Евгений Колотилов - Удвоение личных продаж: Как менеджеру по продажам повысить свою эффективность
Если потенциальный клиент про вас ничего не знает, он не склонен доверять вам на начальном этапе. И если он узнает, что вы уже работаете с известным в отрасли игроком, это поможет вам быстрее заслужить доверие и ускорит процесс продажи. При этом большинство участников рынка не уточняет, что конкретно вы делали для этого известного клиента. Так что, даже если вы продали ему всего один экземпляр своего продукта, можете смело ссылаться на него как на своего клиента.
А что если вас все-таки спросят: «Что же вы продавали этому известному и уважаемому клиенту?» Просто улыбнитесь и скажите, что у вас соглашение о конфиденциальности. Это даже сыграет вам на руку, так как нынешний клиент, получив такой ответ, увидит, что вы не болтаете лишнего и не будете распространять информацию о сделке с ним.
Помните, мы говорили о линейном управлении временем в продажах? Остановитесь на минуту и подумайте, сколько времени вы сможете сэкономить, имея в базе известного клиента? Насколько сократятся сроки установления доверительных отношений с другими клиентами?
Итак, если хотите стать чемпионом в продажах, расставляйте клиентов по приоритету, не тратьте время на твердолобых упрямцев и оценивайте все сделки с точки зрения долгосрочных перспектив.
Задания
1. Внимательно просмотрите список ваших существующих клиентов. Проставьте напротив каждого приоритет, решив для себя, кому из них уделять наибольшее внимание, а кому – минимальное. Возможно, в списке есть клиенты, которых выгоднее передать менее опытному коллеге или даже подарить конкурентам.
2. Просмотрите список клиентов, которые с вами общались, но ничего у вас пока не купили. Определите, с кем из них прекратить общение, а кому, наоборот, стоит напомнить о себе.
3. Составьте план действий для каждой из этих категорий клиентов.
4. Разработайте свою собственную стратегию: что из того, что в будущем поможет вам продавать намного больше, вы можете начать делать уже сегодня?
Глава 8. Расставляем приоритеты: матрица временных активностей продавца
В классическом тайм-менеджменте для определения приоритетов используется матрица Эйзенхауэра. Она помогает выделять срочные и важные дела.
Предполагается, что важные и срочные дела вы станете делать сами и прямо сейчас. Для важных, но не срочных дел нужно выделить время. Не важные, но срочные дела рекомендуется делегировать кому-нибудь другому, а не срочные и не важные дела можно сделать или когда вам вообще нечего будет делать, или никогда.
Это прекрасный инструмент, но я предложу вам инструмент, еще более интересный для профессионального продавца. Это матрица временных активностей продавца.
Представьте, что все ваши активности (ваши действия как продавца) можно разделить на 4 квадранта.
Верхний левый квадрант сочетает в себе действия, которые требует от вас работодатель, и действия, которые приводят вас к продажам. Активность действий в этом квадранте имеет высший приоритет для вас как для продавца. Реализация действий из этого квадранта обеспечивает вам продажи в настоящем времени, продажи здесь и сейчас.
Верхний правый квадрант описывает ваши действия и активности, которые имеют отношение к продажам, но при этом не обязательны для вас с точки зрения корпоративных требований или функциональных обязанностей. Практика показывает, что эти активности направлены на стратегическое развитие ваших продаж. Им придается очередь или приоритет № 2.
Нижний левый квадрант – рутина. Это действия, которые очень важны для вашего работодателя, но не являются решающими в продажах. Эти виды активности получают приоритет № 3. Именно здесь скрываются заметные потери продаж, потери времени для специалиста по продажам.
Правый нижний квадрант – ряд активностей, не связанных с продажами и абсолютно ненужных вашему боссу. Это «пустые хлопоты», реализация которых никак не связана с вашими результатами. Активности этого квадранта (они же активности приоритета № 4) не приносят никакой пользы, часто имитируя бурную деятельность.
Давайте рассмотрим активности, которые и необходимы для нанимателя, и имеют непосредственное отношение к продажам. Среди этих активностей такие, как: продажа «лицом к лицу», телефонные контакты, предложения, ставки, посещения торговых шоу и т. д. Эти активности расположены в левом верхнем квадранте нашей матрицы (назовем их активностями высшего приоритета или активностями приоритета № 1). Именно эти действия приведут вас к результату. Это необходимая часть профессии, каждодневные действия, которые являются самой солью нашей работы.
И тем не менее у этих действий есть некоторые неясные компоненты. Например, как укладывается в общую картину время, затрачиваемое на дорогу? В большинстве случаев приходится ехать к клиенту, и кажется, что это непродуктивная трата времени, если только мы не сделаем поездку продуктивной. Мы поговорим о том, как достичь максимального положительного результата от времени путешествия в главе 12.
Квадрант № 2 включает действия, которых не требует от вас работодатель, но в то же время они напрямую относятся к продажам. Здесь можно найти настоящую золотую жилу.
Вот некоторые действия, которые многие не замечают. В то же время именно они позволяют процветать настоящим успешным продавцам. Эти действия не требуются должностной инструкцией, но они являются стратегическими для настоящего профессионала. К числу этих действий относятся: звонки после покупки, заполнение персональных карточек клиентов, рассылки рекламных и информационных писем, подарки и поздравления ко дню рождения, дополнительное послепродажное обслуживание и качественная поддержка.
В ходе выполнения этих действий создается стратегическая система продаж. Эти бонусные действия, которым мы присвоим второй приоритет, обязательно приведут к увеличению продаж, но не сию секунду, не сразу, а «на длинном рычаге».
Именно такой тип действий необходим для совершения большого количества продаж, когда ваш продукт или услуга не могут конкурировать по цене.
Обслуживание, личный контакт и комфортность – это ключевые компоненты для достижения успеха в такой ситуации. Вы непременно должны найти время для бонусных действий, если хотите остаться конкурентоспособным. В этом квадранте базируются все активности, которые определяют долгосрочный успех. Дополнительный звонок возможному клиенту в 5 вечера, дополнительная презентация в течение дня, дополнительный тренинг по продажам, который вы посетили, бесплатное выступление в бизнес-клубе, дополнительное исследование продукта – ничто из этого не является обязательным, но все непосредственно влияет на успех в продажах. Ключевое слово этого квадранта – «дополнительный».
