Элияху Голдратт - Цель-2. Дело не в везении
— С поставкой запчастей проблем нет? — спрашивает Дон.
— Есть, — признает Стейси, — и большие. Запчастей у нас горы, повсеместно. Но зачастую это не те детали и находятся они не в том месте. Клиентов, естественно, это не интересует.
— Как думаешь, система Боба тебе поможет?
— Может быть. Поэтому я и попросила «логические деревья». Мы не сможем использовать его систему в готовом виде, потребуются изменения. Наша ситуация очень отличается от того, что есть у Боба. Для нас немедленного реагирования в девяноста процентах будет недостаточно. Понимаете, если клиенту нужна какая-то деталь, а мы не можем ее тут же доставить, это означает, что он вынужден будет остановить часть своего производства. Так что мне нужно улучшить наши цифры с девяноста пяти — что мы имеем сейчас — до практически ста процентов. То, что мы можем работать лучше, сомнений у меня не вызывает. Что я сделаю — еще раз пересмотрю уровень товарных запасов на региональных складах. Думаю, если мы используем концепцию Боба, это нам здорово поможет.
И, повернувшись ко мне, добавила:
— Алекс, чтобы нам решить проблему с продажами, одного улучшения с поставками запчастей недостаточно. Нужна идея, обеспечивающая прорыв.
— Ты же сказала, что запчасти продавать выгодно, — неуверенно замечает Дон.
— Да, выгодно, — подтверждает Стейси.
Заметив, что Дон не знает, продолжать ему или нет, она подбадривающе замечает:
— Ты хотел что-то сказать. Часто именно тот, кто не знает, чем ты занимаешься, может подать хорошую идею. Мы настолько «вросли» в свой бизнес, что часто не видим каких-то альтернативных вариантов.
— Не знаю, стоящая эта идея или нет, — начинает Дон, — но, как я понял, вы продаете базовое оборудование по цене расходных материалов для того, чтобы «зацепить» заказчика.
— Ты правильно понял.
— Означает ли это, что фирма, продавшая клиенту базовое оборудование, по сути дела приобретает монополию на поставку запчастей для своего оборудования? — говорит Дон более уверенно.
— Да, ты прав, — отвечает Стейси. — Каждая фирма имеет уникальные модели. Ты продаешь базовое оборудование, и клиент дальше вынужден докупать дополнительную оснастку и запчасти у тебя.
— А вы можете достать модели своих конкурентов? Полагаю, технически вы в состоянии их производить. Не думаю, что они очень отличаются от ваших.
— Вот что ты имел в виду, — разочарованно говорит Стейси. — И ответ на твой вопрос, Дон, — да, мы можем их получить. Скажу больше, они у нас уже есть. Мы можем и технически, и с точки зрения закона производить запчасти для них. Что ты предлагаешь?
— Чтобы вы продавали эти запчасти их клиентам, — уже не так уверенно продолжает Дон. — Но, очевидно, ты об этом уже думала. Почему этот вариант не годится?
— По простой причине, — отвечает она. — С какой стати их клиенты будут покупать запчасти у нас? Потому что мы предложим им цену немного ниже?
— Понял, — перебивает он. — А затем ваши конкуренты сделают то же самое с запчастями для вашего оборудования. И все закончится ценовой войной.
— А вот этого допустить нельзя, ни при каком раскладе, — подводит итог Стейси.
— Извини, глупая была идея.
— Да нет, не очень глупая, — улыбается ему Стейси. — Если нам удастся внедрить систему, эквивалентную системе Боба, и хватит времени на то, чтобы создать себе солидную репутацию по поставке запчастей, вот тогда твоя идея может сработать. Проблема только в том, что на то, чтобы завоевать репутацию, уходят годы, а у нас счет идет на месяцы.
— Вот что, ребята, — медленно говорю я, — нужны идеи в сфере маркетинга. Что-то, что сделает наши предложения намного более привлекательными, чем предложения конкурентов. Что-то, что можно быстро воплотить в жизнь.
— Согласна, — говорит Стейси. — Но не снижение цен. Мы не можем так рисковать.
— А это означает, — продолжаю я, — что эти идеи должны основываться на тех продуктах, которые мы производим сегодня. Может быть, с какими-нибудь непринципиальными изменениями, но не больше.
— Правильно, — присоединяется Боб. — Нам нужны идеи, обеспечивающие прорыв.
— Да, — и добавляю про себя: «Нам нужны три идеи — и для каждой фирмы своя».
Глава 8
Мы заканчиваем ужинать, когда происходит то, чего и следовало ожидать.
— Как насчет машины, пап? — спрашивает Дейв.
Неплохо, терпение у него есть. Я думал, он начнет свою атаку, как только я зайду домой. Это, наверное, Джули посоветовала ему подождать, пока я немного отдохну и поем.
Это провоцирует меня.
— А что насчет машины? — отвечаю я.
— Так я могу взять твою машину, пока ты будешь кататься по Европе?
— Кататься?
— Извини, не кататься, работать. Так я могу взять твою машину, пока ты будешь в отъезде?
Мне не нравится его тон. Дейв не просит, а практически требует.
— Приведи мне хоть одну серьезную причину, почему я должен тебе ее дать.
Он молчит.
— Ну? — нажимаю я.
— Не хочешь давать, и не надо, — говорит он, глядя в тарелку.
На этом можно все так и оставить. Я действительно не хочу давать ему мою машину, а теперь к тому же и не должен этого делать. Все нормально.
Джули и Шэрон говорят о чем-то своем. Мы с Дейвом продолжаем ужин в тишине. Нет, не все нормально. Негативные последствия, перспектива которых заставила меня поначалу колебаться, теперь превратились в реальность. Дейв сидит хмурый и обиженный. А что хуже всего — теперь он уверен, что разговаривать со мной бесполезно. Ох уж эти подростки.
— Ты сказал, что сам заплатишь за бензин и отвезешь машину в сервис? — говорю я, прерывая долгое молчание.
Дейв поднимает глаза от тарелки, смотрит на меня и сдержанно говорит:
— Да, — и продолжает с большим энтузиазмом: — И всю неделю я вместо мамы буду возить Шэрон.
— Хитрый ход, — смеюсь я. — Давай-давай, Дейв, перетягивай на свою сторону маму, сестру. Тогда у меня точно не останется выхода.
— Я не это имел в виду, — вспыхивает Дейв.
— Погодите! — приходит на помощь брату Шэрон. Она не из тех, кто упустит такую возможность. И уже радостно заключает:
— Урра! Дэбби ни за что не поверит, когда я ей скажу!
— Я тоже, — охлаждает ее энтузиазм Дейв. — Папа пока еще не согласился оставить мне машину.
— Папочка, ну пожалуйста, большое пожалуйста!
Дейв именно этого от нее и ждет.
— Не знаю, — говорю я. — Я еще не решил.
— Но ты же обещал подумать, — разочарованно тянет Дейв.
— Я и подумал.
— И?
— И у меня возник ряд вопросов.
— Так я и знал, — начинает раздражаться Дейв.
— Послушай, сын, — твердо говорю я. — Я обещал подумать, и я подумал. Неудивительно, что у меня возник ряд вопросов. Если ты сможешь мне помочь их решить, можешь пользоваться моей машиной, пока я в Европе. Но если ты считаешь, что мои вопросы — это мои проблемы, а не твои, тогда ты услышишь от меня категорическое нет. Это понятно?
— Да, папа, — уже без раздражения говорит Дейв. — Что за вопросы?
— Сейчас покажу, — отвечаю я и иду в кабинет за бумагами. Вернувшись, я протягиваю ему первый лист со словами: — К списку позитивных сторон еще нужно добавить твое обещание отвозить сестру.
— Не сказал бы, что это позитивная сторона, — бормочет он себе под нос и читает вслух последнюю строку: «Укрепить доверие между мной и сыном».
Он секунду размышляет над этим, потом говорит:
— Это означает, что я должен буду выполнить все обещания, которые дам.
Он вздыхает и продолжает:
— Ну что ж, справедливо. Так что у тебя были за вопросы?
— Первый, судя по всему, уже снят. В любом случае давай их посмотрим. Я уезжаю в Европу как раз во время твоих каникул, и мы все знаем о твоем желании посмотреть Мексику…
— Папочка, не беспокойся насчет Мексики, — тут же перебивает меня Шэрон. — Дейв пообещал отвозить меня каждый день, и можешь на меня положиться, я ему поблажки не дам.
— А я-то думал, мы сможем договориться, — хмыкает Дейв. — Ладно, папа, никаких дальних поездок, обещаю.
Успокоенный, я перехожу к следующей странице.
— Читай, — говорю я ему, — снизу вверх.
— «На время моего отъезда, — начинает он, — машина в твоем распоряжении».
Не понимая, Шэрон спрашивает:
— Так, значит, папа согласен дать тебе машину?
— Если бы, — отвечает он. — К сожалению, это только значит, что он проверяет, к каким негативным последствиям может привести его решение оставить мне машину.
— А-а.
— Читай дальше, — говорю я.
— «Я уезжаю на долгое время», — читает Дейв и добавляет свой комментарий: — Всего неделя — не так уж и долго.
— Это с твоей точки зрения, — одергивает его Джули.
— Ладно, мам, буду без комментариев. Так, читаю дальше: «Во время моего длительного отсутствия ты сможешь ездить на машине в любое время, когда захочешь».
