Игорь Манн - Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
Работайте больше, чтобы преуспеть.
Никто никогда не вспомнит, что ваша работа заняла на один день больше, но никто никогда не забудет, если она была провалена.
Записывайте все!
Держите под рукой специальную тетрадь для записей и ручку. Вы также можете воспользоваться для этого мини-компьютером или цифровым диктофоном.
Сделайте еще один звонок.
Сколько бы вы ни работали сегодня, что бы ни сделали уже, со сколькими бы людьми ни встретились и ни поговорили, перед тем как уйти с работы, вам стоит набрать еще чей-то номер.
Собирайте совещания, чтобы решать, а не обсуждать.
Идеальное собрание — такое, на котором обсуждается только одна задача или проблема. Задайте тему в самом начале встречи, не давайте никому от нее отклониться, не отвлекайтесь сами. В конце собрания поздравьте всех (и себя) с найденным решением.
ДЕНЬГИ
Маркетинг — это инвестиции.
Говорите не «потратить на маркетинг», а «инвестировать в маркетинг», и поправляйте других, когда они ошибаются. Ведь инвестиции в маркетинг окупаются, и это доказуемо.
Используйте метод целей и задач для планирования бюджета.
Формулируйте текущие цели компании и разбивайте их на задачи до тех пор, пока не определится стоимость каждой, закладывайте 5-10 % в резерв, и бюджет готов.
Нет бюджета — нет маркетинга?
Если бюджет ограничен, то и маркетинговая поддержка будет ограничена. Но даже без бюджета хороший менеджер по маркетингу всегда может принести пользу своей компании.
Какова презентация бюджета, таково отношение к бюджету.
Один из начальников как-то сказал: «Если твоя презентация идеальна, то мы уверены, что твой план тщательно просчитан, продуман и так же идеален».
«Лично отвечаю» — это звучит сильно.
Самый эффективный и быстрый способ получить необходимый бюджет — подписаться под той суммой, которую вы запрашиваете, и результатами, которые планируете получить.
БУМАГИ
План должен быть! Каким?
Ярким (ставьте четкие и ясные цели в цифрах). Лаконичным (одна страница). Краткосрочным (не более чем на три месяца). Реальным (планируйте минимум, оптимум и максимум; ставку делайте на оптимум).
Чем смелее план, тем выше результат.
Пусть ваши планы мотивируют вас — это ваш будущий результат. Если вы будете планировать лишь 2 % откликов, то вы и получите этот результат. Цельтесь выше!
Планы всякие нужны, планы разные важны.
Официальные планы составляются по запросу, «защищаются», и на этом их ценность заканчивается. Неофициальные планы — более эффективные и важные для собственной работы.
Цепочка планирования.
План «годовые цели» — план «90 дней» — план «Топ-5» — индивидуальный недельный план — планы на каждое мероприятие.
Управлять можно лишь тем, что можно измерить.
Руководство ожидает от маркетинга конкретных результатов. Измеряйте эти результаты постоянно! Но только то, что действительно имеет значение.
Делайте выводы и делайте изменения.
Активно используйте полученные результаты измерений и корректируйте свои действия. Измерения без изменений — бесполезная работа и бесполезный маркетинг.
Отчеты — это реклама ваших дел и намерений.
Бумажная работа тоже важна. Как еще другие узнают о том, что вы сделали? Один отчет стоит тысячи выступлений, которых, может, вам еще и не удастся сделать.
ПОСТАВЩИКИ
Аут или не аут?
Прибегайте к помощи аутсорсинга только тогда, когда сами не можете справиться с поставленной задачей. Но сначала четко решите, для чего вам оно надо, а также сколько и как вы сможете за него платить.
Семь раз отмерь, один раз отрежь.
Выбор поставщиков — очень важный шаг. Выбирайте лучших, они помогут сделать вашу работу и вашу компанию лучше.
Сделайте агентство частью команды.
Приглашайте их в офис на обсуждение планов, программ и стратегий. Так ваше агентство будет лучше ориентироваться в вашей «кухне», а вы получите свежий взгляд со стороны и объективное мнение.
ОШИБКИ
«Суха теория».
Глубокое знание теории не является главным для достижения профессионального успеха. Очень многому мы можем научиться, только совершив ошибки.
Учитесь на ошибках — своих и чужих.
Будьте готовы, что чаще вам придется учиться на своих ошибках. Мало кто признается в своих ошибках и делится ими. Да и чтобы осознать урок, надо самому наступить на грабли.
Грабли — это не смертельно.
Помните: «Все, что не убивает нас, делает нас сильнее» (Ницше).
Не наступайте на грабли трижды.
Один раз ошибиться может каждый, второй раз — тоже простительно. Но повторение ошибки в третий раз — признак того, что вы не учитесь.
Никогда не впадайте в панику.
Вам платят не за это. Наоборот, вам платят за то, чтобы вы сами сохраняли спокойствие и оптимизм, а также помогали сохранять спокойствие и оптимизм в коллективе.
Проблема не рассосется сама собой.
Оттягивая решение проблемы, вы можете позволить ей выйти из-под вашего контроля, стать трудноразрешимой или даже неразрешимой.
Решение есть всегда!
Вам просто нужно найти того, кто вам его подскажет. Возьмите паузу, подумайте, посоветуйтесь с вашим наставником, с коллегами — вы обязательно найдете оптимальный для вас вариант.
ИНСТРУМЕНТЫ
Правильные точки зрения.
Умейте смотреть на бизнес с разных сторон: глазами менеджера по продаже — наружу и глазами руководителя — внутрь компании.
Используйте личность руководителя.
Если ваши клиенты будут лучше знать руководителя компании, то это может позитивно повлиять на увеличение объема продаж. Особенно если ваш руководитель — яркая личность.
Семинары готовят почву.
Семинары проводятся для того, чтобы подготовить почву, создать заинтересованность, предпосылки для дальнейшей работы с клиентом. Если он заинтересовался и пришел — это уже достижение.
Давайте аудитории то, что она хочет услышать.
Хороший семинар всегда должен делаться не с точки зрения менеджера по продаже, а с точки зрения клиента.
Идеальный докладчик не даст аудитории ни единого шанса задремать.
