель получал от меня четкие указания о том, что ему делать. Я никогда не занимался страхованием и даже не знаю толком, что это такое, но общая идея приема от этого не меняется. Все, что мне нужно знать (и я это знаю), так это то, что клиент, который думает о том, застраховаться ему или нет, ничем не отличается от клиента, который решает - покупать ему трусы или не покупать. Если ему рассказать нужную историю с нужными деталями в нужное время, то он все равно купит! Моя стратегия заключалась в том, чтобы помочь своему приятелю закрыть сделку по возможности "здесь и сейчас".
Когда я вошел в кафе, оба они - мой приятель и его клиент - уже сидели за столиком и потягивали свой кофе с бутербродами. Клиент был молод и по рассказам моего приятеля, женат. У него было двое детей им неплохая должность с хорошими перспективами. Будущее, без сомнения, казалось ему очень даже светлым. Во время предварительных бесед, он показал свою заинтересованность в приобретении страхового полиса. Но дальше этого дело пока не шло. Он подпадал под все необходимые стандарты "покупателя": у него был интерес, у него была потребность и кроме этого у него была возможность приобрести страховку. Но мой приятель никак не мог довести дело до конца. Клиент "застрял" в выборе между предложением моего приятеля и предложением одного из конкурирующих страховых агентств, которое было не менее привлекательным, чем то, которое представлял мой "напарник".
Увидев меня, Сергей (так звали моего приятеля) протянул мне руку и воскликнул:
"Какими судьбами, Вик! Как дела?"
Мы поболтали пару минут, после чего Сергей предложил мне посидеть с ними и поболтать еще. Я поупирался для виду:
"Да нет, у вас какие-то важные дела…Не хочу мешать…"
"Нет проблем! Ты не помешаешь, садись!"
Мысли клиента в этот момент были совершенно ясны. Внутри него создался определенный "шаблон ожидания", который выглядел примерно так:
Не будет же этот парень (Сергей) вести беседу о страховке в присутствии своего приятеля! Значит, я выиграю еще денек-другой, чтобы все обдумать. И при этом продавец не обидится.
(Забегая вперед (в следующую книгу), замечу, что каждый раз, когда вы "ловите" кого-то на его шаблонах, вы получаете над ним определенную "гипнотическую власть". Если шаблон неожиданно разрушается, то человек на некоторое время впадает в состояние транса, поскольку просто не знает, что ему делать. В этом - один из главных секретов т.н. "Цыганского гипноза". Вы ведь не станете возражать против того, что уличные цыганки - это великие мастера "эффективной продажи"?)
В ходе нашей совместной беседы мы незаметно для клиента плавно перешли на тему «внезапных смертей», рассказав друг другу пару историй, не упоминая при этом таких понятий, как «страховка» или «полис». В конце концов я сказал:
«Серж, ты помнишь нашего одноклассника, Олега Завьялова?»
«Конечно, а почему ты спрашиваешь?»
«Он недавно умер от сердечного приступа!»
«Да ты что?!»
«Да, вот такие дела… Хороший был парень! Но ведь никогда заранее не знаешь – когда тебя «кондрашка хватит», не так ли, Вячеслав?» (здесь я обращаюсь к клиенту, чтобы добиться от него положительного ответа)
«Да уж… Это точно!»
«Сергей, как я помню, он оформил у тебя страховку? Или я ошибаюсь? По-моему он что-то медлил с окончательным оформлением бумаг… У него ведь двое дочерей остались – Лена и Света?»
(чем больше таких подробных деталей, тем лучше. В это время клиент опустил глаза в чашку и задумался).
Мой приятель прекрасно принял «подачу» и сделал горестное лицо:
«После твоей новости я еще больше чувствую себя виноватым, потому что получается, что я позволил его семье «пойти по миру»… Наверное, в свое время мне надо было на него хорошенько надавить… Мне надо было…»
В этот момент наш «общий» клиент не выдержал:
«Слушай, Сергей. Давай вернемся к этому полису, который ты для меня составил! Ты не подумай, что я испугался…А, ладно! Давай, я подпишу прямо сейчас все, что нужно. Мне уже 43 года и у меня трое пацанов…»
Здесь уже я поставил необходимый окончательный штрих:
«Слушай, Слава, я вовсе не хотел тебя так напугать! Я даже не думал, что у тебя с Сергеем какие-то дела такого рода…»
«Все нормально! «Проехали», ребята! Я рад, что все так обернулось… За мной бутылка…»
Муки нерешительности закончились. Лицо клиента посветлело и настроение явно улучшилось. Решение было принято.
Главным во всей этой ситуации было правильно выбрать момент и рассказать историю «по теме». В моем рассказе был персонаж, с которым клиент мог себя отождествить. Была ситуация, в которой мог оказаться именно ОН. Поэтому сделка была закрыта за считанные минуты, хотя Сергей потратил на этого клиента уже несколько недель безрезультатно…
