Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Давайте резюмируем нашу временную матрицу. Первую приоритетность или приоритетность высшего порядка имеют действия или функции, которые напрямую связаны с продажами и необходимы для нанимателя, – начиная от холодных звонков и заканчивая поездками, позволяющими встретиться с лицом, принимающим решение. Сюда же относятся удаленный маркетинг, передача корреспонденции, рекламные письма, планирование стратегических действий и рекламных продажных звонков, работы с отчетами и любые другие действия, направленные на поиск потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на этом. Именно здесь должен находиться основной фокус тайм-менеджмента.
Приоритеты второго порядка могут быть не так важны сию минуту, но эти действия всегда напрямую связаны с продажами. Именно они приносят по-настоящему большие деньги, и именно они выделят вас из толпы менеджеров по продажам, пытающихся конкурировать с вами.
Задания
1. Впишите все действия, которые вы планируете совершать в течение ближайшей недели, в матрицу временных активностей продавца.
2. В течение рабочего дня откажитесь от всех активностей, которые находятся в квадранте № 4.
Глава 9. Как найти дополнительное время для продаж
На самом деле слово «найти» в отношении времени мне не нравится. Найти дополнительное время мы не можем. В сутках 24 часа, и взять где-то лишний 25-й час невозможно. Все, что мы можем делать со временем, это перераспределить имеющиеся в нашем распоряжении 24 часа.
Давайте поговорим о том, как убежать из третьего квадранта матрицы в ее первый квадрант. Ведь для результата не важно, сколько времени вы проводите в офисе. Важнее, сколько времени вы проводите в разговорах с тем, кто может у вас что-то купить.
Помните, в главе 5 мы говорили о том, сколько на самом деле времени менеджеры по продажам проводят с клиентами? Мы говорили о том, что время, фактически затрачиваемое на самую важную, самую эффективную часть работы, оказалось очень невелико. Всего несколько часов в неделю – время, которое вы проводите, «сидя напротив клиента», пытаясь получить от него заказ.
В этом шокирующем сообщении была и хорошая новость – очевидно, что, удвоив время, выделенное на поиск новых клиентов и общение с потенциальными клиентами, теоретически можно было бы и удвоить продажи.
Я помню, как я первый раз поделился этими соображениями с продавцами своего отдела. Я просто сказал им: «Если вы еще несколько часов в неделю будете тратить именно на продажи, то ваши результаты значительно вырастут». В ответ я тут же получил два десятка причин, по которым «увеличить время на продажи» было категорически невозможно.
«Мы сами распечатываем счета-фактуры, мы ездим вместо курьера, на улицах пробки, у моих клиентов постоянно занято, когда я им звоню, слишком много времени занимает подготовка коммерческих предложений. Бла, бла, бла, бла…»
И только один из менеджеров сказал мне, что если бы с него сняли часть работы, связанной с бухгалтерской отчетностью и прочей бумажной волокитой, то он смог бы больше времени уделять продажам. Он попросил принять на работу помощника, который занимался бы «сексом с бухгалтерией» и даже предложил взять половину расходов на зарплату помощника на себя: половину зарплаты помощнику платит сам менеджер, а половину – фирма. Мне понравилась идея, и я без долгих раздумий согласился.
Менеджер подобрал себе помощника, который занимался бумагами, отправлял факсы, дозванивался до клиентов, при необходимости был курьером (курьеров всегда не хватает). Естественно, что у этого менеджера появилось больше времени на продажи.
Вам может показаться невероятным, но спустя три (!) месяца продажи менеджера, который взял помощника, выросли по сравнению с остальными в 2,3 раза! У остальных же менеджеров объем реализации остался в том же диапазоне, что и раньше.
Через некоторое время почти все остальные продавцы, увидев рост результатов благодаря наличию помощника, также захотели взять себе ассистентов. У тех, кто сделал это, также произошел рост продаж. Я помню, что мы даже столкнулись с проблемой офисного пространства (не хватало рабочих мест), поэтому оставшиеся менеджеры были вынуждены брать не персонального помощника, а одного человека на группу из 3–4 человек.
Впрочем, в некоторых случаях наличие помощника имело и отрицательный эффект. Некоторые менеджеры по продажам (к счастью, таких было меньшинство), обзаведясь помощником, решили тратить освободившееся время не на продажи, а на удовлетворение личных потребностей. В их «расписании» появились дача, магазины и т. п. Вместо того, чтобы отправиться в квадрант № 1, они прямиком помчались в квадрант № 4. В результате двум особо злостным «дачникам» я отказался оплачивать свою часть зарплаты помощника, что произвело должный эффект на остальных.
Итак, если вы хотите избавиться от рутинной работы и заниматься только продажами – наймите помощника. Я знаю менеджеров, которые нанимают в качестве ассистента пенсионера. Пожилые люди очень исполнительны, аккуратны и не требуют заоблачных зарплат.
Если вы решите обратиться к боссу с просьбой дать вам помощника – ни в коем случае не говорите ему, что «вам так станет легче». Говорите, что так вы заработаете больше денег для компании. Говорите о деньгах, которые находятся в кармане ваших клиентов, а не о деньгах, которые лежат в кармане вашего босса. Скорее всего, если вы поставите вопрос именно так, босс согласится.
Кстати, примеры использования времени в квадранте № 3 могут быть совершенно удивительными. Мой ментор и наставник Радмило Лукич рассказывал, что однажды побывал в компании, где менеджеры по продажам подрабатывают грузчиками. Да, да! Это не шутка, грузчиками!
Эти молодые ребята согласно должностной инструкции занимаются продажами: звонят по телефону, назначают встречи, ездят на них, ведут переговоры, заключают сделки. Но, когда к их офису приезжает фура с товаром, все дружно встают со своих рабочих мест, переодеваются в спецовки и идут ее разгружать.
Когда-то очень-очень давно, будучи студентом, я разгружал фуру. Это было всего один раз в моей жизни. Я помню точно, что после перетаскивания нескольких тонн грузов я бы уже не смог ничего продавать, даже если бы сильно захотел.
Радмило сказал этим менеджерам-грузчикам: «Разве вы не понимаете, что, пока вы грузите, уходит время?! За то время, что вы разгружаете фуру, и за то время, что вы восстанавливаетесь после разгрузки, вы могли бы найти новых клиентов! За это время вы можете заработать и на грузчиков, и себе на дополнительные комиссионные и принести дополнительную прибыль компании! Если ваш шеф не понимает таких простых вещей, наймите грузчиков на свои деньги – это все равно будет выгодно, особенно если освободившееся время вы посвятите продажам, а не светским разговорам и играм на компьютере».
