Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?
Итак, мы с вами рассмотрели различные техники, которые вы можете использовать для того, чтобы назвать клиенту цену. Я бы хотел вас предостеречь от тупого заучивания данных техник. Да, они эффективны, но когда мы с клиентом обсуждаем цены, то тут очень многое происходит на уровне чутья. Это чутье приходит с опытом. Старайтесь анализировать свои сделки, пытайтесь определить, что получилось, а что нет. Именно так вы сможете наработать навык, который позволит вам назначать все более и более высокие гонорары.
3.7. КАК ТОРГОВАТЬСЯ?
Умение торговаться – важный навык в продажах услуг
Мы с вами добрались до одной из моих любимейших тем – темы торга. Я обожаю торговаться и с удовольствием торгуюсь повсюду. В этом разделе мы рассмотрим теорию и практику процесса торга.
3.7.1. Почему люди торгуются?
Для начала мы с вами попробуем разобраться в вопросе о том, почему люди торгуются. Кстати, мое интересное наблюдение после многих лет работы с юристами и адвокатами: они почти никогда не торгуются.
Вы можете сказать, что люди торгуются, потому что хотят сэкономить. Да, это так. Желание у клиента торговаться с нами зачастую возникает из желания получить более выгодную сделку. Но это неправильно считать, что люди торгуются ради денег.
Я очень часто сталкивался с ситуацией, когда состоятельный человек начинает торговаться за какую-нибудь мелочь. Казалось бы, зачем богатому человеку торговаться за номер в гостинице? Или просить скидку на счет в ресторане?
Я неоднократно общался с такими людьми на тему торга. Самое, что удивительное: очень многие торгуются из спортивного интереса. Им просто прикольно торговаться, и этот процесс им приносит удовольствие. Поэтому, когда какой-нибудь статусный клиент будет просить у вас скидку на юруслуги в 1 000 рублей, то вы должны понимать, что такой торг адекватен и не всегда он начинается ради денег: многие коммерсанты просто таким образом получают кайф от переговоров.
Еще одна неявная причина того, почему люди торгуются, лежит в другой плоскости. Один мой знакомый бизнесмен, владеющий серьезным состоянием, сказал: «Если я не буду торговаться за 1 000 рублей, то потеряю навык и не смогу торговаться за миллионы». Согласитесь, в этом есть своя логика.
3.7.2. Почему важно уметь торговаться?
Меня иногда искренне удивляет, когда на семинарах меня спрашивают: «А зачем уметь торговаться?» Ну что же, раз вопрос возникает, то нужно на него ответить. Умение торговаться позволит вам:
1) заработать больше денег, заключая более выгодные сделки с клиентами;
2) сэкономить больше денег в тех случаях, когда вы выступаете как клиент;
3) получить некоторый кайф от мастерского владения переговорным искусством.
Мне кажется, что эти пункты не требуют пояснения и в то же время вполне значимы для того, чтобы освоить технологию торга.
Перед тем, как мы начнем разбирать технологию торга, я бы хотел обсудить и развеять один миф. В нашем обществе почему-то сложился такой стереотип, что торгуются только бедные люди, а те, у кого есть деньги, сорят ими, не задумываясь о ценах.
Удивительно, но на практике с точностью до наоборот. Те люди, у кого есть деньги, особенно деньги заработанные, ясно понимают, что деньги – это ресурс. А нормальный хозяин хорошо понимает, что любой ресурс конечен и его нужно беречь. Именно по этой причине люди, которые заработали свои деньги, активно защищают свой ресурс и торгуются за него.
У людей же, ограниченных в финансах, включается компенсаторное поведение, и они начинают строить из себя богатых, отказываясь от сбережения денег, то есть от торга.
3.7.3. Технология торга
Надеюсь, я вас убедил, что уметь торговаться – это классно и, главное, выгодно. Далее мы с вами рассмотрим алгоритм проведения торгов. Важно понимать, что успех в торге зависит от соблюдения нескольких простых правил.
Никогда не соглашайся на первое предложение. Если вы хотите выиграть в торге, то первое слово, которое должно быть у вас наготове, – это «нет». Никогда нельзя соглашаться на первое предложение клиента. Почему так? Все просто. Представьте, что клиент у вас просит скидку в 15 %. Если вы сразу согласитесь, то, возможно, вы столкнетесь с его следующей «просьбой», которая откусит часть прибыли.
Сказав «нет», вы получаете шанс отбить вашу цену и таким образом максимизировать свою прибыль. Согласившись сразу, вы также лишаете кайфа своего оппонента. Что это за торг, если ты просишь скидку, а тебе ее сразу дают? Никакой интриги. А мы рассмотрели с вами, что очень многие торгуются из спортивного интереса.
К сожалению, на практике происходит так, что большинство юристов готовы дать скидку сразу, стоит только попросить. Я неоднократно проводил этот эксперимент на практике, я просил скидку в 5, 10 и даже 20 % и получал ее. То есть стоит только попросить – и вы готовы уже поделиться с клиентами своей прибылью. Это неправильно.
Око за око, зуб за зуб. В психологии описано правило взаимных уступок. Если, например, я ваш сосед и помогу вам накачать спущенное колесо у машины, то вы, более вероятно, откликнетесь на мою просьбу. В торге это правило действует на сто процентов: если у вас просят уступку по цене, то и вы можете просить об уступке.
На практике этот прием используется предельно просто. Например, если вы готовы скинуть от своего прайса 10 %, то можете просить и клиента об аналогичном одолжении. Например, вы можете попросить о предоплате или оплатить услугу в течение двух дней. Очень часто просят наличные вместо оплаты по счету.
Запомните! Никогда в торге не делайте уступки, не попросив что-то взамен, иначе вы как минимум недополучаете выгоды для своей практики.
Чтобы применять этот метод эффективно на практике, вы должны заранее продумать те уступки, которые вы можете сделать для клиента. Кроме того, важно заранее сформулировать те просьбы, которые вам было бы выгодно получить от клиентов. Чаще всего это касается сроков и вариантов оплаты.
Завышайте свои цены. Иногда нам необходимо поторговаться. Этого могут требовать или обстоятельства, или просто потребность «уважить» клиента. Для эффективного торга вам нужно обладать пространством для маневра. Говоря проще, у вас должна быть возможность сделать скидку, но не потерять при этом в прибыли. Как это сделать на практике? Все просто: нужно всегда немного завышать цены на свои услуги. Поднять стоимость на 10–15 %. Это вполне нормальная тактика. Подняв цены на 10–15 %, вы добиваетесь двойного результата. Во-первых, у вас появляется свобода для маневра в торге, во-вторых, если клиент купит без торга, то вы получите дополнительную прибыль.
