Александр Ладыгин - Магия продаж
Возражение: «Это дорого…»
Ответ: – Качественный товар не бывает дешёвым…
– Иногда говорят: «Скупой платит дважды»…
– Обратите внимание на уникальные свойства нашей продукции
– А какую именно цену вы считаете справедливой?
Возражение: «В фирме «Лотос» это стоит дешевле»
Ответ: – А вы уверены, что это тот же товар? Какие характеристики у их модели?
Возражение: «На базаре я куплю намного дешевле»
Ответ: – Покупка на базаре сопряжена с определённым риском…
– На базар надо ещё попасть, а мы с вами можем принять решение «здесь и сейчас»
Как ещё можно отвечать на возражения о цене?
– Сравните цену с ценой клиента. Полученную разницу можно «свести к пустяку», если разделить её на срок использования товара и оценить «расходы на один день».
– Если просят снизить цену – делайте «контрпредложение». Оно должно быть заранее заготовлено. Например: «Если Вы покупаете два комплекта, возможна скидка 5 %», «Если мы заключим контракт на год, скидка может быть очень существенной».
– Преимущества – важнее цены. Вы говорите ещё раз о тех ключевых достоинствах, которые сопровождают покупку или о потерях, которые может понести клиент, если не купит. («Да …Стоит подумать…Но обратите внимание, что на складе осталось только два комплекта…Может быть надёжнее принять решение прямо сегодня?»).
Возражения по продуктуРассмотрим конкретный пример – оптовая продажа лекарственных препаратов. Разговор менеджера оптовой фирмы с заведующим (заведующей) аптекой.
Возражение: «Антигистаминных препаратов нам уже достаточно»
Ответ: – Это хорошо, когда у клиента есть возможность выбирать
– Мы предлагаем продукцию отечественного производителя. А она всегда пользуется спросом…
Возражение: «В нашем микрорайоне – одни пенсионеры. Что они покупают – вы знаете»
Ответ: – Это хорошо, что много пенсионеров. Ведь пенсии недавно повысили.
На хорошее лекарство они денег не пожалеют.
Возражение: «Этот … плохо покупают»
Ответ: – Я обратил внимание, что он выставлен в малозаметном месте.
Если позволите, я попрошу «первостольника» переставить его ближе к кассе.
Возражение: «У вас небольшой ассортимент препаратов. Нам удобнее работать с крупным поставщиком»
Ответ: – Большой ассортимент – это важно. Однако обратите внимание – у нас есть препараты, которых нет у других.
Ещё пример. Продажа легкового автомобиля «Волга».Возражение: «Ну…какое качество у российских автомобилей – известно всем!»
Ответ: – Многие так считают…Однако в последние годы российские производители очень заметно повысили качество продукции.
Возражение: «Обивка салона – слишком светлая. Любое пятно – сразу будет заметным!»
Ответ (вариант 1): – Да, обивка светлая…Зато какое ощущение простора и пространства!
Ответ (вариант 2): – Давайте посмотрим другой салон.
Ещё один пример. Продажа услуг по размещению рекламы в журнале.Возражение: «Тираж-то у вас большой, но читатели – женщины. А наш товар рассчитан на мужчин!»
Ответ: – Имеются статистические материалы, которые показывают, что 80 % мужских дезодерантов покупают именно женщины – для своих мужей и любимых…
Возражение: «На оригинал-макете – цвета одни, а в тираже – совсем другие будут! Мы уже имеем опыт!»
Ответ: – Вас можно понять…Иногда такое встречается…Недавно нами закуплено новое оборудование, которое обеспечивает исключительно точную цветопередачу в полиграфии.
Возражение: «Люди читают новости, а не рекламу!»
Ответ: – Это верно…Но подсознательно читатель замечает на странице и рекламу тоже…И в магазине он примет уже соответствующее решение!
Ещё пример. Продажа офисной мебели.Возражение: «Стоит дорого. А где гарантия надёжности?»
Ответ: – Мы даём гарантию 10 лет на корпусную мебель и 5 лет на мягкую.
Возражение: «А почему вы не можете доставить мебель уже завтра?»
Ответ: – Мы работаем по индивидуальным заказам. Всё будет изготовлено нужного цвета и по размеру… Поэтому потребуется 7 дней на изготовление и 3 дня – на доставку.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Заключительный этап процесса продажи совершенно необходим для её успешного завершения. Как бы прекрасно вы не провели предшествующие этапы, но если «споткнулись» на последнем – сделка может не состояться.
Важность этого этапа определяется именно его необходимостью для успеха в процессе продажи!
Иногда (и это хорошо!) клиент сам говорит вам, что он принял решение купить. Но нередко бывает и так, что его надо легонько «направить» к этому решению.
Сигналы о покупкеЧто такое «сигналы о покупке»? Это слова, действия или мимика покупателя, дающие основания продавцу сделать вывод о том, что клиент по-видимому уже принял решение купить. (Или очень близок к такому решению). Обычно различают вербальные и невербальные сигналы. сигналы о покупке. (Т. е. речевые, произносимые словами).
ВербальныеНапример. Когда клиент спрашивает…
– о цене, доставке, установке, обслуживании;
– о возможных скидках или других стимулах для покупателя;
– …«Если я решу покупать…»;
– кто ещё купил у вас эту продукцию;
– что другие покупатели думают об этой продукции;
– о малозначительных деталях и подробностях;
– можно ли с помощью вашей продукции решать некоторые конкретные задачи покупателя;
– мнение продавца о других модификациях продукции;
– об условиях оплаты.
Когда клиент говорит…
– что-то положительное о вашей продукции;
– что он (или она) давно хотели воспользоваться какими-то специфическими особенностями вашей продукции;
