Игорь Манн - Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
Хороший семинар всегда должен делаться не с точки зрения менеджера по продаже, а с точки зрения клиента.
Идеальный докладчик не даст аудитории ни единого шанса задремать.
Заранее убедитесь в том, что доклад будет интересным. Будьте уверены в своих докладчиках: именно они доносят до клиентов информацию, за которой они пришли.
Основа прямого маркетинга — хорошая база данных.
Вы можете предложить замечательный товар, ваше письмо и ваш конверт будут сделаны по всем правилам, но если ваша рассылка уйдет по неправильным адресам — вы все проделали впустую.
Интернет — лишь часть маркетинга.
Электронная почта не заменит почтовых отправлений, бан-нер не заменит рекламу в прессе, а ваш сайт — брошюру или листовку.
САМОМАРКЕТИНГ
Вы — это самый главный товар в вашей жизни.
Помните: сколько бы вы ни работали, вы всегда находитесь в определенной точке своего жизненного цикла. Внимательно следите за своим положением.
Правильно позиционируйте себя.
Нет товара, который мог бы удовлетворить все потребности. Найдите свою нишу и прочно займите ее.
Следите за своей «упаковкой».
Если возможности (и фирменный стиль) позволяют вам — выделяйтесь! Например, сделайте необычной свою визитную карточку.
Все, что вы говорите и пишете, — реклама.
Чем лучше вы думаете, говорите и пишете, тем большим спросом вы будете пользоваться.
Будьте проще.
Будьте проще — и люди к вам потянутся. Упрощайте все: коммуникации, решения, общение.
В здоровом теле — здоровый маркетинговый дух.
Отдыхайте. Поддерживайте хорошую физическую форму. И тогда вы сможете получать удовольствие от работы, которая вам нравится.
Учитесь маркетингу по-спартански.
Смело бросайтесь в новые для себя области — это как известный способ научиться плавать: пока не будете тонуть, плыть не начнете.
Подлинное образование достигается путем самообразования.
И книги — лучший его источник. Читайте правильные книги, которые содержат ответы на ваши вопросы и (или) множество хороших идей.
Стремитесь превзойти своего наставника.
Японцы говорят: «Лучшая благодарность ученика по отношению к своему учителю — когда он превосходит его».
Где самый интересный маркетинг?
Имея хорошее образование в области маркетинга, занимаясь самообразованием и обладая опытом практической работы и специализацией в какой-либо области маркетинга, вы можете выбирать любую отрасль.
Приложение № 2. «Топ-5» (к главе «Цепочка планирования»)
Перед вами перевод недельного плана «Топ-5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya (оригинал делался на английском).
План распечатывался на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивался каждое утро в понедельник там, где его могли видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу.
Неделя 23 (май)
Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS (Александра и Ирина)
Приложение № 3. «Вот список ваших вопросов, и вот список наших ответов»
Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются задать как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продажам, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов, и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
Если вы пробежитесь по ответам, то увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Приложение № 4. Что беспокоит наших клиентов?
Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот опрос также помог нам создать документ, который вы увидите ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом. С таким документам в руках менеджеры по продажам практически не имели проблем при разговоре с клиентами.
Что беспокоит покупателей мини-фотолабораторий? (По результатам опроса владельцев мини-лабов Konica в 1996 г.)
— Риск выхода из строя.
— Экономичность, рентабельность установки.
— Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям.
— Надежность осуществления заказа. Сроки поставок.
— Техническое обслуживание.
— Удобство в эксплуатации оборудования.
— Вредит ли использование оборудования окружающей среде.
— Цена комплекта оборудования.
— Отзывы об оборудовании.
— Возможность получения технических консультаций.
— Прочность финансового положения поставщика.
— Репутация поставщика.
— Условия оплаты и поставки.
— Дизайн оборудования.
Комментарии
Риск выхода из строя
Крайне низок.
Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS более трех лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями, которые происходят. Вот что обычно выходит из строя (в порядке убывания):
— засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами);
— перегорают лампы (входят в комплект поставки и свободно меняются операторами — у вас в квартире ведь тоже перегорают лампы?);
— изнашиваются втулки (меняются операторами или специалистами нашей службы сервиса);
— изнашиваются пластмассовые стопор-шайбы (входят в комплект поставки — замена производится специалистами нашей службы сервиса в присутствии оператора);
