Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Дефект «нулевого» дефекта.
Мягкое твердо. Твердое мягко.
Том Питерс
Иначе говоря, сухие объективные данные большинство людей воспринимают как абстрактные и безжизненные и поэтому часто их игнорируют (твердое мягко). А «люди» и «страсти» способны управлять миллионами (мягкое твердо).
...Чтобы ваша презентация, выступление или реклама запомнились надолго, ищите неожиданные ассоциации.
Гипербола
Гипербола – это сильное преувеличение. Иногда оно необходимо, чтобы до слушателей дошла суть вашей мысли,
пускай и в гипертрофированном виде. Давая информацию в гипертрофированном виде, вы раскачиваете воображение слушателей.
...Проблема «нулевого» дефекта: нет ярких поражений – нет и грандиозных успехов. Точка.
Том Питерс
Парадокс
Чтобы понять парадокс, надо задуматься, проанализировать услышанное, сравнить его с привычными представлениями. Спросить себя: «Как это может быть?» Так вы вовлекаете говорящих в свое выступление.
Приведем несколько примеров.
...Эта книга не о войне с терроризмом. И в то же время она о войне с терроризмом.
Вы никогда не бываете сильны так, как в моменты бессилия.
Том Питерс
Избегайте затертых слоганов, избитых сравнений, банальных истин.
Неоднократный повтор отдельных слов
Неоднократный пафосный повтор отдельных слов и фраз вначале смежных отрезков речи может усилить эмоциональную убедительность речи.
...Общество всеобщего достатка населено одинаковыми компаниями, одинаковыми сотрудниками, одинаковым образованием… что приводит к одинаковым идеям, одинаковым товарам одинакового качества… по одинаковым ценам (слово «одинаково» повторяется семь раз).
Том Питерс
Повторение одного и того же высказывания несет внушающий компонент. Что происходит, когда вы слышите что-либо во второй, третий, десятый раз? Как правило, оно становится привычным и уже не оценивается критически.
Использование союзов «и», «или», «а также»
Слова имеют свойство отскакивать от сознания, как теннисные шарики от стенки. Союз «и» создает эффект незаконченности, слушатель пытается удержать в памяти всю навязанную ему цепочку в ожидании, что эти «и» в конце концов создадут осмысленный паттерн. Своего рода «сказка про белого бычка».
...Нашей лаборатории… требуется меньше технарей и больше поэтов, и больше художников… и больше джазовых музыкантов… и больше танцоров… Точка.
Том Питерс
А вот как использовал союзы два века назад русский философ Гурджиев.
...Всякая раса, всякая нация, всякая эпоха, всякий класс и всякая профессия располагают определенным количеством поз, которые им присущи, из которых они никогда не выходят и которые представляют собой особый стиль эпохи, расы или данной профессии.
Г. И. Гурджиев. Беседы с учениками
Шокирующие факты
Шокирующие факты надо разглядеть, очистить от мелочей и нюансов, нашпиговать эпитетами и подать под нужным соусом как редкое кушанье. Часто их оформляют декором из круглых и магических цифр.
На семинаре Тома Питерса в Москве меня поразили его слайды: большинство – цитаты, некоторые содержали только числа. Можете убедиться в этом сами – слайды всех его семинаров есть в открытом доступе на сайте tompeters.com. После того как он пояснял слайд, числа переставали быть просто цифрами и превращались в символы тех или иных идей и явлений в экономике и бизнесе.
Использование модных слов в новом контексте
Люди привыкают к словам и перестают обращать на них внимание. Однако время от времени из художественной литературы, науки и политики к нам приходят новые слова, обладающие повышенной энергетикой. Таковыми однажды были «проект», «матрица», «клон», «глобализм»....Новый сорт наемного работника – порхающего с одного классного проекта на другой. И поднимающегося все выше по карьерной лестнице.
Том Питерс
Станьте охотником за новыми словами, их неожиданными сочетаниями, красивыми сравнениями и гиперболами. Награда за это – ваши выступления запомнятся и достигнут поставленных целей. Пусть они будут ярче, образнее и эмоционально убедительнее.
...Модные слова 2010–2012 годов – «апокалипсис», «парадигма», «тренд», «глобальный», «Твиттер», «лайф-джорнал», «дорожная карта», «шарм», «фьюжн», «проект», «бенчмаркинг», «нано», «стартап», «контент», «винтажный».
Фокусы речи: гипнотические тексты
Меняя определенным образом порядок слов, а также способ их произнесения, можно значительно усилить их влияние на слушателей.
...Гипнотический текст – это преднамеренное использование слов с целью введения людей в сфокусированное ментальное состояние, в котором они склонны приобрести ваш продукт или услугу.
Дж. Витале. Гипнотические рекламные тексты
Чтобы защититься от информационного шума, человек бессознательно использует фильтры, отсекающие «ненужную информацию», а также специальные эвристики, упрощающие алгоритм ее обработки. Такие отсекающие фильтры и эвристики в НЛП называют метапрограммами.
Убеждение-внушение порой напоминает компьютерные вирусы, использующие ошибки в программах компьютеров. Внушающие высказывания тоже порой используют ошибки в системе мысленных фильтров.
...…Всякое общение есть гипноз. Так действует любой разговор. Скажем, я сижу с вами за обедом и заговариваю о каком-то своем переживании. Если я рассказываю о том, как проводил отпуск, – стараюсь передать свое состояние, связанное с теми или иными ощущениями во время этого отпуска. Всегда, когда люди общаются друг с другом, они стараются вызвать различные состояния, используя для этого последовательности звуков, называемые словами.
Р. Бендлер, Д. Гриндер. Из лягушек в принцы
Ниже перечислены некоторые модели построения внушающих высказываний.
Модель «Троянский конь»
Наиболее распространенную в бизнесе и политике форму внушающего высказывания я называю «Троянский конь». Согласно греческой легенде, чтобы проникнуть в город, Одиссей решил подарить жителям Трои огромного коня из дерева, который бы защищал город. Он же подослал к троянцам шпиона, который уговорил их принять «бескорыстный дар» вопреки предостережениям Кассандры. В итоге деревянная игрушка понравилась, и ее втащили в город, а вместе с ней – спрятавшихся внутри воинов Одиссея. Ночью они выбрались наружу и открыли ворота основным силам армии.
