Владимир Турман - Прорыв: убедить и продать
Вы говорите, что сейчас дела идут не очень хорошо? Это напомнило мне о том, что я узнал несколько недель назад. Я разбирал свою кладовку и увидел большую стопку старых газет. Практически каждую неделю в разделе о бизнесе появлялось интервью известного экономиста, который прогнозировал скорое начало кризиса. Если бы вы ему поверили, то уже вышли бы из своего бизнеса. Но случилась ли рецессия в прошлом году? А в позапрошлом? Я понял: не следует верить экономическим пророкам. Помните, что это люди, которые точно так же работают за деньги. Они пишут свои прогнозы с определенной целью. Почему бы не начать думать позитивно и принимать правильные решения? Это очень личная метафора. Вы делитесь с клиентом опытом, которым обычно не делятся (малознакомые люди не рассказывают, что они делают на выходных]. Таким образом, вы устанавливаете личный контакт. Завершая эту метафору призывом к действию «почему бы не начать думать позитивно и не начать действовать прямо сейчас», вы побуждаете человека к действию, которое в его интересах.
Заключение
Вот и подошло к концу наше обучение, хотя правильнее сказать – его первый этап. До этого момента я не делился своими инструментами убеждения – аргументами, метафорами, вопросами – ни с кем, за исключением моих корпоративных клиентов.
Я бы с удовольствием поделился с вами и остальной частью Системы, если бы вы захотели ее приобрести. Но в настоящее время я бы не хотел перегружать вас большим количеством информации.
Часто, когда люди понимают невероятную силу убеждающих аргументов, они начинают чувствовать себя не совсем уверенно в отношении того, что они делают в настоящее время. Их торговые презентации уже не кажутся им такими убедительными. Мне бы не хотелось, чтобы это случилось и с вами.
Помните, что любой написанный аргумент лучше, чем аргумент ненаписанный. Вы можете просто начать с улучшения ваших презентаций. Ключ к успеху – это применение.
Чтобы максимально облегчить вам работу, я предлагаю начать с самых сильных возражений, с которыми вы встречаетесь. Почему не каждый потенциальный клиент становится вашим реальным клиентом? Определите самые главные возражения, которые препятствуют вам или удерживают вас от заключения большего количества сделок. Затем запишите каждый ответ, который вы только можете придумать. Добавьте к вашему списку ответы из тех примеров, которые мы с вами разбирали.
Что еще более важно – адаптируйте ваши аргументы под индивидуальный тип каждого потенциального клиента.
Помните, что не существует таких аргументов, которые работают абсолютно с каждым, даже если он вам очень нравится и кажется убедительным. Я думаю, что продукты и услуги, которые вы предлагаете, – это продукты и услуги хорошего качества, которые вы продаете по приемлемым и конкурентоспособным ценам. И если вы будете использовать эту Систему аргументов со своими клиентами правильным образом, вероятность успешного завершения сделок увеличится в геометрической прогрессии. Я знаю это, потому что делаю так уже на протяжении нескольких лет с самыми разными клиентами и компаниями.
Убеждающие аргументы, которыми я поделился с вами, являются практическим результатом продаж на многие сотни миллионов дополнительных продуктов и услуг, с помощью которых самые крупные компании, а также компании малого и среднего бизнеса, увеличивают свои объемы продаж. Если вам необходима помощь в консультации или разработке вашей корпоративной Системы убеждающих аргументов или вы хотите нанять персонального тренера или коуча, я буду рад предложить вам бесплатную 30-минутную консультацию по Skype, для того чтобы вы смогли разработать вашу торговую презентацию. Мой никнейм – GrandMasterCoach.
Если вы хотите пригласить меня для проведения корпоративного тренинга по этой теме, напишите мне в мою группу «ИДЕИ ДЛЯ БИЗНЕСА» в Facebook, и я с удовольствием вышлю вам небольшой отчет с несколькими вопросами, чтобы определить препятствия для роста вашего бизнеса и направления дальнейшего развития. С теми примерами, которые я привел в этой книге, вы уже в состоянии значительно улучшить качество и количество ваших продаж. Используйте их для того, чтобы помочь сотрудникам компании добиться новых рекордов в вашей отрасли.
Если вы будете использовать их в ваших собственных продажах, я гарантирую, что вы поднимете свой уровень благосостояния и гораздо быстрее достигнете своих целей.
Всего вам самого наилучшего и до нашей следующей встречи!
