Игорь Манн - Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
Вы никогда не сможете быть слишком близко к продажам.
Всегда тесно работайте вместе с продавцами: ходите вместе с ними на переговоры к клиентам, участвуйте в их собраниях, слушайте, спорьте, записывайте, предлагайте.
Всегда говорите «да» менеджерам по продаже и руководству.
Выполняйте обещанное быстро и качественно, а если можно, еще быстрее и лучше, чем от вас ожидают.
Никогда не говорите им «нет».
Или «это не моя работа». Это один из способов потерять авторитет. Или работу.
КЛИЕНТЫ (ПРИОБРЕТЕНИЕ)
Хороший маркетинг — это любовь клиента с первого взгляда.
Создавайте о себе самое лучшее представление с первого контакта. У вашей компании не будет второй возможности произвести первое впечатление.
Все, что имеет хоть какое-то отношение к клиенту, — маркетинг.
Заботьтесь обо всех точках контакта с клиентом — помните, что впечатление о компании складывается из мелочей.
В фокусе — клиент, а не решения.
Важно знать не свойства вашего решения, а то, что оно дает вашим клиентам, — блага, которые клиент получает от использования вашего товара.
Чего хотят клиенты на самом деле?
Спросите их — они вам с удовольствием расскажут. То, что вы интересуетесь их мнением, для них положительный сигнал.
«Почему я должен покупать именно у вас?»
Всегда будьте готовы объяснить это потенциальному покупателю одним предложением и используйте этот аргумент во всех ваших маркетинговых коммуникациях.
КЛИЕНТЫ (УДЕРЖАНИЕ)
Когда вы теряете клиента, вы теряете трижды.
Во-первых, вы не получаете его деньги. Во-вторых, ваш конкурент получает деньги вашего клиента. И в-третьих, ваш конкурент получает возможность говорить другим: «Их клиенты покупают у нас».
Список причин «Почему они не покупают?».
Задавайтесь этим вопросом, находите и анализируйте причины, по которым ваши клиенты перестают покупать у вас, а потенциальные клиенты не совершают покупок.
Когда ты работаешь на репутацию, тогда она работает на тебя.
Репутация не ждет какого-то определенного возраста — ее нужно поддерживать постоянно. Помните, что расслабляться и почивать на лаврах не стоит никогда.
КЛИЕНТЫ (ОТНОШЕНИЯ)
Как часто вы говорите «спасибо»?
Звонок или письмо со словами благодарности займет у вас одну минуту. А человек, который получил ваше «спасибо», может не забыть этого никогда.
Юмор уместен в любом бизнесе.
Кроме, пожалуй, ритуальных услуг. Когда клиент смеется, он проще расстается со своими деньгами.
Дорог не подарок — дорого внимание.
Приятно удивляйте ваших клиентов — дарите им подарки по поводу и без повода. Это запоминается. При этом подарки не обязательно должны быть дорогими, главное, чтобы они не повторялись.
День рождения — не только раз в году.
Используйте в качестве информационных поводов все памятные даты, которые только можете придумать. «Вашей машине один год. С днем рождения!»
КОНКУРЕНТЫ
Правильно оценивайте конкурентов.
Никогда не недооценивайте ваших соперников — лучше ожидать, что они сильнее, активнее и изобретательнее, чем вы.
Конкуренты вам помогут.
Задумайтесь: «Почему наш клиент должен покупать именно у нас?» Исследуйте конкурентов, чтобы понять, почему клиент вообще должен покупать ваше решение.
Используйте конкуренцию.
Посмотрите, как работают с клиентами передовые банки или лучшие рестораны. У вас всегда найдется чему научиться у ваших конкурентов.
Ищите достойного противника.
Атлеты бегут быстрее, когда состязаются друг с другом, а не с секундомером. Ищите себе достойного, сильного противника, соревнование с которым заставит вас «бежать» быстрее.
ИДЕИ
Хороший маркетинг не бывает без хороших идей.
Маркетолог без идей — плохой маркетолог.
Идея — это изменение к лучшему.
Если вы не изменяетесь, вы не сможете достичь успеха. Не зевайте с вашей идеей! И не давайте никому убить вашу идею.
Если вы не становитесь лучше, вы становитесь хуже.
Делайте одно положительное изменение каждую неделю. Анонсируйте нововведение и докладывайте о результатах. Вы обязательно получите поддержку и уважение руководства.
Я думаю — значит, я работаю.
Думайте о том, как работать лучше, постоянно. При этом ежедневно задумывайтесь над чем-то определенным в течение 10 минут.
Думайте, как в шахматах, — на два хода вперед.
Просчитывайте вперед все свои действия, старайтесь предугадывать возможные действия «противника» (изменение обстоятельств, реакция конкурентов и т. п.).
Идеи — ваше конкурентное преимущество.
Не важно, откуда появилась та или иная идея, — важно, что она у вас есть. И еще важнее, насколько быстро и качественно вы ее используете.
Относитесь к идее как к товару.
«Продайте» ее коллегам и руководству. В крайнем случае предложите протестировать ее в малом масштабе.
Коллективный разум может быть мощным источником идей.
Провоцируйте в компании мозговые штурмы, например хорошим призом или просьбами типа: «Нужна ваша помощь», «Нужен твой совет».
Все идеи — в копилку!
Записывайте все идеи — большие и маленькие, храните эти записи, просматривайте их время от времени: то, что нельзя реализовать сейчас, возможно, удастся сделать через месяц или год.
ВРЕМЯ
Время (маркетинга) — деньги (компании).
Единственный ресурс, которым вы можете распоряжаться полностью, — это ваше время. Эффективно используйте каждые 15 минут.
Кто ваши главные «поглотители» времени?
Определите их, найдите способы бороться с ними — и боритесь!
Научитесь начинать.
Проект может вызывать у вас тоску, но, сколько бы вы ни скучали над ним, ваш начальник не подойдет к вам и не предложит вместо этого сделать что-то более приятное.
На какой скорости вы работаете?
Вы, как машина с ручной коробкой передач, можете работать на нескольких скоростях. Чем выше темп вашей работы, тем быстрее вы достигаете результатов.
