Элияху Голдратт - Цель-2. Дело не в везении
— «Я уезжаю на долгое время», — читает Дейв и добавляет свой комментарий: — Всего неделя — не так уж и долго.
— Это с твоей точки зрения, — одергивает его Джули.
— Ладно, мам, буду без комментариев. Так, читаю дальше: «Во время моего длительного отсутствия ты сможешь ездить на машине в любое время, когда захочешь».
— Нет, не так, — перебиваю его я, — ты же читаешь не список утверждений, а логическое дерево. Читай по стрелкам.
Я объясняю ему, как это делается. Указываю на первое утверждение и читаю:
— Если «На время моего отъезда машина в твоем распоряжении» и… — я передвигаю палец на второе утверждение, — «Я уезжаю на долгое время», то… — я перевожу палец на утверждение над ними, — «Во время моего длительного отсутствия ты сможешь ездить на машине в любое время, когда захочешь».
— Это же очевидно, — говорит Дейв.
Мы с Джули, улыбаясь, переглядываемся. Мы оба хорошо помним слова Ионы: «Когда вы слышите в ответ: "Это же очевидно" или "Это же просто здравый смысл" — значит, вам удалось начать диалог.
— Читай следующее утверждение, — говорю ему я.
— «Когда люди пользуются чем-то регулярно, это становится их привычкой, их правом».
— Согласен? — спрашиваю я.
— Согласен, как правило, именно так и происходит. Могу переходить на следующий уровень?
— Да, но только старайся читать в соответствии с причинно- следственными связями. Используй оборот «если… то…»
— Если «Во время моего длительного отсутствия ты сможешь ездить на машине в любое время, когда захочешь», — медленно читает он, — и «Когда люди пользуются чем-то регулярно, это становится их привычкой, их правом», то «Ты привыкнешь к тому, что машина всегда в твоем распоряжении». Теперь я понимаю, что тебя тревожит, но…
— Дейв, — останавливаю я его, — прежде чем ты начнешь уговаривать меня и сыпать обещаниями, я хотел бы, чтобы ты понял, насколько это серьезно для меня. Пожалуйста, дочитай до конца.
— Хорошо, читаю. Сначала дополнительное утверждение: «Я не хочу делиться своей машиной».
— А теперь, пожалуйста, обязательное «Если… и… то…».
— Если «Ты привыкнешь к тому, что машина всегда в твоем распоряжении» и «Я не хочу делиться своей машиной», то «Тебя в будущем будет раздражать мой отказ дать тебе машину».
— Согласен?
— Да, — признает он. — Теперь понятно, это может привести к трениям.
— И что ты на это скажешь? — спрашиваю я.
— Не знаю, — отвечает он. — Все, что бы я сейчас ни сказал, ты можешь расценить как то, что я просто хочу обойти проблему.
Я рад, что не поленился заранее все детально расписать. Открываю рот, чтобы предложить свое решение, но Джули вовремя бросает предупреждающий взгляд. Я запинаюсь и вместо этого говорю:
— У тебя есть время, Дейв. Я уезжаю только на следующей неделе.
Дейв сейчас похож на рыбу, открывшую рот, чтобы сказать то, о чем пожалеет позже. Наконец он говорит:
— А что если я пообещаю не просить у тебя BMW потом в течение… двух месяцев?
Этого слишком много. Кроме того, я не думаю, что Дейв сможет сдержать свое обещание: он слишком влюблен в мою машину.
— А почему ты думаешь, что это может решить проблему? — подключается Джули.
— Все просто, — отвечает ей Дейв. — Если недели достаточно, чтобы меня «испортить», двух месяцев должно хватить, чтобы это исправить.
— Что скажешь? — обращается она ко мне.
— Скажу, что два месяца — слишком много. Вполне хватит и одного.
Джули возится со своими записями, выстраивая деревья, чтобы лучше разобраться с проблемами своих клиентов. Это помогает ей восстанавливать рассыпающиеся семейные отношения за три-четыре встречи, избегая бесконечных, тянущихся месяцами обсуждений одних и тех же проблем. Когда я напоминаю, что клиенты платят ей за время, которое она проводит с ними, а не за результат, Джули смеется и показывает мне длинный список очередников, записавшихся к ней на консультацию.
Моя жена много сил отдает своей работе, но это не приводит ее в состояние стресса. И хоть она постоянно занята, у нее всегда остается свободное время.
Мне нравятся эти неспешные домашние вечера, когда Джули тихонько мурлычет что-то, возясь со своими записями, а я пытаюсь разгрести свою бумажную работу. В глубине комнаты Саймон и Гарфанкел в который раз приглушенно «переживают» из-за Сесилии. Дети в своих комнатах, скорее всего, уже крепко спят.
— Ты очень хорошо поговорил с Дейвом, — улыбается мне Джули.
— В UniCo мы бы назвали это «обеспечением производственного спокойствия».
— Что ты имеешь в виду? — не понимает она.
— Джули, — пытаюсь я ей объяснить, — пойми меня правильно. Я доволен своим решением. Но давай посмотрим на это как на свершившийся факт: Дейв хотел получить мою машину, и он ее получил. Конец истории.
— Дорогой, — мягко спрашивает она, — ты недоволен?
— Да нет же, как раз наоборот. Доволен.
Она целует меня в щеку.
— Тогда твои слова, что все свелось просто к тому, что Дейв получил то, что он хотел, — не полная картина.
Я задумался. Не то чтобы я не хотел, чтобы мой сын получил то, чего он так сильно желал. Я не хотел, чтобы это привело к тому, к чему могло привести. Скажем, к тому, что у Дейва появилось бы чувство, что у него есть право на мою машину. Однако теперь, после нашего с ним договора, я уверен: этого не произойдет. К тому же ситуация разрешилась даже с дополнительными «бонусами». У Джули будет побольше свободного времени. А Шэрон, вместо того чтобы завидовать своим подружкам, будет полностью захвачена этой историей.
— Ты права, — обнимаю я Джули. — Кто бы мог раньше подумать, что Дейв согласится не просить машину хотя бы в течение двух недель! Знаешь, это абсолютно подтверждает совет Ионы — показать негативную ветвь, но не предлагать решения. Если бы я сам предложил, Дейв отнесся бы к этому как к несправедливому и обидному требованию. В лучшем случае.
Улыбаясь, Джули наклоняет голову в знак согласия.
— Приемы Ионы работают. Они всегда приводят к выигрышу обеих сторон.
— Хотел бы я быть в этом уверен, — негромко говорю я. — Джули, у меня сейчас на работе столько серьезных «грозовых туч»… И не уверен, есть ли выигрышное решение хотя бы для одной из них.
— Расскажи мне, — так же негромко говорит она.
Я не знаю, о чем рассказывать. Нет смысла плакаться о моей личной «туче». Это только расстроит Джули, а я начну жалеть сам себя.
— Ты что-нибудь придумал, как защитить фирмы? — спрашивает Джули.
— Ничего серьезного, — вздыхаю я и рассказываю о нашем «плане», который сегодня обсуждали с Бобом и Стейси.
— То же самое, что хвататься за соломинку, — завершаю я свой рассказ.
— Почему?
— Джули, как ты думаешь, насколько высок шанс найти такую маркетинговую идею, которая обеспечит рывок в продажах за несколько месяцев?
— Всякое бывает, — пытается подбодрить меня Джули.
— Бывает, — соглашаюсь я. — Но редко. А нам надо это сделать, не имея ни нового продукта, ни денег на его рекламу.
Помолчав, добавляю:
— И нужно не одно чудесное решение, а три. Это совершенно невозможно.
— Не думаю, что это совершенно невозможно, — твердо возражает она. — Трудно — да, но не невозможно.
— А-а, перестань.
— Алекс, послушай меня. Иона учил нас своим методам именно для таких ситуаций, когда кажется, что выхода нет, и ничего не остается, кроме как сдаться. Милый, — продолжает она, — я знаю, о чем говорю. Я сталкиваюсь с такими ситуациями чуть ли не каждую неделю.
— Что-то не заметил, — отвечаю я, подняв брови, подчеркивая, что она явно преувеличивает.
— Я не о себе, глупый, а о моих клиентах. Некоторые завели свои отношения в такой тупик, выход из которого кажется совершенно невозможным.
Помолчав, она задумчиво говорит:
— Знаешь, в чем разница между нами? Ты почти никогда не пользуешься приемами Ионы.
Я пробую возражать, но она продолжает:
— Да, я согласна, ты используешь кое-что в своей работе — на переговорах, когда набираешь команду или когда тебе нужно подготовиться к важному совещанию. Но, Алекс, когда в последний раз ты пробовал использовать эти приемы во всей их полноте? Проанализировать сложную ситуацию и найти беспроигрышное решение, которое перевернуло бы все с головы на ноги?
Я собираюсь сказать, что я как раз в прошлом месяце только этим и занимался, когда решались вопросы по системе распределения. Но не говорю. Потому что по большому счету это делал не я, а Боб Донован и его люди.
— В моей работе, — настойчиво продолжает она, — я постоянно сталкиваюсь с новыми ситуациями. И должна постоянно пользоваться всеми «мыслительными процессами». Неудивительно, что я настолько уверена в их эффективности. Да, это трудно, это требует тяжелой, напряженной работы. Но это дает результат. Ты сам все знаешь.
