Александр Евстегнеев - Библия личных финансов
«Внимание (Attention) – Интерес (Interest) – Желание (Desire) – Мотив (Motive) – Действие (Action)».
Задача рекламы
Прежде всего реклама должна привлечь ВНИМАНИЕ потенциального потребителя, которое может быть как произвольным, так и избирательным. Первое возникает, когда предмет замечен как бы случайно, без намеренного указания на него со стороны. Для такого привлечения внимания часто используются яркие, запечатлевающиеся в сознании образы, ассоциации. Второе – требует определенного напряжения, связанного с тем, что человек сознательно хочет что-то увидеть.
Далее реклама должна пробудить ИНТЕРЕС потребителя, воздействуя на его интеллект или эмоции. Если реклама привлекает эмоционально, то, чтобы заставить человека задержать на ней свое внимание, она должна заинтересовать его своим содержанием, вызвать ту или иную реакцию. Например, обрадовать, заинтриговать, удивить, подбодрить.
Хорошая реклама не только сформирует в сознании потребителя представление о продукции и создаст ее выгодный образ, но и пробудит желание воспользоваться ею. Это, в конечном счете, и есть главная задача рекламы.
Воздействие рекламы зависит и от содержащейся в ней ОЦЕНКИ рекламируемой продукции, и от аргументации в ее пользу. Если такой оценки и аргументации потребитель не обнаруживает, то влияние рекламы значительно ослабевает.
АРГУМЕНТЫ в пользу продукта можно разделить на рациональные – логически раскрывающие сущность рекламируемой продукции и ее отличительные особенности – и эмоциональные, то есть вызывающие определенные эмоции. Первые из этих аргументов можно увидеть, например, в рекламе процессоров Pentium компании Intel, где говорится об отличительных свойствах продукции этой фирмы: удобство, быстрота, надежность. Рекламы, вызывающие определенные эмоции и ассоциации: «Фэйри» – отличное средство для мытья посуды, или «Финт» – только для тех, кто вправду крут!
Реклама внедряет в сознание людей определенный рекламный образ, который в дальнейшем становится стереотипом – при помощи этого стереотипа легче воздействовать на потребителей. Творческие подходы здесь могут быть разными. Например, при рекламе товаров массового спроса, как правило, используют эмоциональные аргументы, для изделий промышленного назначения – рациональные.
Эффективность и сила рекламы определяются тем, насколько ясным для потребителя будет представление о внешнем виде и содержании рекламируемого товара. Реклама – это совокупность продающего текста, графического изображения, слогана и т. д. Если эти элементы тщательно продуманы и работают во взаимосвязи, представляя собой единое целое, то вероятность эффективности рекламы повышается.
Эффективная реклама обязательно направлена на конкретную группу людей, причем эта группа должна быть досконально изучена. С этой целью проводятся маркетинговые, социологические и прочие исследования, выявляющие особенности психологии, мировоззрения и поведения потребителей.
Обычно думают, что надо рекламировать только дрянь, – хорошая вещь и так пойдет.
Это самое неверное мнение.
Реклама – это имя вещи. Как хороший художник создает себе имя, так создает себе имя и вещь. Увидев на обложке журнала «знаменитое» имя, останавливаются купить. Будь та же вещь без фамилии на обложке, сотни рассеянных просто прошли бы мимо.
Реклама должна напоминать бесконечно о каждой, даже чудесной вещи.
В. В. Маяковский, статья «Агитация и реклама»Однако рассуждать о том, что такое реклама и как сделать ее эффективной, можно бесконечно. Американская ассоциация маркетинга предлагает здесь емкое и точное определение: реклама – это любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком.
Основные принципы рекламы
✓ Пробуждать в потребителях интерес, умело используя рисунки, иллюстрации и другие приемы, привлекающие внимание целевой аудитории.
✓ Поддерживать их заинтересованность, подчеркивая выгодность вашего предложения.
✓ Вызвать желания или ассоциации, которые потенциальный клиент отождествлял бы со своей выгодой.
✓ Показать преимущества: стоимость зависит не от низкой цены, а от лучшего обслуживания, высокого качества; важно обращаться к чувству собственного достоинства клиента, вызывать у него соответствующие ассоциации.
✓ Организовать (облегчить) покупку: необходимо проинформировать клиентов о том, где и как они могут реализовать конкретные предложения (относительно продукта или услуги).
✓ Дать сигнал к действию: «не трать времени», «поторопись», «счастливый случай», то есть заинтересовать потребителя срочным исполнением предлагаемого, пока другие дела не отвлекут его внимание.
В зависимости от цели рекламы выделяют несколько ее видов:
✓ Информативная – применяется для оповещения потребителей о появлении новых товаров, услуг, идей. Преследуемая цель – выведение товара на рынок и поиск потенциальных потребителей.
Ш)ф– Увещевательная – формирует избирательный спрос. Применяется в случае, когда в условиях конкурентной борьбы предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед альтернативами.
✓ Сравнительная – приводит основные характеристики рекламируемого товара в сопоставлении с аналогичными особенностями товаров-конку-рентов.
✓ Напоминающая – сообщает потребителю о товаре, который уже завоевал рынки сбыта, однако нуждается в напоминании о себе (так бывает, например, в случае с товарами и услугами, уровень продаж для которых повышается в определенный сезон).
Без рекламы нет продвижения вашего бизнеса! Вы с этим согласны?
Существует еще один вид рекламы, который также очень важен для продвижения бизнеса, особенно если он развивается в индустрии МЛМ или в сети Интернет.
Это САМОРЕКЛАМА!
Толковый словарь Т.Ф. Ефремовой объясняет нам смысл этого термина: самореклама – рекламирование, восхваление самого себя, собственных заслуг и достоинств.
Если реклама – двигатель прогресса, то самореклама – двигатель вашего «Я»! Наше благополучие напрямую зависит от того, насколько успешно мы продаем себя каждый день, когда хотим произвести впечатление на свое начальство или делового партнера, познакомиться со значимыми для нас людьми, укрепить нашу личную сеть связей, устроиться на работу или реализовать сделку. Как же добиться успеха в рекламной кампании товара имени себя любимого?
