Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Интонационные приказы
Мы уже говорили, что в зависимости от цели высказывания интонация бывает повествовательной, вопросительной или повелительной. Во внушающем высказывании должны чередоваться элементы как с доверительной повествовательной, так и с повелительной интонацией.Выделяя в своей речи отдельные слова и фразы, мы влияем на восприятие речи слушателями. Часто это можно слышать в конце выступлений на этапе призыва к действию. Настоящее мастерство заключается в почти незаметном (подпороговом) выделении тех или иных фраз с приданием им авторитарной окраски.
...СУГГЕСТИВНОЕ РУКОВОДСТВО
Утром вы позавтракаете и к 9 утра придете ко мне.
Договорились: завтра в 15:00 ровно.
Важна четкость и категоричность формулировок.
Николаус Э. Кеннеди«Неизбежная» ситуация
Многие люди сознают, что почти в каждой ситуации у них есть выбор. Но если вы – руководитель или продавец, как правило, для вас лучше, чтобы ваш собеседник думал, будто выбор отсутствует. Для этого используются модальные операторы долженствования, в которых слова вроде «должен» и «обязан» сообщают о «неизбежности»:
♦ «Вы должны сделать это завтра!»;
♦ «Вы обязаны выполнять все приказы!»;
♦ «Я вынужден вас огорчить»;
♦ «Вам просто необходимо это купить».
Словесные головоломки
Избыток информации или ее запутанность способны сбивать с толку, после чего слушатели теряют способность анализировать сказанное и критически его оценивать. Этим тоже можно пользоваться. Фраза-головоломка в целом должна оставаться привлекательной для слушателя, казаться ему важной – только тогда он будет в нее старательно вслушиваться, ожидая, что ему вот-вот откроется сокровенный смысл.
«Вы это не купите? Разве нет?»
С точки зрения формальной логики, если какое-либо выражение отрицается дважды, высказывание в целом утверждает его («не не А» = «А»). Однако в реальной жизни все сложнее. Взять хотя бы такой диалог:
– Хотите чаю?
– Да нет, наверное…
...Одно «нет» означает «нет».
Два «нет» (не подряд) часто означают «да».
Тройное «нет» означает «да» и состояние транса у вас и у слушателя.
Вот как пользовался множественными отрицаниями на сеансах гипноза выдающийся психотерапевт Мильтон Эриксон:
«Пока вы все идете, не впадайте в транс до тех пор, пока не усядетесь глубоко в этом кресле.
Вот вы на сцене и знаете, что вы не в глубоком трансе, но не приближаетесь к креслу и начинаете сознавать, что вам безразлично, входите вы в транс или нет. Чем ближе подходите, тем больше понимаете, как приятно было бы войти в транс. Но вы не входите в транс, пока не усядетесь глубоко в это кресло».
Пытаясь понять логику подобных высказываний, сознание легко запутывается.
Внушающие высказывания всегда присутствуют в речи опытных выступающих, которые используют их на бессознательном уровне. Внушающее высказывание не гарантирует нужную реакцию слушателя, а лишь усиливает ее вероятность.
...УПРАЖНЕНИЕ РИЧАРДА БЕНДЛЕРА
Давайте выполним упражнение из пяти шагов, даже если поначалу оно покажется вам немного странным.
1. Наберите воздуха в легкие, приложите к носу два пальца и скажите: «Это мой нос».
Приблизительно так звучит ваш голос, если ваш нос заложен.
2. Опустите пальцы ниже, к губам, и скажите: «Это мой рот».
Такой невнятной становится ваша артикуляция, если вы говорите, недостаточно широко раскрывая рот.
3. Опустите пальцы ниже на горло и произнесите: «Это мое горло».
Почувствуйте, как вибрируют голосовые связки, порождая палитру звуков.
4. Теперь положите ладошку на грудь и скажите: «Это моя грудь».
Почувствуйте, как резонирует грудная клетка, придавая голосу свойственную лишь вам окраску.
5. Наконец, положите ладошку чуть ниже грудины, на верхнюю часть живота, и скажите: «Это мой живот».
Так вот, если вы научитесь говорить так, чтобы ощущать вибрации в верхней части живота, ваш голос приобретет интимно-доверительные интонации, столь необходимые для влияния на других людей. И, как утверждает Ричард Бендлер, в вашей жизни будет столько денег, сколько пожелаете, и столько любви, сколько вам и не снилось.
Научитесь говорить так, будто звук исходит из низа живота, ощущая при этом вибрации груди. Таким голосом учат говорить проповедников.
В вышедшей в 2013 году в издательстве «Питер» книге Евгении Шестаковой «Говори красиво и уверенно» приведены практические упражнения, с помощью которых можно тренировать свой голос. Как утверждает автор, голос – это музыкальный инструмент, который нуждается в постоянной работе с ним. «Наше тело – это корпус для звука. Чем сильнее, крепче, здоровее оно, тем лучше звучание. Голосовые связки – это струны. У нас есть полости для резонирования звука. Есть возможность изменять параметры звука – делать его громче или тише; выше или ниже, быстрее или медленнее. Присутствуют и органы для “тюнинга” звука – гортань, твердое и мягкое небо, язык, зубы, щеки, губы и нижняя челюсть».
Попробуйте в ваших выступлениях и переговорах использовать упражнение из мастер-класса К. С. Станиславского.
...Раскроем небольшой секрет, его формулу вывел еще К. С. Станиславский: «Низы – в пол, верхи в потолок». Если наклонить голову вниз, то получится звук гораздо ниже среднего. И соответственно, если запрокинуть голову назад, то произведенный звук будет гораздо выше… Необходимо что-то произнести более низким, грудным звуком – просто наклоните голову вниз. А если нужно привлечь внимание, задать вопрос или произнести что-то с яркой, восклицательной интонацией, поднимите подбородок вверх, немного запрокидывая голову. Все гениальное просто!
Е. Шестакова. Говори красиво и уверенно. Постановка голоса и речи
В самом начале аудиокурса «Сам себе тренер. Продаем проекты, услуги, товары, идеи» послушайте, как звучит мужской голос, который произносит текст: «Существует беспроигрышная стратегия игры в рулетку…» Это и есть те самые интимно-доверительные интонации, о которых мы говорили чуть выше. Этот же голос вы можете услышать в заключительной части аудиокурса. Попробуйте придать вашему голосу схожие нотки.
Глава 5 Как отвечать на вопросы и работать со слайдами
