Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Вы никогда не замечали, что продавцы, идущие впереди и награжденные всякими призами, всегда находят время для дополнительных действий? Они как бы на голову впереди основной «стаи». Их предложения выглядят чуть лучше, в них вложено чуть больше исследований, в них чуть больше деталей. После встречи с клиентами всегда создается ощущение, что именно эти продавцы чуть больше подружились с потенциальными покупателями. Их презентации всегда чуть лучше подготовлены.
Секрет такого подхода прост. Действия лучших продавцов более сфокусированные, более четкие. Они способны просто, легко и систематически устанавливать правильные приоритеты.
Представьте себе, что вам выпал шанс сделать презентацию для очень крупной компании. Допустим, это будет Coca-Cola. Вы знаете, что, помимо вас, там будут четыре ваших конкурента со своими предложениями.
Но только вы один до того, как провести презентацию торгового предложения:
♦ изучили веб-сайт Coca-Cola;
♦ поговорили с их торговыми представителями и мерчандайзерами;
♦ перечитали главу «Война напитков “кола”» из книги «Маркетинговые войны» Джека Траута;
♦ поговорили с сотрудниками их конкурента PepsiCo;
♦ прочли все упоминания в прессе о компании Coca-Cola за последний год.
Как вы думаете, у кого из продавцов больше шансов сделать великолепную презентацию и получить контракт? Конечно у вас. Те действия, о которых мы сейчас говорили, и есть активности из второго квадранта. Их, может быть, не требует от вас работодатель, но они очень заметно влияют на ваши продажи.
Двигаясь по матрице вниз и влево, мы найдем квадрант тех действий, которые требуются работодателю, но не имеют прямого отношения к продажам. Речь идет о разного рода отчетах (по продажам, по затратам), участии во внутренних встречах и совещаниях, координации действий, не относящаяся к функциям продавца, оформлении актов сдачи-приемки. Работа со счетами-фактурами, накладными, чтение и обработка бумажной документации – список можно продолжать до бесконечности. Если мы хотим как-то обозначить всю эту деятельность, то правильнее всего назвать ее рутиной.
Обратите внимание, что я не употребил здесь слово «мелочи». Что-то тривиальное, мелочное является неважным, а рутинные вещи не являются неважными, они необходимы для нанимателя. Но, с другой стороны, непосредственно отношения к продажам они не имеют. И горькая правда состоит в том, что продавцу от них никогда не избавиться. Это просто необходимые компоненты для существования любой организации. Ключ в управлении такими действиями состоит в том, чтобы воспринимать их как рутину и очень аккуратно планировать и расписывать время на то, чтобы с ними справиться. Рутинные действия имеют приоритет № 3.
Мы все ненавидим эти действия. Мы слишком хорошо знаем, как легко в них утонуть, потратив время с наименьшей пользой. И когда же это происходит?
Обычно это происходит в случаях, когда у нас есть действия приоритетности 1 или 2, которые мы по каким-то причинам не хотим делать. Гораздо проще «закопать себя» в бумажной работе, в рутинных отчетах, в создании архива, когда возникает альтернатива заняться такими сложными или пугающими делами, как поиск потенциальных клиентов, разбирательство с рассерженными покупателями, обзвон клиентов без ответа, обучение дополнительным навыкам, получение дополнительных данных о продукте и т. д.
Хотите первым пересекать финишную черту? Задайте себе вопрос: принимаете ли вы активное участие в решении задач, генерирующих результат, или просто погружаетесь в необходимую, но безопасную рутинную работу?
Осторожное, дисциплинированное составление расписаний подробнее рассматривается в главе 10.
Если мы переместимся в правый нижний квадрант, то попадем в область, которая не нужна нанимателю и в то же время не относится к продажам. Это активности, которые условно можно назвать деньгодробилки – действия, произведенные впустую.
Вот те активности, которые день за днем впустую поглощают очень много нашего времени: изменение приоритетов, поломки оборудования, несостоявшиеся встречи, неправильно записанные телефоны, потерянные бумаги и сотни других действий, растрачивающих энергию и время. Накопление большого количества этих деньгодробилок в каждодневной работе продавца может привести к очень быстрому завершению карьеры.
Несколько лет назад у меня работал продавец, которому стоило дать звание «мастер четвертого квадранта». Этот парень тратил гигантское количество времени на деньгодробилки. Каждый раз при встрече с ним он говорил, насколько он занят. Он и правда был занят. Он был занят приготовлением кофе, перекурами, перекладыванием бумаг, разговорами со старыми друзьями (вместо того, чтобы звонить потенциальным клиентам), уборкой своего рабочего места и регулировкой кресла. Список его «дел» был бесконечным. Я пытался это изменить 6 месяцев (!), потом его пришлось уволить. За 6 месяцев работы этот человек не принес нашей компании ничего существенного, не сделал никакой результативной работы.
В некоторых бизнесах подобные специалисты по деньгодробилкам встречаются не так уж редко. «Мастер четвертого квадранта», о котором я рассказал, работал в одной и той же индустрии в течение шести лет, принес с собой не только опыт, но и глубокое знание нескольких сотен потенциальных клиентов, у него были великолепные рекомендации. Он пришел из другого рекламного агентства, но даже самые слабые продавцы в первый месяц работы продавали больше, чем он продал за полгода.
Как избегать этого квадранта бессмысленной траты? Ответ простой. Имейте этот квадрант в виду, знайте, что он существует. Отметьте действия, которые не нужны вашему нанимателю и напрямую не относятся к продажам, как бессмысленную трату. А потом держитесь от них подальше.
Психологи считают, что простое осознание ситуации помогает нам более эффективно справляться с ней. Первый шаг к преодолению страха – осознание его. То же самое и с гневом, любовью, неудовлетворенностью, и другими эмоциями. И то же самое можно сказать о времени.
Если мы научимся понимать, на что именно тратим свое время, начнем давать ему четкие параметры и ясные дескрипторы, нам будет гораздо проще управлять им, легче иметь с ним дело.
Давайте резюмируем нашу временную матрицу. Первую приоритетность или приоритетность высшего порядка имеют действия или функции, которые напрямую связаны с продажами и необходимы для нанимателя, – начиная от холодных звонков и заканчивая поездками, позволяющими встретиться с лицом, принимающим решение. Сюда же относятся удаленный маркетинг, передача корреспонденции, рекламные письма, планирование стратегических действий и рекламных продажных звонков, работы с отчетами и любые другие действия, направленные на поиск потенциальных клиентов. Сосредоточьтесь на этом. Именно здесь должен находиться основной фокус тайм-менеджмента.
