Ольга Юрковская - Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах
6. Мероприятия, события, праздники, акции. Акции лучше обсудить с вашими сотрудниками. Выясните, смогут ли они сделать запланированное или необходимы дополнительные ресурсы. Анализ сайта имеет смысл поручить внешнему специалисту и разобраться в статистике самому. Определите частоту проведения рекламных кампаний, использование конкретных каналов и средств.
7. Календарный маркетинговый план.
8. Медиаплан.
Конкретно распишите, что вы делаете:
• на каком сайте, в каком месте сайта;
• в каком СМИ;
• с каким партнером вы должны общаться;
• если вы делаете листовку, то будет ли она раздаваться промоутерами в каком-то конкретном месте или просто лежать в офисе;
• изготавливаете ли вы баннер.
План должен быть понятен сотрудникам. Можно писать в медиапланах нужные контакты или необходимые бухгалтерские документы.
Обязательно писать единицы измерения:
• сутки;
• количество штук;
• цена (или укажите «бесплатно»);
9. Составьте график работ или график размещения.
Основные ошибки маркетингового планирования
• План не является реальным для исполнения.
• План не обсуждается с исполнителями. Они не понимают, что и как делать.
• План не контролируется. Часто забывают, что в январе что-то утверждали, работают как обычно. И получается, что в июне сайт не сделан или к запланированной акции компания не готова.
• При большом количестве клиентов отсутствует CRM-система или напоминание в автоматическом режиме. Поэтому клиентов не поздравляют, как запланировано.
• Слишком частые напоминания при невозможности отписаться. Если начинает сыпаться спам, то, получив очередную СМС, люди решат, что в этот магазин больше никогда не будут ходить.
• Работа с клиентами только по праздникам. Плохие маркетологи работают только 8 Марта, 23 Февраля и в Новый год. Но при этом поздравление теряется среди других и не воспринимается покупателем как ценное. Усилий вы затратили столько же, как если бы сделали акцию в другое время, а эффект нулевой. Если бизнес не завязан на праздниках, как цветочный – на 8 Марта, нет никакого смысла устраивать акцию во время праздника. Лучше выбрать другой день. Еще вариант – отстроиться от конкурентов и поздравлять за один-два дня до или после праздника. Идеально поздравлять покупателя с личными праздниками, например с днем рождения его или его детей.
Как работать с маркетинговым планом
1. До утверждения плана обсудите его с исполнителями.
2. Если у вас нет CRM-системы, то проще всего создать обычный документ Google https://docs.google.com и дать доступ к нему сразу нескольким сотрудникам.
3. Ежемесячно контролируйте исполнение и при необходимости корректируйте план.
Резюме
1. Запланируйте маркетинговую деятельность на следующий год.
2. Составьте PR-план вашей компании.
3. Ежемесячно контролируйте исполнение плана.
Глава 9
Как с помощью продающих текстов сделать ваши товары и услуги бестселлерами на рынке. Эффективные письменные коммуникации в вашем бизнесе
Как сделать все ваши тексты продающими (копирайтинг)
Когда владелец малого или среднего бизнеса решает прорекламироваться, чаще всего оплаченное объявление оказывается пустой тратой денег, а не инвестицией. Можно выбрать хорошее издание, сделать красивый макет объявления, но реклама все равно не сработает.
Почему так происходит? Достаточно составить текст объявления не по правилам, чтобы бездарно «профукать» рекламный бюджет. К сожалению, подавляющее большинство компаний не обучает своих сотрудников эффективным приемам и методам написания рекламных текстов. В результате ваш клиент получает коммерческое предложение и не только не платит вам деньги, но даже не читает дальше первого абзаца. Читатель газеты или журнала не замечает ваше объявление. Посетитель сайта закрывает страницу, едва посмотрев на начало текста.
Получается, что предприниматель вкладывает деньги в продвижение сайта, в рекламу и зарплату сотрудников, а результата практически нет. А ведь достаточно переписать рекламу по законам копирайтинга, чтобы увеличить отдачу в несколько раз. Вы легко можете повлиять на мнение и решения ваших клиентов даже без личных встреч и телефонных переговоров. Несложно сделать так, чтобы вместо ваших сотрудников продавали ваши тексты. Продавали круглосуточно, без отпусков и выходных, не требуя офиса и зарплаты, не вынуждая вас тратить время на внимание к клиентам и контроль персонала.
Перестаньте терять деньги на бесполезной рекламе! Научиться технологиям копирайтинга (умению писать продающие тексты) несложно. Вам не надо писать литературным языком или пытаться сделать «красиво». Просто освойте алгоритм составления эффективных рекламных сообщений и донесите их до вашей целевой аудитории с помощью правильных рекламных каналов. Инвестированные в рекламу деньги приведут к вам больше клиентов, чем вы сможете обслужить. И вам не придется бестолково тратить рекламный бюджет.
Алгоритм составления эффективных рекламных сообщений
С помощью рекламы вы должны:
1) привлечь внимание покупателя;
2) заинтересовать клиента вашим предложением;
3) побудить клиента выполнить нужное вам действие.
В зависимости от размеров объявления и используемых рекламных каналов вы будете выбирать различные способы для выполнения этих задач. Но и в контекстном объявлении на 70 знаков, и на собственном продающем сайте понадобятся одинаковые инструменты.
Обычно в объявлении вам нужно использовать следующие элементы:
1) заголовок и/или картинка;
2) УТП;
3) призыв к действию (лучше работает вместе с ограничением).
Заголовок служит именно для привлечения внимания. Из английского названия eye-stopper (ай-стоппер) следует основная роль заголовка – «остановить глаза» потенциального клиента на вашей рекламе, зацепить его. Половина успеха любого рекламного объявления – это заголовок, благодаря которому человек захочет узнать больше. Вы не сможете продать при помощи заголовка, одной яркой фразой вы не убедите человека, что купить надо именно у вас. Заставить принять решение о покупке – функция основной части вашей рекламы. Но заинтересовать покупателя и заставить его читать ваш продающий текст дальше заголовок способен. Иногда удается увеличить отклик на рекламу в несколько раз, не меняя в ней ни слова – только заменив заголовок.
Часто компании боятся использовать длинные заголовки или считают их неправильными, утомляющими клиента. Это не так. Если вашему клиенту интересна предлагаемая выгода, то он прочитает «Войну и мир» ради уверенности, что он правильно потратит свои деньги. Люди, считающие, что заголовок должен быть коротким, просто не умеют их придумывать.
