Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать
Банки, предлагающие самые низкие проценты, – это как операторы связи, которые предлагают тарифы с минимальной стоимостью. Они нанимают низкооплачиваемый персонал, имеющий самую низкую квалификацию подготовки, и, соответственно, клиент испытывает разочарование от взаимодействия с такими сотрудниками. Однако наши клиенты увеличивают свой объем продаж, несмотря на то, что у нас не самые низкие процентные ставки.
Аналогичные вещи происходили, когда в 2004 году я принимал участие в выводе на саратовский рынок финансовой группы ИФД «КапиталЪ». У нас были самые высокие тарифы, и тем не менее, за четыре месяца мы заняли 60 % саратовского рынка по продажам КАСКО и ОСАГО.
Основной проблемой менеджеров является не просто недостаток уверенности при продаже своих продуктов. Большое количество менеджеров прикладывает неимоверные усилия для того, чтобы предлагать свой продукт. Проблема заключается в том, что у них под рукой нет нужных слов, фраз, которые могли бы помочь потенциальному клиенту рассмотреть альтернативную точку зрения, в которой больше плюсов, чем минусов, чтобы сотрудничать с вашей компанией.
В конце 2012 года стало ясно, что только небольшое количество действительно успешных финансовых институтов сможет сохранить свое присутствие на рынках и выдержать конкуренцию с такими монстрами, как «Сбербанк» и ВТБ. Это очень серьезный вызов, потому что выживает сильнейший.
Банковский сектор сегодня – один из самых нестабильных из-за колебаний цен на нефть и курсов мировых валют. Поэтому здесь нельзя быть уверенным, что завтрашний день будет таким же предсказуемым, как сегодняшний.
20. Как Система убеждающих аргументов сделает каждый ваш день лучшим днем продаж?
С Системой убеждающих аргументов у вас и ваших менеджеров больше никогда не будет плохих дней – каждый день будет лучшим.
Эффективная корпоративная Система убеждающих аргументов – это основа позитивного мышления в вашем бизнесе. Без мощных убеждающих аргументов ваш торговый персонал всегда будет испытывать неуверенность в себе, подавленность и даже, возможно, чувство уныния.
Уныние – это состояние, которое испытывает неподготовленный человек на своем рабочем месте.
Если ваш персонал получит систему убеждающих аргументов, то шансы на большее количество закрытых сделок увеличится в геометрической прогрессии и ваша компания сможет продавать большее количество продуктов и услуг, которые вы предоставляете вашему потребителю.
В будущем все большее количество компаний будет иметь в своем распоряжении такую Систему убеждающих аргументов. Прямо сейчас у вас есть серьезное преимущество перед ними: вы читаете эту книгу и уже начинаете думать, как разработать корпоративную Систему убеждающих аргументов немедленно. Если она у вас будет, используйте те стратегии, которыми я поделился с вами, и тщательно изучайте примеры, представленные в нашей книге.
Думайте масштабно. Будьте реалистами. Но не фантазируйте, что уже завтра вы будете богатыми просто потому, что кто-то из ваших торговых представителей принесет вам огромное количество денег.
Вы должны сделать процесс продажи легким для своих сотрудников. Это ваша обязанность – предоставить им самые сильные, мощные и эффективные аргументы для проведения торговых презентаций, которые только могут быть.
Начните создавать вашу Систему сегодня. Получите конкурентное преимущество. Если вы сделаете это, искренне интересуясь вашими клиентами, вы увеличите вашу рыночную долю и сможете окупить все затраты за один месяц.
На самом деле, если мы возьмем примеры, которые у нас были, если пробежимся по отраслям, в которых мы работали (это и FMСG, и финансовый сектор, и продажи юридических услуг, и консалтинговый бизнес), то сможем подвести общий итог: в течение одного месяца окупались все затраты и начинала поступать прибыль.
Когда я лично разрабатывал такие Системы стоимостью от 1 миллиона, эти вложения окупались за один или два месяца. Берите за основу то, что вы узнали из этой книги, и как только у вас возникнут какие-то вопросы, пишите мне в Фейсбук – я в течение нескольких дней свяжусь с вами, чтобы предоставить помощь и оказать поддержку по вопросу разработки для вас корпоративной Системы убеждающих аргументов.
21. Почему говорить то, что приходит вам на ум, – не самая удачная идея
В предыдущих главах вы уже прочитали примеры убеждающих аргументов, которые помогают руководителям и менеджерам в самых разных отраслях получать сотни тысяч дополнительного дохода.
Возможно, какие-то из примеров вам понравились больше, чем другие. А какие-то из аргументов, наоборот, вызвали у вас отрицательные эмоции. Как думаете, почему?
Аргументы, которые вам особенно не понравились, – это в точности то, что нужно услышать другим людям, чтобы принять решение о покупке. С этой точки зрения Система убеждающих аргументов как музыка: отдельные ноты – это отдельные слова. Сами по себе они имеют небольшую силу, но если их тщательно подобрать, то они способны вызвать сильные эмоции.
Убеждающий аргумент – это комбинация сильных эмоциональных слов и логических доводов, которые вы можете использовать в любой ситуации в процессе переговоров или продаж.
Поскольку мы в любом случае используем слова, почему бы не отбирать для себя самые убеждающие из них? Зачем полагаться на импровизацию или надеяться на свою память? Почему бы не взять и не начать использовать самые мощные комбинации слов, которые используют самые лучшие профессионалы в вашей отрасли? Мы же не ожидаем, что музыкант на сцене будет играть то, что приходит ему в голову, какие-то неотрепетированные пьесы.
Миллионы предпринимателей, руководителей, собственников бизнеса, не говоря уже о торговом персонале, ежедневно делают действительно ужасные презентации. Это одна из причин, почему процесс продаж становится все более сложным, а поиск толковых сотрудников – трудным.
Совсем недавно одна небольшая компания наняла меня, чтобы я был тренером для их персонала. Я работал непосредственно с руководителями бизнеса. В самом начале я их спросил: «Что вы делаете во время своей презентации? Как вы ее проводите? О чем говорите?»
Мне ответили: «Обычно я говорю первое, что приходит мне на ум».
В этой компании не было понятия о том, что такое правильная продающая презентация. И не было менеджеров, которые умели бы правильно ее делать.
Каждый из них говорил то, что приходило ему на ум, и неудивительно, что их объем продаж и общее положение бизнеса было близким к падению.
